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客戶采購(gòu)歷程與銷售應(yīng)對(duì)

培訓(xùn)解決的問(wèn)題：
1. 針對(duì)客戶不同部門不知道如何開(kāi)口；
2. 遇到拒絕自己的部門不知道怎么處理；
3. 總是不敢見(jiàn)、不會(huì)見(jiàn)決策層；
4. 不知道怎么引導(dǎo)客戶以公司的優(yōu)勢(shì)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；
5. 不知道怎么做好售后服務(wù)提升客戶忠誠(chéng)度；
6. 不會(huì)整理競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)庫(kù)，不知道為什么客戶買或不買；
7. 落選時(shí)不知道如何爭(zhēng)??；
8. ......

課程綱要
第一章：掌握客戶購(gòu)買心路歷程
第一步 買不買
一、客戶有問(wèn)題嗎？如何讓客戶發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)的差距？
二、問(wèn)題嚴(yán)重嗎？不買的后果
問(wèn)題對(duì)組織有哪些嚴(yán)重后果；
問(wèn)題對(duì)各部門有哪些嚴(yán)重后果；
問(wèn)題對(duì)個(gè)人有哪些嚴(yán)重后果；
第二步：誰(shuí)負(fù)責(zé)買？
一、客戶組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析
不同階段應(yīng)該找誰(shuí)？
不同部門態(tài)度不一致怎么辦？有支持、中立、反對(duì)；
不同人要求不一致怎么辦？有追求最好、稍好、夠用、替代；
誰(shuí)才是關(guān)鍵人？
二、不同部門與層級(jí)利益分析
決策層利益分析；
不同管理層利益分析；
不同執(zhí)行層利益分析；
三、公關(guān)決策層
為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策層？
怎么樣才能見(jiàn)到?jīng)Q策層？
什么情況下經(jīng)辦人才愿意幫銷售人員引薦決策層？
見(jiàn)到?jīng)Q策層要注意哪些事項(xiàng)？
遇到經(jīng)辦人說(shuō)：這事我說(shuō)了算，不讓我找決策人怎么辦？
第三步 什么時(shí)候買？
1. 如何引導(dǎo)客戶提前買，而不是即時(shí)買？
2. 判斷客戶的預(yù)算周期；
3. 客戶決策阻礙分析與應(yīng)對(duì)
第四步  向誰(shuí)買？
一、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的制定
確定型、半確定型、不確定型標(biāo)準(zhǔn)分析與應(yīng)對(duì)；
客戶采購(gòu)中的6個(gè)心理壓力：時(shí)間、預(yù)算、機(jī)會(huì)...
客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的來(lái)源；
如何引導(dǎo)客戶突破采購(gòu)預(yù)算邊際？
如何引導(dǎo)客戶批量買而不是適量買？
如何引導(dǎo)客戶打包買而不是單一買？
如何引導(dǎo)客戶*買而不是多家買？
二、客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)控制
1、客戶疑問(wèn)分類
當(dāng)時(shí)提不出來(lái)的；
本人提不出來(lái)的；
認(rèn)為沒(méi)有必要提的；
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)嚲值模?br />  ......
2、防范客戶疑問(wèn)
大客戶決策過(guò)程中，銷售人員通常不會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)；
疑問(wèn)清單可作為經(jīng)辦人給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的依據(jù)；
為售后劃分責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)提供依據(jù)；
3、準(zhǔn)備證據(jù)清單
哪些內(nèi)容只會(huì)讓客戶產(chǎn)生輕度信任？
哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生初級(jí)信任？
哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生中級(jí)信任？
哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生完全信任？
4、風(fēng)險(xiǎn)分類與控制
為什么銷售中后期，很多內(nèi)容其實(shí)已討論過(guò)了，客戶還表現(xiàn)得擔(dān)心、挑剔、吹毛求疵？
財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
功能風(fēng)險(xiǎn)
社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)
時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
 ......
三、銷售落選時(shí)怎么辦？
攪局的5個(gè)方法；
放棄---如何爭(zhēng)取補(bǔ)償？
陪標(biāo)---如何做一個(gè)好人？
第五步  買對(duì)了嗎？
1. 如可管理預(yù)期？預(yù)期與現(xiàn)實(shí)的差距；
2. 在使用中發(fā)現(xiàn)了新的問(wèn)題，怎么辦？
3. 效果太慢，客戶新鮮感下降，怎么辦？
4. 客戶付出大量學(xué)習(xí)成本，且使用中出現(xiàn)副作用怎么辦？
5. 經(jīng)辦人壓力變大，疑神疑鬼怎么辦？
6. 如何提高客戶忠誠(chéng)度？

客戶采購(gòu)歷程與銷售應(yīng)對(duì)