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團隊高效能管理能力

金融改革時代，銀行業(yè)間的競爭標志著金融行業(yè)開始進入業(yè)績管理的時代，新一輪的市場競爭正更加激烈。目前制約農商行網點業(yè)績提升的有三大因素：一、兩難困局約束：“沒有資金時想資金，資金成本上升后想如何提高收益”是目前大多數(shù)農商行面臨的“兩難”處境。二、綜合實力軟弱：銀行間的競爭不再局限于客戶資源的簡單爭奪，對比大的商業(yè)銀行，以農商行為代表的小型銀行，在人才、經驗和技術等方面還比較缺乏。三、城鎮(zhèn)進程影響：隨著城市化進程逐漸加快，農民進城、農業(yè)產業(yè)化、農村城鎮(zhèn)化已經成為中國農村尤其是大都市周邊農村的普遍景象。城鎮(zhèn)化的進程讓農村商業(yè)銀行的競爭對手從比較單一到全市化的變化。因而對于農商行來說，如何提升支行網點的競爭力和營銷業(yè)績將決定農商行轉型成敗的關鍵。
為促進支行網點業(yè)績的飛速發(fā)展，就要提升支行管理人員和支行長管理能力的轉型。

【課程對象】支行長、網點負責人、網點主任、對公營銷主管、對私營銷主管

【課程目標】
提升支行管理者管理員工與有效運營網點的能力；
幫助支行管理者掌握支行網點業(yè)績督查的能力；
幫助支行管理者掌握網點營銷員工引導的能力；

【課程大綱】
第一部分、支行網點營銷業(yè)績提升之團隊高效能管理能力
1、金融改革時代農商行支行網點轉型的戰(zhàn)略意義
2、轉型支行管理轉型和營銷轉型的戰(zhàn)略意義
3、轉型支行應如何提升網點的營銷業(yè)績
4、支行網點團隊業(yè)績提升的關鍵管理能力：高效能管理
5、支行網點團隊督導的能力決定了支行的營銷業(yè)績
6、支行網點管理轉型之高效能管理的意義
7、支行網點團隊管理者的督導定義
8、支行網點團隊管理者的督導注意事項

第二部分、支行網點團隊管理者的角色認知與能力轉型
第一節(jié)、支行網點團隊管理者的角色：
1、網點團隊管理者角色之一：顧問角色診斷調研
角色能力：掌握支行網點診斷調研的能力；
方法學習：觀察法、交流法、客戶法、調研法等；
案例分析：農商行網點客戶滿意度低的診斷分析、關鍵客戶流失怎么辦？
工具總結：支行網點營銷診斷思維圖
2、網點團隊管理者角色之二：參謀角色規(guī)劃構思
角色能力：掌握支行網點發(fā)展規(guī)劃的策劃能力
方法學習：基于問題、基于市場、基于客戶的規(guī)劃
案例分析：如何進行網點區(qū)域金融客戶的情況進行發(fā)展規(guī)劃案例
工具總結：農商行網點區(qū)域發(fā)展規(guī)劃表
3、支行團隊管理者角色之一：領導角色激勵引導
角色能力：掌握支行網點管理者領導的角色
方法學習：方向指引法和非經濟激勵的20種方法
案例分析：如何激勵網點營銷人員的積極性；
工具總結：支行網點現(xiàn)場激勵工具指引；
4、終端團隊管理者角色之二：小兵角色動手參與
角色能力：掌握網點個金業(yè)務營銷以身作則的角色
方法學習：幫扶參與、營銷帶動、現(xiàn)身說法；
案例分析：如何通過自身的努力帶動網點人員的營銷；
方法演練：銀保產品和銀卡產品如何有效營銷
工具總結：支行網點營銷指引的小工具
5、終端團隊管理者角色之三：朋友角色情感溝通
角色能力：掌握支行管理者朋友的角色
方法學習：情感交流法、正式與非正式的溝通
案例分析：如何與不同類型的網點員工進行情感溝通
工具總結：支行情感溝通的三大準則

第三部分、支行管理者網點業(yè)績高效能管理提升
第一節(jié)、網點業(yè)績管理的營銷分析與規(guī)劃
1、支行網點個金業(yè)務和對公業(yè)務的發(fā)展問題分析
2、支行網點個金業(yè)務和對公業(yè)務的發(fā)展規(guī)劃原則
3、確定支行網點對公對私業(yè)務發(fā)展的規(guī)劃階段
4、制定支行網點對私對私業(yè)務發(fā)展的具體舉措
5、工具提煉：一張區(qū)域客戶分布圖兩張規(guī)劃表
第二節(jié)、支行網點業(yè)績提升之關鍵過程管理
1、支行網點過程管理之早會管理；
2、支行網點過程管理之現(xiàn)場管理
3、支行網點過程管理之問題管理
4、支行網點過程管理之業(yè)績管理
5、支行網點過程管理之人員管理
6、支行網點過程管理之流程管理
7、支行網點過程管理之結果管理
8、支行網點過程管理之總結管理
第三節(jié)、支行網點營銷人員的能力提升管理
1、支行網點銷售團隊的心態(tài)管理：
1、1導客戶，先導自己
1、2好心態(tài)才有好業(yè)績
1、3五大信念啟動積極的心靈板機
2、支行網點銷售團隊營銷能力的指引：
指引營銷團隊如何讓金融客戶信任你
指引營銷團隊如何設計有吸引力的開場白
指引營銷團隊如何探尋金融客戶需求，摸清客戶“底牌”
指引營銷團隊如何有效介紹產品
指引營銷團隊如何排除客戶的異議
指引營銷團隊如何一出手就成交，做一單成一單
指引營銷團隊如何才算正確“送客”
第四節(jié)、支行網點現(xiàn)場營銷的激勵管理
1、支行網點的現(xiàn)場員工激勵
1、1支行網點的激勵理念現(xiàn)場正向激勵
1、2支行網點的現(xiàn)場激勵技巧一分鐘激勵
1、3支行網點現(xiàn)場激勵的注意問題
1、4支行網點現(xiàn)場激勵演練
1、5支行網點不同員工激勵方法研討
1、6總結提升：一分鐘激勵的標準話術
2、支行網點現(xiàn)場員工能力的輔導
2、1支行網點的輔導理念現(xiàn)場方法的改進
2、2支行網點的現(xiàn)場輔導技巧
問題發(fā)現(xiàn)、方法對比、方法講解、示范演練、指引嘗試等
1、3支行網點現(xiàn)場輔導的注意問題
1、4支行網點現(xiàn)場輔導演練
1、5管理者現(xiàn)場輔導能力的訓練
1、6總結提升：現(xiàn)場輔導的工作指引

第四部分、總結與提升

團隊高效能管理能力