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銷(xiāo)售中的溝通方法

    【課程背景】
    很多作了多年銷(xiāo)售的人，還認(rèn)為銷(xiāo)售就是想辦法把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)。殊不知，銷(xiāo)售的本質(zhì)是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)， 就是價(jià)值發(fā)掘、價(jià)值傳遞和價(jià)值兌現(xiàn)，從而把銷(xiāo)售變成一個(gè)良好的流程管理。
    而另一些銷(xiāo)售，把事先做好的標(biāo)準(zhǔn)解決方案當(dāng)做產(chǎn)品，直接推向客戶(hù)，也導(dǎo)致了失敗。銷(xiāo)售的本質(zhì)就是一個(gè)幫助客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定，積極的傳遞價(jià)值、與客戶(hù)積極互動(dòng)的過(guò)程。在此基礎(chǔ)上，才能談到解決方法銷(xiāo)售。
    這個(gè)為期兩天的培訓(xùn)，可以有效的幫助銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)挖掘價(jià)值、溝通價(jià)值，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的常用溝通技巧，同時(shí)學(xué)習(xí)如何產(chǎn)生解決方案、如何讓客戶(hù)接受已經(jīng)客戶(hù)化的解決方案。

    【課程收益】
    理解價(jià)值銷(xiāo)售的理念，學(xué)會(huì)解決方案營(yíng)銷(xiāo)的要領(lǐng)
    提高對(duì)客戶(hù)需求的挖掘能力，辨別客戶(hù)的價(jià)值取向，有針對(duì)性的進(jìn)行價(jià)值影響
    掌握解決方案的產(chǎn)生要領(lǐng)，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)的緊迫需求結(jié)合起來(lái)
    提高解決方案銷(xiāo)售的溝通影響力, 能夠處理客戶(hù)的各種異議，改變客戶(hù)的想法

    【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

    【課程對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、售前顧問(wèn)、大客戶(hù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

    【課程大綱】
    一、成交與客戶(hù)價(jià)值分析
    成交中的價(jià)值平衡
    產(chǎn)品價(jià)值
    關(guān)系價(jià)值
    問(wèn)題解決價(jià)值
    風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避價(jià)值
    創(chuàng)造獨(dú)特的銷(xiāo)售價(jià)值
    需求發(fā)掘
    問(wèn)題澄清
    比對(duì)方案
    化解風(fēng)險(xiǎn)
    售后印證
    案例： 對(duì)比同一客戶(hù)的三個(gè)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景，比較客戶(hù)價(jià)值的差別
    模型：銷(xiāo)售的價(jià)值呈現(xiàn)、客戶(hù)的價(jià)值曲線、客戶(hù)的采購(gòu)周期與價(jià)值體驗(yàn)
    工具：客戶(hù)價(jià)值模型、

    二、成交與客戶(hù)價(jià)值引導(dǎo)
    客戶(hù)需求的表里
    分清需求中的表里
    客戶(hù)的痛點(diǎn)
    客戶(hù)的燃眉之急
    改變客戶(hù)的價(jià)值取向
    客戶(hù)的價(jià)值要素
    客戶(hù)現(xiàn)有的價(jià)值觀
    如何引導(dǎo)改變價(jià)值觀
    價(jià)值的兌現(xiàn)
    為客戶(hù)定制價(jià)值兌現(xiàn)形式
    價(jià)值兌現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)考量
    客戶(hù)收益分析
    價(jià)值兌現(xiàn)的驗(yàn)證
    案例：特變電工、 奔馳
    工具： 客戶(hù)價(jià)值分析表、痛點(diǎn)與緊迫度關(guān)聯(lián)圖、客戶(hù)價(jià)值引導(dǎo)圖
    客戶(hù)價(jià)值曲線圖  客戶(hù)收益分析工具

    三、營(yíng)造成交的機(jī)會(huì)與氛圍
    營(yíng)造成交的機(jī)會(huì)
    直接促單
    再擊痛點(diǎn)
    談及售后事項(xiàng)
    最后的機(jī)會(huì)
    辨識(shí)客戶(hù)即將承諾的信號(hào)
    問(wèn)詢(xún)交付與售后服務(wù)
    問(wèn)詢(xún)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
    問(wèn)詢(xún)價(jià)格
    客戶(hù)異議處理技巧
    需求
    緊迫程度
    信任
    資金
    應(yīng)對(duì)客戶(hù)的價(jià)格挑戰(zhàn)
    消耗與成本
    投資與收益
    風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)
    小組演練、討論分享
    練習(xí)：轉(zhuǎn)換客戶(hù)的挑戰(zhàn)，變成進(jìn)一步需求挖掘
    工具：折扣與利潤(rùn)關(guān)聯(lián)表、討價(jià)還價(jià)的策略表

    四、總結(jié)
    培訓(xùn)總結(jié)
    問(wèn)題解答
    行動(dòng)計(jì)劃
    學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)
    工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

銷(xiāo)售中的溝通方法