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如何激發(fā)客戶需求

    【癥結(jié)】
    1、為什么很多客戶有潛在需求銷售顧問(wèn)卻激發(fā)不了購(gòu)買？
    2、為什么很多銷售在銷售溝通中浪費(fèi)了大量的成交機(jī)會(huì)？
    3、為什么很多銷售在溝通中沒(méi)有說(shuō)服力，常常像“被告”？
    4、為什么很多顧問(wèn)在銷售中不像顧問(wèn)更像是生硬的推銷？

    【訓(xùn)練對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售顧問(wèn)、客服代表

    【訓(xùn)練目的】
    能夠用一兩個(gè)問(wèn)句就引發(fā)客戶的強(qiáng)烈關(guān)注；
    能夠用一兩個(gè)問(wèn)句就激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣；
    能夠用一兩個(gè)問(wèn)句就鎖定客戶的需求意向；
    能夠用一兩個(gè)問(wèn)句就解除問(wèn)題客戶的異議；
    能夠用一兩個(gè)問(wèn)句就引導(dǎo)客戶成交；
    能夠通過(guò)理性、漸次的探詢說(shuō)服客戶達(dá)成共識(shí)。
    銷售就是跟客戶溝通。一個(gè)良好的溝通，不僅要問(wèn)客戶問(wèn)題，更重要的是問(wèn)客戶什么問(wèn)句。什么問(wèn)句能問(wèn)到客戶的心坎上，什么問(wèn)句能令客戶站住聽(tīng)你說(shuō)，什么問(wèn)句能令客戶瞪大眼睛產(chǎn)生興趣？
    煅鑄式訓(xùn)練是一種教練式的訓(xùn)練系統(tǒng)，絕非傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)，其訓(xùn)練主要體現(xiàn)在銷售實(shí)戰(zhàn)的效果上。煅鑄式訓(xùn)練也不是培訓(xùn)后就結(jié)束了，為了確保實(shí)戰(zhàn)效果，訓(xùn)后還需要輔以對(duì)參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行作業(yè)輔導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)隨崗輔導(dǎo)，大型集團(tuán)和人海戰(zhàn)術(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)更需要添加典型標(biāo)桿訓(xùn)練等實(shí)戰(zhàn)模式。所以煅鑄式訓(xùn)練，不是簡(jiǎn)單的課程和課時(shí)的累加，而是為企業(yè)構(gòu)建一套銷售人員的工具化訓(xùn)練系統(tǒng)，并在訓(xùn)練期間為企業(yè)培養(yǎng)若干名銷售培訓(xùn)師。企業(yè)今后可以依據(jù)此煅鑄式訓(xùn)練系統(tǒng)，不斷漸進(jìn)、提煉、傳承一套快速培養(yǎng)批量銷售人才的“銷售工具“。

    《SPIF客戶需求激發(fā)術(shù)》訓(xùn)練大綱
    階段關(guān)鍵任務(wù)主要內(nèi)容教學(xué)流程（概要）
    一《SPIN需求激發(fā)術(shù)》課上訓(xùn)練（第1天）
    1、如何通過(guò)問(wèn)客戶問(wèn)題引發(fā)客戶關(guān)注
    2、高效銷售溝通現(xiàn)狀性問(wèn)題
    3、駐足性問(wèn)題的破冰銷售開(kāi)啟
    ★ 課后訓(xùn)練：
    1、制作《撞式問(wèn)句》銷售工具
    2、制定《撞式問(wèn)句》輔導(dǎo)下屬的訓(xùn)練方法
    1.1 案例解析：1張DM單
    1.2 小組討論：
    1個(gè)問(wèn)句就引發(fā)客戶的強(qiáng)烈注意
    2.1 現(xiàn)場(chǎng)講解：背景、現(xiàn)狀性問(wèn)題
    2.2 小組討論：一句話令客戶駐足。
    2.2 小組方案：駐足性問(wèn)題
    3.1 學(xué)員講解：駐足性問(wèn)題設(shè)計(jì)
    3.2 學(xué)員PK： 駐足性問(wèn)題”籠中對(duì)”
    3.3 糾錯(cuò)指導(dǎo)：?jiǎn)柕娇蛻舻?ldquo;瘡疤”

    二《SPIN需求激發(fā)術(shù)》課上訓(xùn)練（第2天）
    4、激發(fā)客戶訴求的痛苦性問(wèn)題
    5、引導(dǎo)客戶成交的假定問(wèn)題
    6、增加客單價(jià)的結(jié)論性問(wèn)題
    7、如何制作“SPIN”銷售工具的操作技能
    8、輔導(dǎo)下屬員工的訓(xùn)練技能（教練式輔導(dǎo)）
    ★課后訓(xùn)練：
    制作《SP型激發(fā)客戶訴求銷售工具》
    制作《IN型激引導(dǎo)客戶成交銷售工具》
    制作《學(xué)員SPIN”籠中對(duì)”對(duì)練視頻》
    4.1 學(xué)員講解：訴求性問(wèn)題設(shè)計(jì)
    4.2 學(xué)員PK： 訴求性問(wèn)題”籠中對(duì)”訓(xùn)練
    4.3 糾錯(cuò)指導(dǎo)：?jiǎn)柕娇蛻舻?ldquo;心結(jié)”
    5.1 學(xué)員講解：嘗試成交問(wèn)題設(shè)計(jì)
    5.2 學(xué)員PK： 引導(dǎo)成交”籠中對(duì)”訓(xùn)練
    5.3 糾錯(cuò)指導(dǎo)：?jiǎn)柕娇蛻舻?ldquo;購(gòu)物行為”
    6.1 學(xué)員講解：暗示成交問(wèn)題設(shè)計(jì)
    6.2 學(xué)員PK： 引導(dǎo)成交”籠中對(duì)”訓(xùn)練
    6.3 糾錯(cuò)指導(dǎo)：?jiǎn)柕娇蛻舻?ldquo;愿望”
    6.1 現(xiàn)場(chǎng)講解：SPIN教練輔導(dǎo)方法
    6.2 現(xiàn)場(chǎng)講解：SPIN銷售工具制作技能
    6.3 小組討論：如何對(duì)下屬進(jìn)行“UFC”式輔導(dǎo)

    三訓(xùn)后實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) （0.5天）
    課后訓(xùn)練與輔導(dǎo)：
    《SPIN》銷售工具制作、輔導(dǎo)、傳承
    《SPIN》實(shí)操指導(dǎo)
    1.1 UFC競(jìng)賽：部門間橫向?qū)崙?zhàn)案例競(jìng)賽
    1.2 現(xiàn)場(chǎng)講解：SPIN實(shí)操應(yīng)用得失經(jīng)驗(yàn)
    1.3 作業(yè)輔導(dǎo)：實(shí)戰(zhàn)案例和學(xué)員操作輔導(dǎo)
    銷售關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    客戶駐足性探詢技能
    強(qiáng)勢(shì)異議處理技能
    暗示性嘗試成交技能
    客戶溝通的控場(chǎng)技能
    SPIN邏輯思維引導(dǎo)技能
    SPIN實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練
    訓(xùn)后落地追蹤輔導(dǎo)
    階段特訓(xùn)方法
    隨崗指導(dǎo)+作業(yè)輔導(dǎo)
    1、結(jié)合企業(yè)情況，完成針對(duì)關(guān)鍵技能所留的作業(yè)
    2、通過(guò)郵件、視頻指導(dǎo)接受營(yíng)銷教練指導(dǎo)
    技能解析+技能“UFC”
    1、技能演練（教練指導(dǎo)）
    2、技能展演（教練現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)）
    銷售業(yè)績(jī)跟蹤
    1、通過(guò)上兩關(guān)，技能全面提升、業(yè)績(jī)明顯提升
    2、持續(xù)跟蹤應(yīng)用意愿

如何激發(fā)客戶需求