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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力培訓(xùn)

課程背景：
隨著時(shí)代發(fā)展，管理上管人與理事，人的作用愈發(fā)重要，在過(guò)往制造文化與機(jī)關(guān)文化影響下，強(qiáng)權(quán)執(zhí)行、KPI考核等針對(duì)事的管理權(quán)重正變得原來(lái)越弱；重能力、輕意愿的管理模式正面臨劇烈挑戰(zhàn)；而作為基層銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者，接受公司指令，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，在企業(yè)運(yùn)作中起著承上啟下的重要作用；然95后新生代逐步成為職場(chǎng)中堅(jiān)力量，依靠過(guò)往“生存動(dòng)力”的驅(qū)動(dòng)力已微乎其微，傳統(tǒng)對(duì)事指令式的溝通常引發(fā)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾，極大打擊團(tuán)隊(duì)執(zhí)行意愿，進(jìn)而影響執(zhí)行結(jié)果。如何從“理事”轉(zhuǎn)化為“管人”的領(lǐng)導(dǎo)模式，如何聚焦當(dāng)代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，強(qiáng)化管理領(lǐng)導(dǎo)力，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行意愿，進(jìn)而推動(dòng)執(zhí)行結(jié)果，是當(dāng)下企業(yè)基層團(tuán)隊(duì)面臨的重大問(wèn)題。
課程聚焦團(tuán)隊(duì)效益，從管理認(rèn)知與風(fēng)格，深入理解時(shí)代背景下的管理沖突與內(nèi)因；接著圍繞團(tuán)隊(duì)成員意愿調(diào)動(dòng)角度，從到多維場(chǎng)景管理溝通角度提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，最后剖析銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理環(huán)環(huán)相扣的流程，助力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提升效益。

課程收益：
▲ 角色賦能篇：了解當(dāng)下員工心里特征，了解管理職責(zé)與角色，掌握管理驅(qū)動(dòng)策略；
▲ 人心賦能篇：掌握增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通開(kāi)放區(qū)方法，掌握常見(jiàn)的管理溝通策略；
▲ 意愿賦能篇：了解激勵(lì)機(jī)理，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)薪資與非薪資激勵(lì)的方法；
▲ 結(jié)果賦能篇：掌握目標(biāo)管理激發(fā)愿景、端正態(tài)度、行動(dòng)規(guī)劃、落實(shí)結(jié)果等方法；

課程對(duì)象：企業(yè)中基層管理者、銷(xiāo)售管理者

課程大綱
第一講：定位賦能-新時(shí)代管理者角色轉(zhuǎn)型
一、看管理，察人性-為什么員工不好管？
思考：為什么管理手段越豐富，執(zhí)行力卻越低？
1、 重提馬斯洛需求-物質(zhì)基礎(chǔ)與上層建筑
2、 新生代管理的痛點(diǎn)-“欲不同”，不相為謀
案例分享：管事不理人的管理弊端
討論：是否高層領(lǐng)導(dǎo)才具備領(lǐng)導(dǎo)角色？
二、管理權(quán)力-下屬驅(qū)動(dòng)力迭代
——權(quán)力分析：拉力與推力
情景互動(dòng)：驅(qū)動(dòng)力中的五種權(quán)力
——管理高手擅長(zhǎng)用拉力，讓推力多余
思考&討論：過(guò)往管理工作中，哪些屬推力與拉力？反饋效果如何？
三、管理者四重角色定位
1、 管理角色-通過(guò)他人完成工作
2、 領(lǐng)導(dǎo)角色-激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神狀態(tài)
3、 執(zhí)行角色-以身作則身體力行
4、 輔導(dǎo)角色-教傳幫帶提升能力

第二講：聚心篇-塑卓越團(tuán)隊(duì)向心力
案例分享：為什么80%管理矛盾皆因溝通？
一、解讀底層機(jī)理：約哈里窗與團(tuán)隊(duì)凝聚力
1、 擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)開(kāi)放區(qū)
案例分享：零離職秘訣：極度開(kāi)放區(qū)的氛圍
2、 縮小團(tuán)隊(duì)隱蔽區(qū)：自我揭示法
案例分享：某營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隱蔽薪資導(dǎo)致的問(wèn)題
案例分享：某家電團(tuán)隊(duì)廳店自購(gòu)機(jī)的糾紛
3、 縮小團(tuán)隊(duì)盲目區(qū)：聞過(guò)則問(wèn)
案例分享：離職風(fēng)波與差異化信息
4、 探索未知區(qū)
案例分享：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)突上限
二、管理向心力-日常溝通的七個(gè)問(wèn)題
1、 鼓舞士氣-如何激發(fā)狀態(tài)？
2、 行為建模-如何激勵(lì)下屬？
3、 工作改進(jìn)-如何批評(píng)下屬？
4、 工作受挫-如何介入安慰？
5、 下屬?zèng)_突-如何調(diào)節(jié)矛盾？
6、 引領(lǐng)新人-如何融入團(tuán)隊(duì)？

第三講：激勵(lì)篇—打破物資激勵(lì)天花板
一、激勵(lì)本質(zhì)-透過(guò)人心看機(jī)理
思考：為什么常規(guī)激勵(lì)與獎(jiǎng)懲不起作用？
1、 模型解讀：雙因素激勵(lì)理論；
2、 各顯神通：激勵(lì)的二維六度；
3、 規(guī)律探索：激勵(lì)的三個(gè)原則；
模式分析：浮動(dòng)底薪 OR 浮動(dòng)提成；固定底薪OR固定提成；
二、非薪資激勵(lì)：文化激勵(lì)驅(qū)動(dòng)執(zhí)行
案例分享：為什么游戲讓人上癮？
1、 激勵(lì)機(jī)理：工作嵌入理論
案例分享：制造業(yè)非洲建廠，如何解決紀(jì)律問(wèn)題？
案例分享：海底撈的雙薪激勵(lì)策略；
案例分享：大樓的評(píng)優(yōu)公示
2、 激勵(lì)進(jìn)階：視覺(jué)化與聽(tīng)覺(jué)化
3、 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)：PK文化的塑造

第四講：結(jié)果篇—將戰(zhàn)略目標(biāo)化為行動(dòng)力
情景：目標(biāo)不達(dá)標(biāo)-常見(jiàn)的目標(biāo)管理“六個(gè)拍”
一、愿景篇：激發(fā)愿景-全員造夢(mèng)
1、 效益曲線：指標(biāo)=動(dòng)力？指標(biāo)=壓力？
案例分享：OKR目標(biāo)管理VS KPI考核
2、 全員造夢(mèng)：指標(biāo)=動(dòng)力
二、態(tài)度篇-目標(biāo)真的難實(shí)現(xiàn)嗎？
1、 補(bǔ)缺口：計(jì)劃從何而來(lái)？
2、 為什么找不到缺口：四種攻擊
3、 做計(jì)劃兩條線：舒適線與痛苦線
目標(biāo)格言：目標(biāo)只講必要性，不論合理性
4、 找到根本原因：5WhyS分析法
案例分享：博物館的外墻裂了
案例分享：零售賣(mài)場(chǎng)-提升開(kāi)口率
三、目標(biāo)分解：“1-2-3”法則
1、 “1”個(gè)原則：“好地種好糧”
2、 “2”個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：“跑贏大盤(pán)”和“跑贏過(guò)往”
3、 “3”個(gè)方法：找抓手、擅迭代、分責(zé)任
四、目標(biāo)規(guī)劃：將目標(biāo)化成行動(dòng)計(jì)劃四步法
案例分析：結(jié)果指標(biāo)VS過(guò)程指標(biāo)；哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能完成？
1、 做什么-頭腦風(fēng)暴做加法
2、 貢獻(xiàn)度-計(jì)算績(jī)效積木
3、 能否做-可行性分析做減法
4、 怎么做-計(jì)算下屬目標(biāo)任務(wù)
工具分享：“頭腦風(fēng)暴”-全員共創(chuàng)找抓手
工具分享：戰(zhàn)略變?yōu)樾袆?dòng)規(guī)劃表
五、未雨綢繆：計(jì)劃完不成，如何申請(qǐng)資源？
1、 內(nèi)容問(wèn)題-四類(lèi)資源合理要
2、 對(duì)象問(wèn)題-“A-C-E”三個(gè)角色逐級(jí)要
3、 時(shí)機(jī)問(wèn)題-三個(gè)窗口期及時(shí)要
4、 戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題-三個(gè)問(wèn)題做備案
5、 預(yù)期問(wèn)題-資源投入產(chǎn)出比
六、執(zhí)行篇：落實(shí)過(guò)程給結(jié)果
1、 兩類(lèi)指標(biāo)：結(jié)果指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)
2、 過(guò)程管理三個(gè)盯：心盯-腦盯-身盯
3、 過(guò)程管理的3F原則
4、 過(guò)程管理雙PDCA循環(huán)管理法

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