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展廳業(yè)績的提升

    培訓對象
    一線銷售人員，展廳服務人員，接待人員

    課程收獲
    提高中層領導管理能力

    課程大綱
    情景一 需求探求
    三口之家購車，通過接待和需求分析，推薦相應符合的車型
    李先生到xx4S店購車，30歲左右，李先生是個體業(yè)主，愛人是公司職員，選車主要是李先生自己開，接送孩子上下學，注重安全性和舒適性，正在考慮階段，事業(yè)剛剛起步，所以想考慮貸款購車，預算大概在xxx元左右，考慮轎車。
    （充分挖掘客戶需求，并推薦相應車型）（xxx）
    考核要點（滿分100分）
    序號 考核要點 好10分 一般5分 差或無0分
    1、銷售顧問是否使用名片介紹自己
    2、給予顧客名片后即刻請問顧客貴姓
    3、引導客戶至洽談桌，并提供飲料
    4、是否詢問顧客來店的目的
    5、who-購買者、決策者、影響人
    6、what-意向車型，感興趣的配備或特性
    7、Why-主要需求，用途、使用方式
    8、how-購買方式及預算
    9、根據客戶需求推薦合適車型
    10、在確認車型后,向顧客解釋符合顧客需求的理由

    情景二 產品介紹
    方先生，32歲，第一次購車，之前一直開的是單位為方先生配的一輛xxx車，由于工作變動，方先生希望自己買一款符合自己身份的時尚大氣的轎車，之前看過xxx和xxx，朋友為他推薦了xx品牌，說xx品牌的一款新車xxx應該符合他的要求，方先生按朋友的建議，抽時間來到4S店看車，希望對產品有一個全面的了解，方先生選車比較關注車輛的外觀和安全！
    請選手通過針對客戶需求的產品介紹，突出我們產品的賣點，注意介紹禮儀，演繹產品介紹環(huán)節(jié)！
    考核項目及要點（滿分100分）
    考核項目 序號 考核要點 好10分 一般
    （5分） 差或無（0）
    產品介紹
    1、時尚動感的外觀設計
    2、IMD電鍍工藝的中控臺
    3、外觀和內飾多處鍍鉻設計
    4、xxxx儀表盤
    5、五星級安全、60%以上的高強度鋼應用的安全車身
    6、車輛的主動與被動安全
    7、高性能和低油耗
    8、技術特別及優(yōu)勢
    9、競品知識熟練，話術應對得體
    10、介紹試乘試駕的好處，適時引導試乘試駕

    情景三 產品介紹
    客戶王女士年齡30歲左右，之前開的是轎車，因為平時喜歡自駕游，所以想換一輛SUV，在路上看過xx覺得外形很漂亮，所以來到xx4S店詳細了解xx車型，比較注重外觀和內飾和舒適性，家里人看過xx、xx、xx品牌，五口之家，周末時可以一起去郊游。
    請選手針對客戶需求做產品介紹，突出賣點，演繹產品介紹環(huán)節(jié)
    考核項目及要點（滿分100分）（根據具體車型調整內容）
    考核項目 序號 考核要點 好10分 一般
    （5分） 差或無（0）
    產品介紹
    1、6方位介紹，至少提到四個以上
    2、產品時尚流線的外形
    3、電鍍工藝的中控臺
    4、xxxx儀表盤
    5、五星安全、安全車身
    6、車輛主動被動安全配備
    7、高性能和低油耗
    8、技術亮點及優(yōu)勢
    9、競品知識熟練，話術應對得體
    10、介紹試乘試駕的好處，適時引導試乘試駕

    情景四 試乘試駕
    客戶王先生35歲左右，駕齡十五年，為家里增購一臺SUV，平時自己開，比較喜歡激烈駕駛，追求動力和操控性，通過銷售顧問前期的產品介紹王先生已經對xx這款車很感興趣，所以想親自感受一下這款車的性能，在試駕途中王先生覺得市內的路況可能滿足不了他的需求，所以試駕途中王先生提出想上高速再試一下，已經超出試駕路線范圍。
    選手需要根據客戶的需求在試駕過程中著重為客戶展示車輛的性能，并且處理突發(fā)情況
    考核項目及要點（滿分100分）（內容可調）
    考核項目 序號 考核要點 好10分 一般
    （5分） 差或無（0）
    試乘試駕
    1、為客戶講解試乘試駕流程圖和大約所需時間
    2、請客戶出示駕駛證件并做登記
    3、客戶在試乘試駕同意書上簽字
    4、簡單說明車輛使用功能
    5、全體試駕人員配帶安全帶
    6、在既定地點換乘
    7、換乘時依據客戶情況調整各項配備
    8、突發(fā)情況的妥善處理
    9、引領客戶回展廳
    10、請客戶填寫意見表

    情景五 合同洽談
    客戶張先生私營企業(yè)主，想為公司選一輛辦公車，來到xx4S店里看車通過銷售顧問的產品介紹和試駕，對xxx的性能還很滿意，覺得動力和舒適性都不錯，比預想的要好很多，但是覺得優(yōu)惠的政策不是很滿意，之前也看過xxxx,那款車店里正在做活動，價格優(yōu)惠很大，并且可以贈送保險和精品，想探尋一下xxxx是否也可以贈送保險和精品，并且價格還有優(yōu)惠，張先生明確表示如果今天價格合適就可以定下來，最后成交簽訂合同。
    選手主要演繹價格談判環(huán)節(jié)，并且xxx這款車暫時優(yōu)惠很小，為客戶提供合理的解決方案
    考核項目及要點（滿分100分）
    考核項目 序號 考核要點 好10分 一般
    （5分） 差或無（0）
    合同洽談
    1、確定具體車型配置
    2、確認客戶支付方式
    3、說明可代辦保險、按揭及其他手續(xù)
    4、說明報價的準確內容
    5、對競品優(yōu)惠政策的應對
    6、再次根據客戶的需求講解產品的優(yōu)勢
    7、說明客戶需要的手續(xù)及文件
    8、簽署合同時確定報價內容
    9、制作合同請客戶確認
    10、簽定合同并對客戶表示感謝
    根據情景的演練給予相關的指導，注重每一個銷售人員的綜合能力提升和培養(yǎng)。

展廳業(yè)績的提升