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客戶(hù)拜訪(fǎng)的策略

課程大綱
【課程設(shè)計(jì)背景】
中小商業(yè)客戶(hù)是中國(guó)電信主要的細(xì)分客戶(hù)群之一，負(fù)責(zé)拓展和維護(hù)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的學(xué)員是中國(guó)電信的商客經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)在客戶(hù)拜訪(fǎng)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)以及競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中遇到了一些有代表性的問(wèn)題、困惑和挑戰(zhàn)，因此我們?yōu)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)定制了這門(mén)課程。
基于以往我們?cè)谥拇笮虸T、通信制造企業(yè)訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)，這兩年我們還是采用“帶領(lǐng)學(xué)員在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”思路來(lái)訓(xùn)練的電信的營(yíng)銷(xiāo)人員，實(shí)際效果受到了廣大學(xué)員和管理層的充分肯定：既使學(xué)員的客戶(hù)拜訪(fǎng)能力得到了提升，也協(xié)助學(xué)員取得了實(shí)際的“額外”的銷(xiāo)售成果。
一個(gè)完整的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練項(xiàng)目分為4個(gè)階段：
階段1：老師調(diào)研學(xué)員的情況，和學(xué)員一起確定需要拜訪(fǎng)的“難點(diǎn)型價(jià)值類(lèi)客戶(hù)”名單。
階段2：集中式授課。
階段3：陪同學(xué)員拜訪(fǎng)客戶(hù)和1對(duì)1指導(dǎo)。與學(xué)員以及管理層確定后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃。
階段4：集中式總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、經(jīng)驗(yàn)分享。
在對(duì)電信學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)和訓(xùn)練過(guò)程中，陪同學(xué)員拜訪(fǎng)難點(diǎn)客戶(hù)是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，需要老師準(zhǔn)確、有效地把握陌生的客戶(hù)環(huán)境和交流形勢(shì)，并及時(shí)引導(dǎo)學(xué)員在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)完成對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)人員的引導(dǎo)和談判，并取得預(yù)期的效果。另外，有些學(xué)員反映和一部分客戶(hù)人員（如企業(yè)高管、老板）的交流非常困難，老師需要及時(shí)地給予幫助，或者親自主持會(huì)談，用良好的交流形勢(shì)和談判結(jié)果向?qū)W員示范課堂上傳授的知識(shí)和技能的有效性和掌握的必要性，無(wú)論是面對(duì)政府機(jī)構(gòu)、航空公司、房地產(chǎn)公司、大型外資汽車(chē)制造公司這樣的客戶(hù)，還是面對(duì)電子廠(chǎng)、印花廠(chǎng)、水族設(shè)備店、貿(mào)易行這樣的中小商客，要執(zhí)行一次愉快而有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)都是有章可循的。
最后，在設(shè)計(jì)客戶(hù)拜訪(fǎng)策略、方法、技巧時(shí)，也需要充分考慮到電信學(xué)員的實(shí)際情況，盡量把指導(dǎo)方法和工具設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)單、易懂、容易上手操作模仿和結(jié)合自己的特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新。

【學(xué)員收獲】
1、能夠準(zhǔn)確分析商業(yè)客戶(hù)的內(nèi)心世界和主要的關(guān)切點(diǎn)。
2、掌握在陌生的商業(yè)環(huán)境下盡快與陌生的客戶(hù)拉近距離的方法。
3、掌握商業(yè)客戶(hù)關(guān)系深入建設(shè)的路徑以及在每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的操作策略、方法、技巧。
4、掌握在客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中的商機(jī)挖掘策略、方法和技巧。
5、學(xué)習(xí)與當(dāng)?shù)仄渌娦胚\(yùn)營(yíng)商展開(kāi)合理競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。

【集中授課部份的教學(xué)大綱】
本訓(xùn)練的集中式授課部份的大綱分為兩個(gè)版本：1天濃縮版和2天完整版。以下為1天的濃縮版大綱。

開(kāi)篇
1、教學(xué)目標(biāo)表述
2、近期本省電信分公司實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目介紹
3、互動(dòng)：商業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題和解決思路

第一部分商客拜訪(fǎng)演練與指導(dǎo)
1、與商客愉快會(huì)談和成功合作的本質(zhì)
2、商客對(duì)我方的期待分析
3、第一輪課堂情景演練：首次拜訪(fǎng)客戶(hù)，如何做到愉快而有成效
1)模擬客戶(hù)環(huán)境搭建
2)拜訪(fǎng)背景介紹
3)分組研討對(duì)策
4)演練
4、學(xué)員點(diǎn)評(píng)和自評(píng)
5、老師輔導(dǎo)要點(diǎn)：
1)客戶(hù)預(yù)約理由的設(shè)計(jì)
2)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
3)商務(wù)禮儀
4)到達(dá)與寒暄
5)如何解決客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題
6)如何引導(dǎo)會(huì)談的后半段進(jìn)程和挖掘商機(jī)

第二部分有效拜訪(fǎng)商客的策略、套路和關(guān)鍵方法
6、商客拜訪(fǎng)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方法變遷
7、商業(yè)客戶(hù)關(guān)系建設(shè)的路徑和基本方法
8、有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶(hù)拜訪(fǎng)心態(tài)
9、商客拜訪(fǎng)的流程、基本套路和特殊情況
10、第二輪情景演練、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)（在第一次拜訪(fǎng)的基礎(chǔ)上加大難度）
11、指導(dǎo)重點(diǎn)：
1)如何在尷尬的客戶(hù)環(huán)境中營(yíng)造愉快輕松的談話(huà)氛圍
2)如何引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入專(zhuān)業(yè)交流的軌道
3)如何在現(xiàn)場(chǎng)快速識(shí)別商機(jī)和把握交流的方向
4)如何結(jié)束會(huì)談
12、近期輔導(dǎo)學(xué)員拜訪(fǎng)真實(shí)客戶(hù)過(guò)程中的典型問(wèn)題和經(jīng)驗(yàn)分享

第三部分應(yīng)對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)的基本策略和方法

第四部分商客拜訪(fǎng)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)書(shū)和工具集介紹

第五部分教學(xué)總結(jié)和展望

客戶(hù)拜訪(fǎng)的策略