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手機(jī)銷售技能培訓(xùn)

課程背景： 
何為有效的銷售行為？ 
關(guān)于這方面富有說(shuō)服力的資料十分匱乏。數(shù)代銷售人員已經(jīng)被灌輸?shù)挠嘘P(guān)銷售的“常識(shí)”，大部分都具有誤導(dǎo)性，要不就是成效甚微。企業(yè)迫切需要找到以下問(wèn)題的答案：在今天的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，我們能否依賴傳統(tǒng)的方法來(lái)做好銷售工作？ 
最近進(jìn)行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的銷售方法無(wú)法確保銷售機(jī)構(gòu)取得成功。而且，此項(xiàng)調(diào)查建議銷售機(jī)構(gòu)要打破那些被奉為圭臬的銷售思維定勢(shì)。總的說(shuō)來(lái)，這些思維代表著一種也許與21世紀(jì)格格不入的銷售思維。“巧干而非苦干”已成為一種最合適的理念，而且“巧干”理應(yīng)成為任何銷售績(jī)效改進(jìn)措施的目標(biāo)。 
本課程中，所謂的“巧干”即所謂的“攻心銷售”，《孫子兵法》曰：“攻城為下，攻心為上”，本課程將客戶心理學(xué)融入顧問(wèn)式銷售中，以客戶需求為導(dǎo)向，提升有效銷售。 

課程目標(biāo)： 
1. 讓學(xué)習(xí)者領(lǐng)會(huì)了解客戶比了解自己的產(chǎn)品更重要； 
2. 掌握成功銷售心態(tài)； 
3. 掌握消費(fèi)者心理學(xué)； 
4. 熟練顧問(wèn)式銷售技巧。 

課程特色： 
本課程采用“五四一”比例教學(xué)法，即50%講師講解，40%互動(dòng)溝通，10％學(xué)員自我訓(xùn)練總結(jié)發(fā)言，“解剖、思考、提問(wèn)、互動(dòng)、訓(xùn)練”五合一教學(xué)，分享智慧，授道于悟，道術(shù)相兼，寓教于行。 
課程對(duì)象： 全體員工通用 

課程大綱： 
第一部分：成功銷售心態(tài) 
1、故事啟發(fā) 
2、銷售工作的價(jià)值 
3、銷售的3個(gè)誤區(qū) 
4、做銷售的重要觀念 
5、成功銷售六顆心 
 第一顆心：相信自我之心 
 第二顆心：相信客戶相信我之心 
 第三顆心：相信產(chǎn)品之心 
 第四顆心：相信客戶現(xiàn)在就需要之心 
 第五顆心：相信客戶使用產(chǎn)品后會(huì)感激你之心 

第二部分：客戶消費(fèi)心理學(xué) 
1、客戶為什么流失？ 
 一個(gè)滿意的顧客 
 客戶流失的原因調(diào)查 
 手機(jī)銷售技巧演練 
2、客戶需求分析 
 客戶購(gòu)買手機(jī)的需求分析 
 不同消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)傾向
 
第三部分：顧問(wèn)式銷售技巧 
1、顧問(wèn)式銷售流程 
2、接洽 
 錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)白 
 正確的開(kāi)場(chǎng)白 
 練習(xí) 
3、需求探尋 
 背景問(wèn)題 
 難點(diǎn)問(wèn)題 
 暗示問(wèn)題 
 示益問(wèn)題 
 練習(xí) 
 提問(wèn)三原則 
4、產(chǎn)品介紹 
 SPIN銷售法則 
 FABE法則 
 練習(xí) 
5、異議處理 
 異議處理的技巧 
 案例分析 
 價(jià)格談判的技巧 
 怎樣做出讓步 
6、促進(jìn)成交 
 為什么要主動(dòng)建議購(gòu)買 
 如何建議購(gòu)買 
 如何增強(qiáng)客戶購(gòu)買的信心 

第四部分：總結(jié)與分享 
1、學(xué)員自由分享 
2、個(gè)性案例診斷與建議 
3、課程總結(jié) 

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