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銷(xiāo)售心態(tài)技能培訓(xùn)

（一）．銷(xiāo)售心態(tài) 
I. 明確目標(biāo) 
1. 人生沒(méi)有目標(biāo)就會(huì)變得消極 
2. 目標(biāo)明確 心態(tài)積極=完成動(dòng)力 
3. 目標(biāo)決定業(yè)績(jī)：種子不同，收獲不同 
4. 銷(xiāo)售潛能突破訓(xùn)練——你的潛能遠(yuǎn)超過(guò)你的想象（互動(dòng)游戲） 
5. 目標(biāo)無(wú)法達(dá)成的關(guān)鍵因素——不夠?qū)Ｗ?nbsp;
6. 培養(yǎng)建筑師思維：看目標(biāo)而非障礙，看未來(lái)而非現(xiàn)在 
II. 積極心態(tài) 
1. 改變心態(tài)可以改變一切 
2. 積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)工作的影響（互動(dòng)游戲） 
3. 業(yè)績(jī)的成敗與“心”有關(guān) 
4. 建立積極心態(tài)的三大法寶： 
轉(zhuǎn)變定義、建立信念、積極環(huán)境 
5. 體會(huì)信念的力量：金牌銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪些信念？（分組討論） 
III. 團(tuán)隊(duì)合作 
1. 未來(lái)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的制勝關(guān)鍵：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 
2. 1 1﹥2：團(tuán)隊(duì)的智慧和力量可以戰(zhàn)勝一切困難，讓個(gè)人目標(biāo)更容易達(dá)成 
3. 將再大再難的任務(wù)分解成細(xì)小獨(dú)立的小任務(wù)，目標(biāo)不再難以達(dá)成 
4. 用團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感激發(fā)銷(xiāo)售人員潛力，形成良性競(jìng)爭(zhēng) 
5. 海豚的團(tuán)隊(duì)合作帶給我們什么啟示？（案例分享） 
6. 狼群是如何獵取野牛的？（視頻學(xué)習(xí)） 
7. 打造團(tuán)隊(duì)合作的五大基石 
IV. 堅(jiān)持到底 
1. 普通銷(xiāo)售人員碌碌無(wú)為的根源：沒(méi)有清晰職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)目標(biāo)，遇到挫折就選擇逃避、怠工、跳槽 
2. 與客戶(hù)談判失敗的原因：遇到困難，產(chǎn)生消極情緒，避重就輕，放棄客戶(hù) 
3. 不放棄——不放棄客戶(hù)就是不放棄自己，給客戶(hù)機(jī)會(huì)就是給自己機(jī)會(huì) 
4. 從草根到明星（案例分享） 
5. 要懂得：可以失敗，但不可以放棄 
6. 決不放棄的力量（案例分享） 

（二）．銷(xiāo)售技能提升 
I. 發(fā)掘需求 
1. 什么是客戶(hù)需求？——需求本質(zhì)分析 
2. 產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值是建立在了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上的 
3. 正確的發(fā)問(wèn)技巧——通過(guò)主動(dòng)提問(wèn)發(fā)掘客戶(hù)需求 
4. 發(fā)問(wèn)的三大原則 
II. 服務(wù)介紹 
1. 介紹產(chǎn)品的FABE法則 
2. 客戶(hù)買(mǎi)的是好處，不是成分。切記！ 
3. 找到客戶(hù)的類(lèi)型，讓溝通變得簡(jiǎn)單容易 
4. 人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)是什么？ 
5. 介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng) 
6. 介紹產(chǎn)品就說(shuō)能給客戶(hù)帶來(lái)的好處、便捷、益處！ 
III. 異議處理 
1. 如何正確對(duì)待客戶(hù)的異議和抗拒？ 
2. 處理客戶(hù)異議的方法 
3. 客戶(hù)抗拒的類(lèi)型與對(duì)策 
4. 處理價(jià)格異議的方法 
5. 處理價(jià)格異議的常用話術(shù) 
IV. 締結(jié)成交 
1. 成交的關(guān)鍵——敢于成交 
2. 成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤 
3. 成交的信號(hào) 
4. 成交的方法 
5. 成交時(shí)的注意事項(xiàng)

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