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北京房地產(chǎn)“簽單王”成交秘籍培訓(xùn)
2017，買(mǎi)房應(yīng)該“3434”
——房地產(chǎn)“簽單王”成交秘籍
【課程背景】
目前，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的變革，對(duì)于規(guī)模化的公司來(lái)說(shuō)，“銷(xiāo)售周期要求短、去化速度要求高、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)要求快”等問(wèn)題是每一個(gè)老板急需解決的。而我們不難發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要新的思路和方法能夠突破現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，需要房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，更需要一批擁有強(qiáng)烈的企圖心，熟練的銷(xiāo)售技巧，良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，為榮譽(yù)而戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英。他們是公司業(yè)績(jī)的杰出貢獻(xiàn)者，更是行業(yè)中的“簽單王”。
成交的基礎(chǔ)是有源源不斷的客戶(hù)資源，更需要對(duì)到訪(fǎng)客戶(hù)的深刻把握，找準(zhǔn)需求成功逼定。本課程旨在幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，以銷(xiāo)售流程為核心，深入剖析“簽單王”的每一項(xiàng)重要技能。進(jìn)而解決“強(qiáng)銷(xiāo)”中最重要的現(xiàn)場(chǎng)成交問(wèn)題。
【課程目標(biāo)】
. 了解強(qiáng)銷(xiāo)模式下房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程的基本特征與優(yōu)勢(shì)
. 熟悉并掌握置業(yè)顧問(wèn)成功的三要素
. 靈活運(yùn)用完美置業(yè)顧問(wèn)的四大基本原則
. 充分了解銷(xiāo)售過(guò)程中的三大核心觀(guān)念
. 掌握客戶(hù)成交的四大核心環(huán)節(jié)
. 理解當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下現(xiàn)場(chǎng)殺客體系的運(yùn)作規(guī)律
. 深入理解影響銷(xiāo)售流程的核心觀(guān)念
. 能夠運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)殺客體系的基本思路與銷(xiāo)售技巧開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作
【參訓(xùn)人員】
案場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、置業(yè)顧問(wèn)
【課程時(shí)間】：12小時(shí)
【課程大綱】：
一、    房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式變革的背景及思路
. 2017年房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析
. 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的變革與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的困境
. 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理與地產(chǎn)銷(xiāo)售機(jī)能分解
二、    簽單王的成交心態(tài)
. 銷(xiāo)售員正確心態(tài)塑造
. 成功置業(yè)顧問(wèn)成功的三要素
. 置業(yè)顧問(wèn)情緒象限的講解
. 調(diào)整情緒的方法
. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)是最有力的武器
. 樹(shù)立專(zhuān)家形象
. 完美置業(yè)顧問(wèn)的四大基本原則
. 置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備
三、    簽單王的成交基礎(chǔ)
1.“關(guān)系”的闡述
. 什么是客情關(guān)系圈
. 客情關(guān)系圈的層層剖析
. 討論：與客戶(hù)應(yīng)該建立怎樣的關(guān)系
. 關(guān)系與成交
2.如何與客戶(hù)建立信任關(guān)系
. 情感賬戶(hù)理論講解
. 情感賬戶(hù)的建立與維系
. 情感賬戶(hù)建立的具體方法
3.觀(guān)念與顧客購(gòu)買(mǎi)
. 客戶(hù)需求分類(lèi)
. 如何識(shí)別客戶(hù)的基本需求
. 提問(wèn)法破解客戶(hù)需求
. 如何置換觀(guān)念，滿(mǎn)足客戶(hù)需求
四、 簽單王銷(xiāo)售的是觀(guān)念
. 一切源于置換客戶(hù)觀(guān)念
. 觀(guān)念對(duì)購(gòu)買(mǎi)的決定作用
. 購(gòu)房中的三大核心觀(guān)念
. 價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系
. 如何挖掘痛苦引導(dǎo)客戶(hù)
. 如何塑造價(jià)值引導(dǎo)客戶(hù)
五、四大成交重點(diǎn)環(huán)節(jié)把控
   第一環(huán)節(jié)：把握客戶(hù)需求實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
. 把握需求的時(shí)機(jī)
. 把握需求提問(wèn)技巧：
   背景問(wèn)題
   難點(diǎn)問(wèn)題
  暗示問(wèn)題
   示益問(wèn)題
. 如何引導(dǎo)不同需求客戶(hù)的購(gòu)房思路
  剛需客戶(hù)引導(dǎo)技巧
   剛改型客戶(hù)引導(dǎo)技巧
   改善性客戶(hù)引導(dǎo)技巧
   投資型客戶(hù)引導(dǎo)技巧

    第二環(huán)節(jié)：講解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
. 客戶(hù)賣(mài)的是好處
. 尋找并制作產(chǎn)品的USP
. FABE方法分析
. 銷(xiāo)售產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)深挖掘
. 用感性的語(yǔ)言講解賣(mài)點(diǎn)
. 三段論式介紹項(xiàng)目沙盤(pán)
  第三環(huán)節(jié)：異議處理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
. 銷(xiāo)售中常見(jiàn)的異議
. “共贏(yíng)”的異議處理思路
. LSCPA異議處理的基本流程
. 見(jiàn)的銷(xiāo)售過(guò)程中的異議化解對(duì)策
   第四環(huán)節(jié)：客戶(hù)逼定實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
. 臨門(mén)一腳的重要性
. 逼定的前提條件
. 銷(xiāo)售中的促成時(shí)機(jī)識(shí)別
. 客戶(hù)逼定的主要方法
. SP配合與逼定技巧
北京房地產(chǎn)“簽單王”成交秘籍培訓(xùn)