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信用卡七大場景營銷培訓

課程背景：
銀行信用卡市場經(jīng)歷了2017年、2018年、2019年的狂飆放量后，在2020年迎來卡量新增明顯縮減。人均持卡保有量已高度飽和，新增量市場已難尋;另一方面，在嚴監(jiān)管持續(xù)下，2019-2020年信用卡行業(yè)經(jīng)歷了包括嚴查涉房地產、證券市場交易、部分銀行嚴審共債客戶降額封卡等事件后，更傾向和重視向精耕存量市場要效益，有些信用卡經(jīng)營好的支行，利潤一度占到零售銀行利潤50%及以上！
如何在紅海中挖掘信用卡營銷商機？
如何讓客戶有效使用本行信用卡？
管你國有、股份、地方、農商行統(tǒng)統(tǒng)都要邁開腿進行營銷動作，要不然，結果是很可怕滴。于是，更具快速、針對性、長期有效的營銷模式、策略、方法，是所有行期待的！
《卡霸是怎么煉成的--信用卡七大場景營銷》課程設計以6D設計原理，基于結果導向的教學設計，全程圍繞信用卡營銷典型任務情境，進行學、練、用教學設計，確保學員從知道到會做，從會做到會用；例如商圈營銷、異業(yè)聯(lián)盟、走進事業(yè)單位、企業(yè)主要講有流程工具、方法、實戰(zhàn)課程。

課程對象：網(wǎng)點行長、副行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程收益：掌握基于信用卡營銷的六大典型營銷情境，營銷方案制定、營銷策略、營銷話術、工具；

信用卡營銷現(xiàn)狀分析
■信用卡營銷現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
■各大銀行12種信用卡營銷方式
■信用卡營銷場景分析

場景一：信用卡廳堂營銷 
導入：
案例：某網(wǎng)點員工每天要求完成10張信用卡的任務，并且要求員工進行全員推薦，員工見到客戶就說您可以辦一張我們的信用卡，很多客戶直接說，不需要，我已經(jīng)有了，員工營銷一段時間以后，積極性受挫……….
案例研討：信用卡營銷過程現(xiàn)狀及痛點？
■不會處理異議
■營銷缺乏工具
■一句話營銷流于形式
成功案例：深圳農行4天919張信用卡的案例，廳堂一天實現(xiàn)119張開卡；
案例研討：這個案例成功之處？
信用卡--產品成功推薦五大關鍵點
■營銷話術設計
■異議處理
不需要/已經(jīng)有了/額度太低…..
■營銷工具設計
案例：讓客戶一見鐘倩的營銷工具
情景演練通 關：基于本行信用卡話術設計及演練通關
■靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造
案例：基于信用卡營銷的廳堂營銷氛圍打造
1、靜態(tài)營銷氛圍打造
2、動態(tài)營銷氛圍打造
信用卡--四種廳營銷微沙龍（情景講授+演練）
1、信用卡--人民幣識別微沙龍
2、信用卡--詐騙知識防護微沙龍
3、信用卡--有獎問答型微沙龍
4、信用卡--直入主題型微沙龍
信用卡--基于客戶動線廳堂營銷策略
■客戶進門前/走近柜臺時
■客戶取號類型/取號時
■客戶年齡/性別
■等候區(qū)客戶識別
■系統(tǒng)推薦
■基于客戶職業(yè)產品推薦策略
■客戶辦理業(yè)務類型

場景二：信用卡--走進企業(yè)/事業(yè)單位四大場景 
研討：走進企業(yè)營銷的現(xiàn)場及困惑？ 
一、基于信用卡推薦--走進企業(yè)營銷策略
1. 企業(yè)沙龍
2. 走進辦公室
3. 擺攤設點
4. 項目定制
案例一：華潤集團管理層--安全用卡沙龍
演練：模擬沙龍現(xiàn)場營銷產品推薦及有獎問答；
案例二：走進辦公室--走進宿遷某藥企辦公室及車間  （35張信用卡）
案例三：某大型制造業(yè)--信用卡之飯?zhí)脭[攤設點，6個小時被城管趕了4次，最后營銷105張信用卡；
案例四：深圳某事業(yè)單位項目定制--信用卡/手機銀行（信用卡53張+手機銀行30戶）
二、企業(yè)營銷主要挑戰(zhàn)及營銷策略
1-關鍵人物對接策略
2-辦公室客戶不愿意辦
3-如何建立微信群營銷
4-切入話題設計
小組討論：制定本行信用卡進企業(yè)營銷策略

場景三：信用卡--商圈營銷
案例一：深圳會展中心主辦一年一次大型人才招聘會，某行聯(lián)盟舉辦，3天開卡1500張；
■商圈分類
1.專業(yè)市場
2.生活商圈
3.社區(qū)商圈
……
■不同商圈營銷策略
■不同商戶營銷場景
☆ 直接營銷法
☆ 異業(yè)聯(lián)盟法
☆ 擺攤設點法
☆ 交叉銷售法
☆ 服務調研法
案例：飯店營銷策略
案例：商場營銷策略
外拓信用卡營銷流程：外拓前+外拓中+外拓后

場景四：信用卡--存量掘卡
案例：某行網(wǎng)點有21,000戶有效客戶，存量營銷一直不能深耕，為了更好開場存量營銷，決定從信用卡開展存量營銷，該如何開展存量信用卡營銷?
存量信用卡客戶分類
1.代發(fā)客戶
2.貸款客戶
3.ETC儲蓄卡客戶
4.房貸客戶
5.零散白名單
6.貴賓白金卡客戶
不同存量信用卡客戶營銷場景
☆ 如何讓客戶愿意來辦理
☆ 短信營銷策略
☆ 信用卡電話營銷技巧
☆ 存量信用卡開卡客戶交叉銷售及轉介技巧
現(xiàn)場實戰(zhàn)：信用卡白名單電話邀約

場景五：信用卡--微信營銷技巧
導入：微信服務營銷現(xiàn)狀及困惑
一、微信 服務營銷四大價值
二、微信 個人形象管理
三、信用卡微信營銷場景
1.買點營銷法
2.短視頻營銷法
3.活動營銷法
4.案例營銷法
5.廣告推送法
6.轉介營銷法
小組研討：制定本行信用卡線上營銷策略！

場景六：信用卡--社區(qū)營銷情境
案例一：孫行長聯(lián)合社區(qū)舉辦每月一期便民服務活動，成功登記客戶信息300多人，信用卡卡成交80多張； 
社區(qū)信用卡營銷五大場景：
1.擺攤設點法
2.社區(qū)活動營銷
3.聯(lián)動 轉介
4.社區(qū)宣傳
5.社區(qū)聯(lián)盟
案例：疫情期間某銀行聯(lián)合買菜平臺活動
物業(yè)/居委聯(lián)盟案例
案例：物業(yè)繳費平臺成功獲客320戶新客戶
案例：浦發(fā)銀行聯(lián)合社區(qū)物業(yè)便民服務

場景七:信用卡--激活場景
1－上門激活
2－電話激活
3－網(wǎng)點激活
4－微信激活
存量信用卡客戶激活分類
1－熟悉客戶
2－企業(yè)客戶
3－網(wǎng)點客戶
4－貸款客戶
5－睡眠客戶
信用卡用卡環(huán)境打造
1－商圈信用卡聯(lián)盟
2－有車一族信用卡使用打造
3－社區(qū)客戶信用卡用卡打造
4－企業(yè)客戶用卡環(huán)境打造
討論，不同客戶信用卡用卡環(huán)境打造？

信用卡七大場景營銷培訓