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產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售技巧

課程對(duì)象
銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公柜員、結(jié)算產(chǎn)品經(jīng)理

課程內(nèi)容
第一部分 心態(tài)篇――網(wǎng)點(diǎn)員工職業(yè)化心態(tài)塑造
一、金融營(yíng)銷(xiāo)理念
1、金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和金融格局的改變
2、銀行經(jīng)營(yíng)模式的4大轉(zhuǎn)變
3、因您而變----三維度調(diào)整
二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)心態(tài)調(diào)整
1、我們?yōu)榱耸裁炊ぷ?br /> 2、積極樹(shù)與消極樹(shù)
3、故事案例
4、討論：對(duì)公客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)希望獲得什么樣的結(jié)算服務(wù)？
5、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
6、良好的營(yíng)銷(xiāo)意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)的鑰匙
7、積極的心態(tài)----魚(yú)的哲學(xué)
三、網(wǎng)點(diǎn)角色定位于分工
1、快速、準(zhǔn)確處理柜面操作業(yè)務(wù)
2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
3、向營(yíng)銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)對(duì)公、對(duì)私客戶(hù)
第二部分 成交篇――現(xiàn)金管理系列產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售技巧
１、現(xiàn)金管理產(chǎn)品中常見(jiàn)的產(chǎn)品
貼心之道—周到的賬戶(hù)服務(wù)
通達(dá)之道—豐富的收付款產(chǎn)品
融匯之道—領(lǐng)先的流動(dòng)性管理服務(wù)
掌控之道—全面的信息報(bào)告服務(wù)
財(cái)盈之道—豐富的投資理財(cái)產(chǎn)品
睿智之道—全面的行業(yè)解決方案便捷之道—強(qiáng)大的企業(yè)電子銀行
２、對(duì)公目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別與需求分析
目標(biāo)客戶(hù)三要素
目標(biāo)至上――客戶(hù)梳理與分析
火眼金睛――客戶(hù)的分類(lèi)與識(shí)別
小額無(wú)貸戶(hù)的分級(jí)分層維護(hù)管理
利用好OCRM營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
客戶(hù)分配
關(guān)注客戶(hù)與潛在客戶(hù)
學(xué)會(huì)分析機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)報(bào)表和客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)報(bào)表
３、對(duì)公柜面營(yíng)銷(xiāo)技巧五要素
開(kāi)場(chǎng)白原則----好的開(kāi)場(chǎng)等于成功了一半
-有條理——循序漸進(jìn)
-容易懂——深入淺出
FABE法則塑造產(chǎn)品價(jià)值
演練：現(xiàn)金管理系統(tǒng)
對(duì)公一戶(hù)通
單位人民幣結(jié)算卡
電子回單柜
處理客戶(hù)異議的技巧
太極法處理客戶(hù)異議
促成銷(xiāo)售的技巧
識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
促成成交？
第三部分 方案設(shè)計(jì)――我的客戶(hù)我做主
1. 什么是適合客戶(hù)的現(xiàn)金管理方案
小額無(wú)貸戶(hù)案例分析及解決方案
2. 網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)的行業(yè)解決方案
采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例分析：學(xué)校供應(yīng)商服務(wù)方案
大型連鎖酒店集團(tuán)服務(wù)方案
保險(xiǎn)公司集團(tuán)服務(wù)方案
第四部分 服務(wù)落地――銷(xiāo)售全流程
1、柜面銷(xiāo)售
一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
演練：對(duì)常來(lái)辦理銀承托收的客戶(hù)進(jìn)行一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與推薦
演練：對(duì)常來(lái)辦理電匯的客戶(hù)進(jìn)行一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)識(shí)別與推薦
演練：新開(kāi)戶(hù)的客戶(hù)進(jìn)行識(shí)別與推薦
演練：企業(yè)重要人員進(jìn)行識(shí)別與推薦
演練：大額交易的客戶(hù)進(jìn)行識(shí)別與推薦
演練：有個(gè)人業(yè)務(wù)需求的客戶(hù)
2、電銷(xiāo)――電話(huà)邀約技巧
-電話(huà)邀約基本程序
-電話(huà)邀約前的準(zhǔn)備
-電話(huà)邀約三部曲
演練：通知客戶(hù)過(guò)來(lái)參加年審工作，進(jìn)行對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
3、電話(huà)邀約之處理異議
4、流程控制
掌握產(chǎn)品簽約流程
客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹
-樹(shù)立內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)
-轉(zhuǎn)介紹需要勇于開(kāi)口
-各崗位的主動(dòng)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售
5、客戶(hù)拓展進(jìn)階技巧
制定訪問(wèn)計(jì)劃
-資料----提前了解客戶(hù)
-精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
-制定訪問(wèn)計(jì)劃----時(shí)機(jī)
-制定訪問(wèn)計(jì)劃----人員（關(guān)鍵人員）
-制定訪問(wèn)計(jì)劃----第一印象
-制定訪問(wèn)計(jì)劃----寒暄的話(huà)題選擇
說(shuō)服客戶(hù)的技巧
-說(shuō)服客戶(hù)技巧----利益介紹法
-說(shuō)服客戶(hù)技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
-說(shuō)服客戶(hù)技巧----事實(shí)證明介紹法
-說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽(tīng)
-說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問(wèn)
-說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
-說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤(pán)
-說(shuō)服客戶(hù)技巧----臨門(mén)一腳
-識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
（語(yǔ)言信號(hào)）
（行為信號(hào)）
（FBI教你破解肢體語(yǔ)言）
臨門(mén)一腳十大成交策略
（投石問(wèn)路法）
（提煉共識(shí)法）
（直接請(qǐng)求法）
（循序漸進(jìn)法）
（衷心贊賞法）
（實(shí)證借鑒法）
（以退為進(jìn)法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動(dòng)法）
-方案展示與談判技巧
第五部分 考核護(hù)航――方向與動(dòng)力
1. 會(huì)計(jì)營(yíng)運(yùn)柜面常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)體系
2. 考核無(wú)貸戶(hù)提升的指標(biāo)
對(duì)公通存通兌
電子回單柜
對(duì)公一戶(hù)通
單位結(jié)算卡
企業(yè)網(wǎng)銀
現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3. 任務(wù)分配與激勵(lì)考核
4. 用OCRM系統(tǒng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶(hù)的維護(hù)

產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售技巧