課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險銷售方法培訓
需求解析:
作為銀行理財經理銷售銀保產品——
如何安排客戶現(xiàn)金消費規(guī)劃、保險教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃?
如何運用發(fā)揮自身保險工具、轉化實現(xiàn)客戶財富目標?
針對城市客戶群體精準銷售、結合保險營銷實戰(zhàn)案例?
授課對象:理財經理、客戶經理
課程大綱
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識,課程概述
破冰——全員參與,形成團隊,落實課程規(guī)則
第一講:城市保險營銷服務定位
1.保險顧問的角色定位
2.保險代理人三大“角色”的扮演差異
3.保險營銷壓力形成與解決方向
4.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
5.SOW與KYC作用與意義
6.保險營銷服務六大流程
第二講:保險需求激發(fā)與核心理財目標實現(xiàn)
一、需求激發(fā)營銷模式
二、核心理財目標實現(xiàn)
1.望子成龍教育策略
1)教育規(guī)劃需求分析
2)教育規(guī)劃保險運用
3)教育規(guī)劃案例分析
2.風險管理無憂人生
1)保險規(guī)劃需求分析
2)保險規(guī)劃工具運用
3)保險規(guī)劃案例分析
3.安享晚年退休計劃
1)養(yǎng)老規(guī)劃需求分析
2)養(yǎng)老規(guī)劃保險運用
3)養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
視頻:關注養(yǎng)老
工具:養(yǎng)老及子女教育需求速算
4.投投是道投資規(guī)劃
1)投資規(guī)劃資金來源
2)投資規(guī)劃保險應用
5.合理節(jié)約您的稅負
1)遺產稅支出預算測算
2)稅務籌劃與保險應用
6.身后無憂傳承規(guī)劃
1)傳承規(guī)劃核心評估
2)傳承規(guī)劃常用方式
3)傳承規(guī)劃案例分析
第三講:大額保單的價值與意義
1.人生財富兩種形式
2.財富保存?zhèn)鞒泄ぞ?br />
1)遺囑
2)信托
3)保險
3.傳承的是什么——家業(yè)?財富?精神?
4.傳承什么時候開始
5.傳承分工工具優(yōu)選
6.大額保單保障無形資產
7.人生的弱點
8.人生的責任
9.財富保存分配價值與意義
案例分享:大額保單應對人性弱點與人生責任
第四講:保險營銷發(fā)問溝通話術與異議處理
一、理財式發(fā)問話術
1.理財營銷15個發(fā)問話術
2.延伸性7個營銷發(fā)問話術
3.理財溝通中的常見12個障礙
二、金融營銷的四種引導法
1.注意力轉移
2.圍魏救趙法
3.現(xiàn)身說法法
4.加砝碼與撤梯子法
三、客戶異議、投訴處理話術及應用
1.客戶異議投訴根由
2.同理心表達模式
3.異議處理三模式
4.常見異議處理話術
5.常見投訴處理話術
討論:異議處理演練PK
工具:“承轉合”高效致勝話術
案例:客戶異議處理案例
第五講:保險營銷實戰(zhàn)模擬演練
1.模擬演練流程
2.演練要求講解
3.模擬分組演練PK
4.模擬演練點評
保險銷售方法培訓
轉載:http://www.1morechance.cn/gkk_detail/270374.html
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