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銷售團隊管理方法和技巧

培訓對象
銷售團隊管理者

課程收獲
提升銷售團隊管理的技能

課程大綱
銷售團隊管理技巧

一. 銷售管理者的角色與職責
1.什么是管理?
2.“業(yè)務明星”=“管理者”?
3.管理者的職責-----PODC原理
4.不同管理層面的管理者的工作范疇
5.管理者的角色理論
6.銷售經(jīng)理代表了各方利益
7.銷售經(jīng)理面對的壓力
8.領導與管理的區(qū)別

二. 管理者成功心態(tài)的八個原理
1.品格與個人魅力
2.信任與值得信任
3.原則與價值觀
4.主觀意識
5.產(chǎn)值與產(chǎn)能的關(guān)系
6.情感銀行帳戶
7.雙贏思維
8.習慣的形成

三．銷售經(jīng)理的人力資源管理
1．銷售團隊的定崗，定編和定員
2．銷售人員的招聘程序和招聘技巧
3．銷售人員的職業(yè)發(fā)展和培訓
4．銷售人員的績效評估和薪酬福利

四．銷售經(jīng)理的業(yè)務運作管理
1．銷售區(qū)域運作方式和步驟
2．銷售經(jīng)理的市場分析-宏觀與中觀市場分析-企業(yè)戰(zhàn)略分析-SWOT分析-BCG矩陣分析-銷售資源分析
3．市場決策與銷售決策-價值傳遞鏈-營銷策略的STP與7P組合
?市場與客戶的選擇STP市場細分目標市場客戶定位
?市場營銷策略產(chǎn)品價格渠道促銷人員因素服務過程有形呈現(xiàn)-競爭分析與決策-區(qū)域年度計劃的制定-合理的目標管理-目標制定的SMART原則
4．銷售實施策略-銷售預算管理-銷售業(yè)績預估-銷售渠道的選擇和管理-市場信息管理-銷售方式的選擇
5．銷售評估的實施和管理-銷售評估的作用和意義-業(yè)務的量化分析-評估數(shù)據(jù)的來源-評估工作的有效性

五. 銷售經(jīng)理的領導藝術(shù)
1.管理者的權(quán)威力-領導力的來源-領導者權(quán)威力的建立-情景領導理論
2.有效的授權(quán)-授權(quán)的定義-授權(quán)的原則-授權(quán)的步驟-授權(quán)后的跟進-授權(quán)的潛在問題
3.團隊的組建及團隊合作-何為團隊-團隊的組建-團隊的發(fā)展-團隊合作
4.管理者的溝通的技巧-溝通得定義和模式-溝通的類型-產(chǎn)生溝通障礙的原因-溝通的技巧-有效溝通的PAC原則

銷售團隊管理方法和技巧