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銷售知識(shí)技能培訓(xùn)

課程特色
通過(guò)角色扮演和實(shí)際演練，讓自己更加清楚地了解在日常銷售中的不足。
運(yùn)用小組討論，體驗(yàn)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)演練等培訓(xùn)方式， 讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握并運(yùn)用技能
結(jié)合實(shí)際的現(xiàn)場(chǎng)演練，得到來(lái)自培訓(xùn)師及其他學(xué)員的有針對(duì)性的反饋，以便在實(shí)際的工作中運(yùn)用及提高

課程目標(biāo)
有效了解客戶的需求
有效利用所學(xué)的知識(shí)和技能，提高銷售成功率
成為幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)
與客戶建立良好的關(guān)系

課程大綱
一、開(kāi)場(chǎng)白
如何以積極、有效的方式作拜訪開(kāi)場(chǎng)白
如何就拜訪中將要談及和達(dá)成的事項(xiàng)與客戶達(dá)成協(xié)議，以及這樣做有何重要性
拜訪新老客戶時(shí)，開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)有什么不同
怎樣自然地把話題從閑談轉(zhuǎn)入正式話題

二、尋問(wèn)
何時(shí)及如何運(yùn)用不同的尋問(wèn)方式來(lái)收集信息，從而清楚和完整無(wú)誤地了解客戶需要
如何發(fā)現(xiàn)使客戶產(chǎn)生需要的環(huán)境，以及這樣做有何重要性
兩種類型的尋問(wèn)方法：開(kāi)放式尋問(wèn)和限制式尋問(wèn)
適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用開(kāi)放式尋問(wèn)和限制式尋問(wèn)來(lái)引導(dǎo)銷售拜訪
如何運(yùn)用尋問(wèn)來(lái)確認(rèn)客戶的需要并核實(shí)對(duì)客戶需要的理解
運(yùn)用尋問(wèn)來(lái)促進(jìn)開(kāi)放的信息交流

三、說(shuō)服技巧
如何向客戶提供信息，以幫助他們作出明智的購(gòu)買決定
向客戶介紹機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品及服務(wù)的*時(shí)間及方法
說(shuō)明產(chǎn)品及服務(wù)的各個(gè)特征能夠?yàn)榭蛻魩?lái)哪些利益
在向客戶介紹產(chǎn)品及服務(wù)的利益前，為何要先對(duì)客戶的各個(gè)需要加以確認(rèn)
過(guò)早說(shuō)服客戶的需要會(huì)產(chǎn)生什么后果

四、達(dá)成協(xié)議
識(shí)別客戶何時(shí)已準(zhǔn)備好進(jìn)入銷售過(guò)程的下一階段
獲得客戶承諾的三個(gè)步驟
達(dá)成協(xié)議與繼續(xù)銷售的區(qū)別
如何處理客戶的拖延
如何以*方式終止無(wú)共同利益的關(guān)系

五、處理客戶的顧慮
識(shí)別并區(qū)別客戶的三種顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn)
在回答客戶之前先要通過(guò)尋問(wèn)來(lái)了解客戶的顧慮
在銷售周期的哪個(gè)階段客戶最有可能提出顧慮
通過(guò)提出相關(guān)的證據(jù)來(lái)消除客戶的疑慮
確認(rèn)客戶顧慮背后的需要，以澄清誤解；然后，用相關(guān)的特征和利益來(lái)說(shuō)服客戶的需要
幫助客戶退一步從全局角度看問(wèn)題，并考慮已接受的利益，從而淡化產(chǎn)品及服務(wù)的缺點(diǎn)
克服客戶的不關(guān)心
找出客戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)不關(guān)心的原因
如何回應(yīng)那些對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)表示冷漠或不關(guān)心的客戶
對(duì)客戶的觀點(diǎn)表示理解有何重要性
發(fā)掘機(jī)會(huì)以改善客戶的情況，并指出維持現(xiàn)狀會(huì)帶來(lái)的后果

銷售知識(shí)技能培訓(xùn)