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銷(xiāo)售精英技巧管理

第一節(jié)  你是一個(gè)銷(xiāo)售精英嗎
一、你平時(shí)是如何向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：
1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演銷(xiāo)售人員和客戶
2、要求銷(xiāo)售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷(xiāo)售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷(xiāo)售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？
二、銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的素質(zhì)
1、銷(xiāo)售精英的人精3大品質(zhì)
2、銷(xiāo)售精英的“532”素質(zhì)
心態(tài)
技能
資源
3、銷(xiāo)售精英的“三能”素質(zhì)
能講
能寫(xiě)
能做
4、銷(xiāo)售精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)

第二節(jié) 具銷(xiāo)售工具標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與情景演練
一、首次拜訪客戶心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、太極營(yíng)銷(xiāo)模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說(shuō)明
業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗(yàn)分享：建立客戶信任的六大法則
2、接近客戶的六大方法
3、迅速激發(fā)客戶興趣的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
經(jīng)驗(yàn)分享：十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
情景模擬：設(shè)計(jì)有效的開(kāi)場(chǎng)白迅速接近客戶并贏得信任
二、不同顧客性格類(lèi)型心理分析與溝通話術(shù)
1.知名型
2.分析型
3.合群型
4.活潑型
情景模擬：不同性格類(lèi)型的溝通話術(shù)演練
三、客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶需求冰山模型分析
顯性需求
隱性需求
案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求
2、客戶的組織需求分析
客戶高層需求及心理與溝通技巧
經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶高層溝通的話術(shù)技巧
客戶中層需求及心理與溝通技巧
客戶基層需求及心理與溝通技巧
案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門(mén)人員的組織需求
情景模擬：與不同層次客戶進(jìn)行溝通，挖掘其組織需求
3、客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析和情感溝通
中國(guó)人性分析與營(yíng)銷(xiāo)策略
從在商言商再到在商言人
客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三步曲
非灰色性質(zhì)地增進(jìn)客戶感情三大策略
案例：某企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求分析
4、SPIN問(wèn)詢模式對(duì)客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
案例：從《賣(mài)拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式
案例：某工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售代表SPIN模式銷(xiāo)售話術(shù)分析
情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計(jì)客戶需求挖掘話術(shù)
四、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)過(guò)程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產(chǎn)品的銷(xiāo)售者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
2、項(xiàng)目演示中的溝通技巧
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項(xiàng)目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
如何挖掘產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)
賣(mài)點(diǎn)如何與買(mǎi)點(diǎn)對(duì)接
案例：少女買(mǎi)房子
4、ABDC銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
AUTHORITY品牌的知名性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
DIFFERENCE功能的差異性
CONVENIENCE服務(wù)的便利性
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
5、FABEEC銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
Features ：特色→因?yàn)?hellip;…
Advantages ：優(yōu)點(diǎn)→這會(huì)使得……
Benefits ：利益→那也就是……
Evidence ：見(jiàn)證→你可以了解到……
Experience ：體驗(yàn)→你來(lái)親自感受一下……
confirm： 確認(rèn)→你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
五、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶異議的四大本質(zhì)
2、處理客戶異議8大溝通技巧
3、面對(duì)同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧
案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的
六、客戶成交時(shí)的心理把握與溝通技巧
1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
2、客戶成交時(shí)的積極與非積極信號(hào)把握與溝通技巧
語(yǔ)言信號(hào)
非語(yǔ)言信號(hào)
3、解除客戶成效時(shí)心理障礙的8大絕招
4、如何達(dá)到雙贏成交
創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺(jué)
體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶
讓客戶感覺(jué)到你總在幫他
讓客戶感覺(jué)到是他做選擇
讓客戶感到大的成就感
情景模擬：及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧
1.客戶投訴的心理分析
2.處理顧客投訴的原則
3.客戶投訴處理步驟
4.客訴處理十二大禁忌
5.處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)技巧
情景模擬：運(yùn)用有效話術(shù)處理客戶投訴

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