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顧問式銷售技巧訓(xùn)練培訓(xùn)

 

【課程背景】

   從銷售經(jīng)理的身世來(lái)看，他們的“前世”是“優(yōu)秀”的業(yè)務(wù)員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員變?yōu)殇N售經(jīng)理，其目的在于“讓他們帶動(dòng)更多的業(yè)務(wù)員提升公司的績(jī)效”。

   要從平凡中脫穎而出，不僅僅需要積極良好的心態(tài)，同時(shí)也需要良好的銷售技能，更需要貼心的客戶服務(wù)與良好的溝通，還需要有效的行動(dòng)，四則缺一不可。而貼心的服務(wù)與良好 的溝通，就要做到像顧問一樣，為客戶的需求量身訂制相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)。因此，銷售要研究客戶的心理，在顧問式銷售過程中，比如如何與客戶進(jìn)行有效的電話溝通、怎樣取得客戶信任、怎樣有效拜訪客戶、如何探尋到客戶的深層次需求、又怎樣針對(duì)客戶的需求來(lái)幫助客戶制定相關(guān)方案、又是怎樣解釋客戶的異議等等……這些技能，可以讓銷售員獨(dú)自摸索，  但需要花很長(zhǎng)的時(shí)間，但更有效是通過有效的學(xué)習(xí)，使銷售員能快速地掌握其技能。

   新的業(yè)務(wù)員或者是未經(jīng)系統(tǒng)培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員，他們?cè)诠ぷ髦型鶗?huì)憑自己的經(jīng)驗(yàn)去摸索，不研究客戶的購(gòu)買心理，但問題是他們需求很長(zhǎng)的時(shí)間（也許是5年到10年）來(lái)總結(jié)，這樣太慢了，對(duì)公司來(lái)說等待的時(shí)間太久了……本課程通過培訓(xùn)，將使銷售員系統(tǒng)地掌握基本技能，并運(yùn)用到實(shí)際工作中去，為提升銷售業(yè)績(jī)做出努力。

 

【課程收益】

1、掌握客戶購(gòu)買的心理，樹立銷售人員的積極心態(tài)；

2、學(xué)會(huì)與客戶進(jìn)行顧問式溝通的基本技能；

3、掌握客戶說服與異議處理的技巧，同時(shí)進(jìn)行商務(wù)禮儀的訓(xùn)練；

4、通過顧問式銷售，學(xué)會(huì)挖掘客戶需求；

5、對(duì)照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進(jìn)。

 

【課程對(duì)象】

企業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

 

【課程大綱】

1、銷售員成功的積極心態(tài)與客戶心理學(xué)研究 

銷售員成功的要素； 

實(shí)際銷售的八個(gè)步驟及分析(每個(gè)步驟將涉及到與客戶的溝通)； 

客戶在每個(gè)步驟中的心理學(xué)分析； 

成功銷售的三大要素與乘法原理； 

如何樹立銷售人員的積極心態(tài)。

我們公司的銷售流程及關(guān)鍵銷售點(diǎn)掌握的技巧點(diǎn)

 

2、STP與目標(biāo)客戶群體定位 

目標(biāo)客戶定位的意義與內(nèi)涵； 

案例分析：相關(guān)產(chǎn)品的定位說明； 

實(shí)際操作：我們公司的目標(biāo)客戶群體； 

發(fā)表、指導(dǎo)我們公司目標(biāo)客戶群體定位的情況。

我們公司的目標(biāo)客戶STP定位工具

 

3、客戶接近與電話銷售 

客戶接近的N種辦法 

最為有效的接近方式：電話溝通 

電話銷售客戶心理研究：情緒、聲音、亮點(diǎn)； 

如何進(jìn)行電話跟進(jìn)；

公司的銷售亮點(diǎn)與賣點(diǎn)與客戶溝通的流程、工具

 

4、DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)（銷售禮儀訓(xùn)練） 

客戶拜訪的重要性與成功率； 

客戶拜訪（客戶過來(lái)、我們過去）的第一印象； 

客戶拜訪的相關(guān)禮儀與要求；相關(guān)的商務(wù)禮儀訓(xùn)練 

拜訪技巧與客戶的心理活動(dòng)； 

有效的客戶拜訪開場(chǎng)白； 

案例操作：DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)

銷售禮儀訓(xùn)練 

開場(chǎng)白流程與內(nèi)容設(shè)計(jì)

 

5、顧問式銷售：挖掘客戶需求 客戶需求溝通的障礙分析； 

開放式與封閉式問題 

公開中立型問題、公開引導(dǎo)型問題 

問題漏斗：公開、中立、引導(dǎo)、總結(jié) 

案例操作：從客戶心理出發(fā)，進(jìn)行顧問式客戶需求挖掘 

FOC需求探查與SPIN問詢比較 

實(shí)例練習(xí)：結(jié)合產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)行需求挖掘訓(xùn)練 

建立需求挖掘問題銀行庫(kù) 

了解客戶需求與商務(wù)談判的關(guān)系點(diǎn)

客戶拜訪的工具與流程 

銷售人員詢問客戶的問題銀行庫(kù)

 

6、制定客戶需求方案與銷售呈現(xiàn) 

根據(jù)客戶需求，提出顧問式方案 

銷售呈現(xiàn)的內(nèi)容與方式 

案例操作：FAB的顧問式利益清單 

客戶心理：夢(mèng)想、利益對(duì)于客戶的作用 

在銷售呈現(xiàn)中傾聽客戶意見

銷售呈現(xiàn)的FABI工具

 

7、有效進(jìn)行銷售異議處理 

銷售異議與銷售機(jī)會(huì)； 

客戶異議的問題點(diǎn)分析； 

實(shí)例操作：有效進(jìn)行客戶異議處理（同理心的應(yīng)用）； 

同理心與客戶溝通異議的方法

客戶異議問題的羅列 

銷售異議處理的話述總結(jié)

 

8、銷售的實(shí)戰(zhàn)性訓(xùn)練 

銷售過程、關(guān)鍵點(diǎn)及細(xì)節(jié)； 

銷售客戶見面與銷售拜訪； 

實(shí)例操作：兩兩實(shí)戰(zhàn)性訓(xùn)練，查漏補(bǔ)缺； 

銷售總結(jié)：目標(biāo)定位/理由亮點(diǎn)/第一印像/FOC問題/FABIE/問題解答

銷售過程系統(tǒng)邏輯LISt圖

 

顧問式銷售技巧訓(xùn)練培訓(xùn)