課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領導· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓講師：宋德標
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品銷售技巧的課程
一、銷售的核心元素
人是所有銷售形態(tài)中都存在的元素，人際關系、人的認識在銷售過程中起到?jīng)Q定性的作用。
銷售導入
討論：成功銷售的關鍵詞
工具：銷售關鍵詞象限
客戶采購角色認知
客戶4種角色
信息人
關鍵人
影響人
決策人
案例討論：問題出在哪里？
客戶組織關系結構圖
客戶采購角色梳理
客戶采購權重與客戶關系
客戶內部關系
工具：客戶組織關系結構圖V2.5
客戶關系及銷售趨勢分析
練習：客戶組織關系結構圖及銷售趨勢分析
建立客戶關系
發(fā)展關系
非正式話題
公開信息、半公開信息、隱私信息
建立信任
建立信任4法
練習：話題清單、信息清單
二、社會交往中的行為表現(xiàn)
在不同的情境下，不同的人體現(xiàn)出的影響他人、表達自己的方式各有特點，如何認清不同的社交風格，并采取適當?shù)膽獙ι缃伙L格，使客戶更舒服、更愿意與你溝通。
行——社會交往中的行為表現(xiàn)
客戶風情各異的行為從容應對
社交行為風格與情境
社交行為風格介紹
社交行為風格類型
社交行為風格應對方法
測試：個人行為風格類型
模擬演練：銷售社交風格模擬
討論分享：實際銷售工作中的客戶行為表現(xiàn)及應對
三、法——恰當?shù)姆椒?br />
正確的事情采用恰當?shù)姆椒▽_到事半功倍的效果，銷售的基本方法就是溝通，向溝通要結果，要效率。
提問
提問的方式
提問的邏輯思考
提問與銷售
互動：問答畫畫
傾聽
傾聽的方式
傾聽的技巧
傾聽與銷售
互動：傾聽畫圖
表達
結構化表達與思考
FAB（E）與結構化表達
案例討論：小王應該怎么辦？
練習：產(chǎn)品結構化介紹
四、事——如何促進銷售的發(fā)展
按照銷售流程，在銷售的不同階段需要與客戶進行不同內容的事情的交流和溝通，到底這些事情是什么？如何做效果會更好、更快？
銷售流程
銷售流程的構成與標識
討論：銷售流程
挖掘客戶需求
背景信息
你的產(chǎn)品需要了解什么樣的信息？
難點挖掘公式
難點問題挖掘點
難點問題內外影響因素
討論演練：背景問題、難點問題模擬演練
五、事——體現(xiàn)產(chǎn)品價值
沒有一個客戶為了購買而購買，一定是為了產(chǎn)品的價值滿足他的利益需求，如何更好的體現(xiàn)產(chǎn)品價值，讓客戶認識到產(chǎn)品的價值，就成為了銷售的關鍵咽喉。
專業(yè)引導
專業(yè)引導方式
產(chǎn)品專業(yè)
客戶行業(yè)專業(yè)
設置競爭壁壘
暗示問題
暗示問題介紹
討論：暗示問題清單
個人價值與組織價值
個人價值與組織價值關系
價值關鍵點
實現(xiàn)銷售價值3關鍵點
價值關鍵點的平衡與發(fā)展
討論演練：暗示問題
練習：產(chǎn)品價值優(yōu)勢清單
需求效益問題及SPIN方法
需求效益問題介紹
SPIN方法
案例：穩(wěn)壓設備SPIN運用
六、事——促進銷售成交
銷售的后一公里，如何掃清障礙銷售成交，這部分也是大部分銷售看到的失敗的情況及原因，真的是這樣嗎？
異議及處理
異議存在的方式
價值、價格異議象限
異議問題點
異議處理的技巧
討論：常見異議及處理方式
談判準備及實施
談判準備及3要素
能不能談
雙方的Must、Give、Want
談判實施技巧
案例模擬：如何賠償（補償）？
七、綜合——靈活運用“人、事、法、行”
銷售是一項非常復雜的工作，是一項腦力工作，需要對產(chǎn)品、客戶、行業(yè)有著深刻的認識并建立動態(tài)的思考過程，這樣才能適應千變萬化的客戶和銷售情況。
基于銷售流程的“人、事、法、行”分析設計
設計銷售思路
流程、情況、問題、方法、工具
銷售思路思維導圖
分類、層級、關聯(lián)
練習：銷售流程推演
產(chǎn)品銷售技巧的課程
轉載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/274602.html
