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溝通談判方法的課程

【課程大綱】
第一章 工業(yè)品客戶(hù)的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)策略
一、工業(yè)品客戶(hù)開(kāi)發(fā)五大誤區(qū)
1. 冒然拜訪(fǎng)
2. 一錘定音
3. 圖大棄小
4. 預(yù)設(shè)立場(chǎng)
案例：錯(cuò)誤信息導(dǎo)致的客戶(hù)開(kāi)發(fā)失敗
觀(guān)點(diǎn)：沒(méi)有充分而精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研切不可盲目行動(dòng)
二、工業(yè)品客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)案例分析：
某工業(yè)品“以點(diǎn)帶面”引爆區(qū)域市場(chǎng)
三、 根據(jù)區(qū)域特征，確定目標(biāo)客戶(hù)群
1.縱橫結(jié)合，根據(jù)產(chǎn)品特征確定潛在客戶(hù)
2.對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi)整理
四、精挑細(xì)選，尋找業(yè)務(wù)突破口
1.依據(jù)“MAN”法則劃定行業(yè)
2.縱橫結(jié)合尋找切入突破“面”
五、主攻重點(diǎn)客戶(hù)，提升品牌影響力
1.模范客戶(hù)的確定
2.樹(shù)立模范客戶(hù)的途徑
六、以點(diǎn)帶面，引爆區(qū)域市場(chǎng)
1.延伸產(chǎn)品形成持續(xù)購(gòu)買(mǎi)力
2.延伸行業(yè)形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)力  
3.延伸客戶(hù)形成資源信息優(yōu)勢(shì)
七、持續(xù)跟進(jìn)，鞏固市場(chǎng)拓展成果

第二章 客戶(hù)開(kāi)發(fā)之選擇、溝通與談判
一、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇客戶(hù)
1、選擇客戶(hù)前的6個(gè)準(zhǔn)備
信息情報(bào)準(zhǔn)備
職業(yè)形象準(zhǔn)備
合作方案準(zhǔn)備
營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備
溝通話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
談判策略準(zhǔn)備
2、目標(biāo)客戶(hù)的考察的九個(gè)方面
資本實(shí)力：有足夠的“錢(qián)”，能夠滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中的資金需要，但客戶(hù)的錢(qián)也不是越多越好；
經(jīng)營(yíng)能力（個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力）：具有良好的市場(chǎng)拓展能力、控制能力、管理能力及問(wèn)題解決能力；
長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光：具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光與長(zhǎng)期合作的意愿，不過(guò)分追求短期利益；
信譽(yù)人品：具有良好的商業(yè)信譽(yù)和行業(yè)口碑；
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：有行業(yè)有豐富的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)；
經(jīng)營(yíng)理念：具有現(xiàn)代管理與營(yíng)銷(xiāo)理念并能認(rèn)同公司的文化、理念；
分銷(xiāo)渠道：下游分銷(xiāo)渠道的分布、數(shù)量與質(zhì)量；
客情關(guān)系：良好的客戶(hù)關(guān)系與社會(huì)關(guān)系。
合作意愿：有強(qiáng)烈的興趣與積極的態(tài)度。
案例：某工業(yè)品企業(yè)選擇客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
二、建立信任，促進(jìn)合作，客戶(hù)的溝通與談判
1、客戶(hù)深度溝通藝術(shù)與技巧
迅速贏得客戶(hù)信任的10大方法
不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通技巧
客戶(hù)內(nèi)部不同部門(mén)的溝通技巧
2、客戶(hù)需求的有效挖掘方法與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)
客戶(hù)需求把控的SPIN問(wèn)詢(xún)工具
具殺傷力的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)ABDC和FABEEC工具
實(shí)戰(zhàn)案例：運(yùn)用上述工具與客戶(hù)深度溝通，激發(fā)合作意愿
３、高效的客戶(hù)談判策略
客戶(hù)談判難點(diǎn)分析與原則
客戶(hù)談判前的準(zhǔn)備5W2H技巧
客戶(hù)談判中的６個(gè)應(yīng)變技巧
促成客戶(hù)合作意愿的６個(gè)方法
客戶(hù)談判后的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分享：與客戶(hù)的價(jià)格談判

第三章  高效的工業(yè)品客戶(hù)關(guān)系和業(yè)務(wù)管理
一、客戶(hù)服務(wù)與管理的基本策略與理念
1. 一個(gè)中心
2. 兩個(gè)基本點(diǎn)
3. 三項(xiàng)原則
4. 四個(gè)目標(biāo)
二、客戶(hù)的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作
1. 業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪(fǎng)客戶(hù)
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
2. 日常拜訪(fǎng)技巧
3. 有效掌控客戶(hù)七大的方法
4. 如何為客戶(hù)提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
心得分享：提升客戶(hù)運(yùn)營(yíng)能力的四大工程
心得分享：如何提升對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

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