《新常態(tài)下的消費者需求研究與引導(dǎo)技能提升訓(xùn)練營》
2025-08-01 08:26:35
講師：崔自三 瀏覽次數(shù)：2960
課程描述INTRODUCTION
· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：崔自三
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費者需求研究
【培訓(xùn)目標(biāo)】
了解研究顧客消費心理的重要性
明晰消費心理與消費行為的關(guān)系
明確消費者的需求層次
了解影響消費者購買的各種因素
準(zhǔn)確產(chǎn)品與市場定位，更好滿足顧客群體需求
【培訓(xùn)對象】
市場部經(jīng)理、市場部人員
【培訓(xùn)大綱】
破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵
引子：
從菲利普.科特勒的戰(zhàn)略4P說起
一、新常態(tài)下，為何要對消費者需求進(jìn)行研究？
1、白熱化的市場競爭促使企業(yè)必須找到核心顧客人群
2、現(xiàn)代營銷模式極大地推動著消費者消費模式的改變
3、與時俱進(jìn)，找到匹配的市場資源，做強做大企業(yè)
案例：金冠食品逆勢飛揚之道
二、需求挖掘的前提——認(rèn)識顧客及消費
1、顧客的含義
2、什么是消費？
3、消費的種類
案例：娃哈哈集團(tuán)是如何滿足顧客消費的？
三、需求引導(dǎo)的關(guān)鍵——顧客消費心理歷程及其把握
1、需要的產(chǎn)生
-什么是需要
-需要的種類
2、購買動機(jī)
-什么是購買動機(jī)
-購買動機(jī)的分類
3、具體的購買動機(jī)
-求實動機(jī)
-求新、求異動機(jī)
-求美動機(jī)
-求廉、求利動機(jī)
-求名、求優(yōu)動機(jī)
-求便動機(jī)
-從眾動機(jī)
-嗜好動機(jī)
-攀比動機(jī)
分析：結(jié)合食品，顧客有哪些消費心理？
4、信息收集
工具：顧客需求調(diào)研問卷
5、購買決策
-什么是購買決策
-購買決策的內(nèi)容：購買原因、目標(biāo)、方式、地點、時間、頻率
頭腦風(fēng)暴：食品顧客的購買流程是怎樣的？
6、購買行為
-什么是購買行為
-購買行為的特征
-購買行為的心理過程
7、消費心理的群體差異
分析：食品與其他產(chǎn)品有何消費差異？
案例：大理某乳品企業(yè)的需求引導(dǎo)
四、顧客需求、特點及其把握
1、顧客有五種類型的需求
-說出來的需求
-真正的需求
-沒說出來的需求
-滿足后令人高興的需求
-秘密需求
模型：顧客需求的冰山
2、 顧客需求的特點
-需求具有對象性
-需求具有選擇性
-需求具有連續(xù)性
-需求具有相對滿足性
-需求具有發(fā)展性
-需求具有彈性
3、 如何預(yù)測市場的需求量？
方法：連比法
現(xiàn)場演練：預(yù)測某個市場食品顧客的購買需求量
五、如何引導(dǎo)顧客的需求并持續(xù)性消費？
1、如何滿足顧客需求的多樣性
-品牌準(zhǔn)確定位
-多品牌、多產(chǎn)品策略
-品牌重塑與修修補補
-品類聯(lián)合與互補
案例：金六福是如何進(jìn)行產(chǎn)品定位的
2、 互聯(lián)網(wǎng)條件下的顧客需求把握及引導(dǎo)
-電商對于傳統(tǒng)渠道的沖擊及影響
-企業(yè)如何“觸電”
-企業(yè)如何打造“粉絲經(jīng)濟(jì)”并與其互動
-企業(yè)網(wǎng)上銷售的注意事項
案例：寧夏百瑞源枸杞O2O模式快速發(fā)展
消費者需求研究
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/274875.html
