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策略銷售制定培訓

課程背景
銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對’上，每天做關系、演示產品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對的事情’?；蛘吒纱喟?lsquo;找到對的事’這個艱巨的任務直接放到了一個剛入職三個月的新銷售身上，哪怕這是個幾百萬、上千萬的大單子！ 把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。 大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預測的變化。漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關系’的傳統(tǒng)銷售人員更是不容易把握住訂單的關鍵，他們對訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經驗采取行動，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。 策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標、采購時機、客戶角色、利益分析、資源應用等幾個層面對大客戶銷售進行剖析。控制變化、預測變化、應對變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個人技能提升的基礎上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。

課程目標
建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。 同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

課程大綱
第一篇：課程導入：
-為什么要通過策略銷售制定銷售策略
-復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
-策略銷售的制定步驟
-策略銷售的作用

第二篇：辨識要素
第一節(jié)：認識策略要素
-單一銷售目標：SSO
-采購角色：EB、UB、TB、COACH
-反應模式 ：G、T、EK、OC
-角色利益：組織利益、個人利益
第二節(jié)：理解策略要素
-單一銷售目標：加人、減人、換人
-采購角色：搞定人
-反應模式：把握銷售時機
-利益：贏單的勝負手
第三節(jié)：提煉策略要素
結合給定案例，學員分析出以下要素
-SSO
-角色
-反應模式
-結果與贏
-支持程度
-影響程度

第三篇：評估訂單
第一節(jié)：評估原則與角度
-如何全局畫的看一個訂單
-贏單角度評估：提升贏單率
-資源角度評估：減少資源投入
第二節(jié)：定位
-定位：制定策略重要的工作
-定位的方法
-定位尺
-定位的作用
第三節(jié)：競爭
-為什么不能把注意力放到對手身上？
-競爭的分類和原則
-留住老客戶
-挖角別人的老客戶
第四節(jié)：理想客戶
-線索的挖掘
-舍棄一些不合格客戶
-理想客戶標準
第五節(jié)：時間漏斗
-漏斗模型
-合理安排銷售時間
第六節(jié)：優(yōu)勢與風險
-什么是訂單中的優(yōu)勢
-什么是訂單中的風險
第七節(jié)：評估訂單
結合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風險

第四篇：策略制定：找到致勝的策略
第一節(jié)：制定策略的原則
-一般性原則
-以優(yōu)治劣原則
-簡單訂單原則
第二節(jié)：涮選策略
-符合大原則
-大化利用優(yōu)勢
-考慮資源和能力
第三節(jié)：檢查策略
-結構性檢查
-替代定位
第四節(jié)：制定計劃

第五篇：總結
-一個原則
-雙贏思想
-三個步驟
-四個要素
-五個特點

策略銷售制定培訓