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銷冠成長(zhǎng)培訓(xùn)

課程背景：
隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，在進(jìn)行產(chǎn)品選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。傳統(tǒng)銷售思維模式越來越跟不上現(xiàn)在的節(jié)奏。你只要敢打價(jià)格戰(zhàn)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)更加無底線的打折促銷，最終形成惡性循環(huán)。
對(duì)于企業(yè)來說，培養(yǎng)一名合格的銷售業(yè)務(wù)人員代價(jià)是巨大的，因?yàn)楝F(xiàn)階段業(yè)務(wù)員接受的打擊是越來越大，壓力也越來越大，長(zhǎng)期不能開單連學(xué)習(xí)的激情都不復(fù)存在，人才大量離職也導(dǎo)致企業(yè)的用人成本越來越高，老銷售沒激情，新銷售又頂不上去，人才斷檔，導(dǎo)致企業(yè)的銷售指標(biāo)也逐年下滑。
現(xiàn)在，銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。可見要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營銷人員來講，以客戶為中心的“顧問式”銷售能有效提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”。以產(chǎn)品對(duì)比為基礎(chǔ)，以客戶經(jīng)營為核心的銷售思維，洞察人心、洞悉人性，經(jīng)營人情，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的認(rèn)知及駕馭能力：
①從消費(fèi)者心理學(xué)角度解析客戶需求，不說廢話；
②從用戶思維角度塑造產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值，不說錯(cuò)話；
③從銷售流程角度提升話述的精準(zhǔn)度，不亂說話；
④從購買角度分析購買決策分析過程，不說瞎話。
此類課程具備高度的復(fù)制性，不是單純的話術(shù)演練，那毫無作用，而是從銷售的內(nèi)核出發(fā)，指導(dǎo)銷售技巧提升，不斷產(chǎn)出更大的價(jià)值。

課程收益：
1、深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，減少銷售人員在成長(zhǎng)過程中不必要的彎路和時(shí)間花費(fèi)！
掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；
2、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，不會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)壓力而輕易導(dǎo)致狀態(tài)起伏不定；
3、幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)，了解如何從科學(xué)的角度出發(fā)解除客戶抗拒，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率；
4、提升營銷人員的行動(dòng)能力，思考能力，溝通表達(dá)能力和談判說服能力，達(dá)到高效逼定的目的。

內(nèi)容大綱
課程大綱（1天）：
單元一：成為銷冠的基本素質(zhì)和心理分析
-l什么是銷售（定義）
-l你有成為銷冠的潛力嗎
-l銷冠**課——心理不迷茫
-l銷冠基因的三大內(nèi)核
單元二：和客戶見面你準(zhǔn)備好了嗎？
-銷售的破冰理論——讓客戶在三分鐘徹底“愛上你”
-客戶心理變化四階段
-四項(xiàng)資料隨身帶：
1）明確談判目標(biāo)（目的）；
2）規(guī)劃談判角色（配合）；
3）設(shè)計(jì)談判策略（方案）；
4）確定應(yīng)對(duì)方案（底線）。
單元三：解除客戶抗拒
-焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移法
-三大后備絕招
-目標(biāo)客戶分析
單元四：體驗(yàn)式講解
-突破溝通“障礙”，講解產(chǎn)品三大步驟
-學(xué)會(huì)提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)額不是優(yōu)點(diǎn)
-賣點(diǎn)提煉的黃金四方法
-用故事和數(shù)據(jù)來擴(kuò)大你產(chǎn)品的賣點(diǎn)
單元五：挖掘需求和總結(jié)需求
-價(jià)值塑造——建立需求匹配及價(jià)值認(rèn)同
-價(jià)值塑造方法：建立價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)參照系有利于產(chǎn)品價(jià)值評(píng)定
-工具運(yùn)用：FABE法則
F特征：產(chǎn)品屬性特征信息；A優(yōu)點(diǎn)：競(jìng)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)凸顯；
B利益：產(chǎn)品價(jià)值場(chǎng)景融入；E證據(jù)：證明信息真實(shí)有效。
單元六：銷售就是要把產(chǎn)品包裝出來
-“故事化”案例呈現(xiàn)
-加了客戶微信之后到底聊什么
-價(jià)值塑造四個(gè)維度：
1）基本屬性；
2）結(jié)果變化；
3）價(jià)值體現(xiàn)；
4）意義升華。
單元七：推薦和報(bào)價(jià)
-價(jià)格談判的黃金技巧與秘訣
-退讓式價(jià)格談判空間
-成交三大時(shí)機(jī)和五個(gè)步驟
-獲得客戶購買承諾的技巧
單元八：售后服務(wù)技巧
-及時(shí)技術(shù)支持
-關(guān)心客戶個(gè)人情感
-幫助客戶拓展事業(yè)
-要求客戶轉(zhuǎn)介紹
單元九：銷冠人員成長(zhǎng)之路
-銷售人員三種境界
-從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”

銷冠成長(zhǎng)培訓(xùn)