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個性化銷講模型構建課程

【課程收益】
引導學員提煉產品價值鏈接客戶需求的個性化銷講說辭。

【授課對象】
房地產置業(yè)顧問

【課程大綱】
第一講   個人特色銷講模型構建
一、項目銷講模型的四個要素
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問題
3、銷講涵蓋的內容
4、銷講的衡量標準
演練1：一句話銷講的應用
演練2：30秒銷講都要說什么？怎么說？
演練3：一分鐘銷講的要點
演練4：三分鐘銷講的作用及關鍵要點
二、提升判客精準度
1、清楚購房客戶的三種類型
2、清楚購房客戶心理狀態(tài)的兩個階段
3、清楚客戶真實意圖，用對銷售技巧
案例分享：引導客戶成交要講好一個故事
三、有針對性的銷售談判
1、前置抗性說辭
2、關注客戶買點
3、銷講有針對性
案例分享：聆聽，深挖買點、激發(fā)痛點成交客戶
四、客戶逼定技巧
1、逼單前確認客戶滿足逼單動作的三個條件
2、賦能客戶超值體驗的三個操作步驟
3、堅守底線打好配合
課堂演練：客戶逼定最后階段的技巧是什么？
五、置業(yè)顧問銷講說辭表述質量效果考核
1、客戶接待三條時間線考核
2、客戶談判“三段九步法”考核

第二講   案場銷講和項目價值鏈接
一、展示項目品質的三個方面
1、產品介紹過程標準化
2、展示工具情景化
3、展示過程體驗化
二、標準化產品介紹過程，減少人為失誤
1、看樓動線固定
2、電子沙盤標準化展示
3、說辭自動化講解 
三、情景化展示工具，拓展客戶想象空間
1、模型升級：從細節(jié)處展現生活情景 
2、工藝工法展示升級：實驗情景展示用材品質
3、看樓通道升級：模擬真實生活場景
4、樣板房升級：為不同使用情景提供解決方案
四、項目價值鏈接實戰(zhàn)演練
1、挖掘項目賣點價值
2、客戶買點比項目買點更重要
3、置業(yè)顧問銷講說辭問題分析與解決
案例分享：為客戶創(chuàng)造良好的案場體驗感
課堂演練：項目賣點價值和客戶買點鏈接（引導技術）
課程回顧和總結

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