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一線銷售管理課程

【課程背景】
一線銷售管理者是企業(yè)銷售工作落實的核心骨干力量，一線銷售管理者能否有效進行銷售管理，往往決定了銷售成果的實現(xiàn)情況。在實際工作中，我們經常聽到一線銷售管理者“祈禱好運“的心聲，認為銷售能否完成要看運氣是否站在自己這里。實際上，銷售是科學的，銷售管理更是系統(tǒng)科學的方法論。一線銷售管理，就是在影響銷售成果的各個環(huán)節(jié)中，抽象剝離出具有決定性影響的要素，并通過一系列方式有效加以掌控，將“不可預知”的銷售成果，通過各變量的影響和干預，最終變成可以有效掌握的最終結果的達成。因此，學習系統(tǒng)科學的一線銷售管理方式，是值得每一位一線銷售管理者投入時間和精力的。

【課程收益】
明確銷售管理的根本任務和營銷銷售的三大因素
理解并促進對一線銷售管理者應具備的四項基本素養(yǎng)的養(yǎng)成
通過銷售業(yè)績與銷售工作量推導公式的分析和《工作日志》工具的運用，有效管控銷售人員的工作量和過程指標
掌握兩大類八項會議的實施與運作方式，通過會議經營高效管控團隊

【課程特色】
聚焦一線銷售管理實務。以銷售效果的達成為根本導向，運用大量方法、工具，手把手輔導，學完即可用。

【課程對象】一線銷售管理者

【課程大綱】
一、銷售管理的根本任務是什么？
1. 銷售管理的根本任務：業(yè)績的可持續(xù)發(fā)展
業(yè)績目標的
何為可持續(xù)發(fā)展
研討：你的任務是什么？
2. 銷售管理根本任務的三大影響因素
人
意愿、能力
資源
內部資源、外部資源
過程
目標管控or過程管控？
過程管控的實質：業(yè)績的取得不是運氣，而是實實在在的積累
案例：為什么這個團隊很厲害

二、一線銷售管理者需要哪些基本素養(yǎng)？
1.目標分解的能力
目標分解六步法：解讀、研判、說明、收集、確定、考核
2. 教練能力
PESOS五步訓練法：準備--說明--示范--觀察--督導
演練：銷售能力輔導
3. 溝通能力
工作溝通四步法：問題—方法—資源—共識
4. 激勵能力
正激勵與負激勵
物質激勵與精神激勵
研討：個人管理素養(yǎng)SWOT分析

三、如何將銷售業(yè)績的不確定性變?yōu)榭煽氐模?br /> 1.銷售業(yè)績與銷售工作量推導公式
從業(yè)績目標推導個人銷售工作量
銷售中五項核心工作：準客戶開發(fā)、客戶邀約與接洽、產品（服務）說明、銷售異議處理、促成
演練：推導銷售人員工作量
2.過程管控利器--工作日志
工具：《工作日志表》介紹
工作日志的標準使用方法
3.工作日志的管理
工作日志查閱與分析
基于工作日志的四項重點管理：客戶開發(fā)量、轉化效率、單量、復購量
案例：這個銷售人員該如何幫助？

四、如何高效實施銷售團隊的日常管理？
1.銷售團隊高效日常管理三原則
清晰
及時
激勵
2.銷售團隊高效日常管理模式—會議經營
會議經營的內容與價值
兩大類八項會議的實施與操作
日常管理類
早會：流程、操作、目標
夕會：流程、操作、目標
周例會：流程、操作、目標
月度經營分析會：流程、操作、目標
季度/半年度/年度總結分析會：流程、操作、目標
激勵類
分享會：時機、流程、操作、目標
輔導會：時機、流程、操作、目標
工作坊：時機、流程、操作、目標
演練：制作你的會議經營計劃

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