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銷(xiāo)售精英業(yè)績(jī)培訓(xùn)

上篇： 金融銷(xiāo)售精英業(yè)績(jī)提升的新思路
下篇:  金融銷(xiāo)售精英業(yè)績(jī)提升的新方法     

上     篇
 金融銷(xiāo)售精英業(yè)績(jī)提升新思路
一、抓思想，認(rèn)識(shí)要高
營(yíng)銷(xiāo)是第一要?jiǎng)?wù)
控險(xiǎn)是第一責(zé)任   
只有營(yíng)銷(xiāo)才是利潤(rùn)，其它都是成本
二、抓客戶(hù)，客戶(hù)要找
目標(biāo)重點(diǎn)：重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)、重點(diǎn)市場(chǎng)、
重點(diǎn)客戶(hù)
客戶(hù)群建設(shè)：如何建？如何用？如何考核？
三、抓銷(xiāo)售，銷(xiāo)售要暢
流程績(jī)效管理
建立產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)定動(dòng)作
網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售“五率”的規(guī)定動(dòng)作
網(wǎng)點(diǎn)售前規(guī)定動(dòng)作“五到位”
網(wǎng)點(diǎn)售中規(guī)定動(dòng)作“七到位”
網(wǎng)點(diǎn)售后規(guī)定動(dòng)作“五到位”
四、抓產(chǎn)品，產(chǎn)品要好
產(chǎn)品認(rèn)知上的六大誤區(qū)
產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品戰(zhàn)略
五、抓服務(wù)，服務(wù)要優(yōu)
服務(wù)的作用
服務(wù)的理念
服務(wù)的內(nèi)容
售后服務(wù)
六、抓活動(dòng)，活動(dòng)要多
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意義
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的要求
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的種類(lèi)
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流程
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的跟進(jìn)
七、抓網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)要轉(zhuǎn)
搞好一個(gè)定位
促進(jìn)二個(gè)轉(zhuǎn)變
實(shí)現(xiàn)三個(gè)提升
加強(qiáng)四大建設(shè)
八、抓團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)要帶
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的舉措：人員配備，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，智力支持
創(chuàng)新公司金融團(tuán)隊(duì)建設(shè)
培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神
打造高效團(tuán)隊(duì)
強(qiáng)化部門(mén)合作
創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)管理：機(jī)制管理、精細(xì)化管理、流程管理
九、抓機(jī)制，機(jī)制要活
考核推動(dòng)
計(jì)價(jià)牽引
績(jī)效輔導(dǎo)
十、抓管理，管理要細(xì)
精細(xì)化管理
穿透式指導(dǎo)
系統(tǒng)化控制
現(xiàn)代化支撐

下     篇
金融銷(xiāo)售精英業(yè)績(jī)提升新方法
圖譜式營(yíng)銷(xiāo)
金融資源圖
客戶(hù)路線(xiàn)圖
營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)圖
網(wǎng)格式營(yíng)銷(xiāo)
同類(lèi)客戶(hù)、同類(lèi)產(chǎn)品一網(wǎng)打盡。六大類(lèi)公司客戶(hù)
商圈式營(yíng)銷(xiāo)
業(yè)態(tài)商圈
園區(qū)商圈
社區(qū)商圈
人脈商圈
企業(yè)商圈
組織商圈
鏈條式營(yíng)銷(xiāo)
上游：供應(yīng)鏈客戶(hù)
中游：生產(chǎn)鏈客戶(hù)
下游：銷(xiāo)售鏈客戶(hù)
終端：終端客戶(hù)
集群式營(yíng)銷(xiāo)
四大產(chǎn)業(yè)集群
七優(yōu)小微企業(yè)客戶(hù)群
七大個(gè)人中高端客戶(hù)群
海量式營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)群體三多海量營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)個(gè)體三高海量營(yíng)銷(xiāo)
覆蓋式營(yíng)銷(xiāo)
覆蓋式營(yíng)銷(xiāo)的形式
覆蓋式營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容
綁定式營(yíng)銷(xiāo)
《案例討論》
案例一：阿里螞蟻金服獲客戰(zhàn)略。2014年底，余額寶開(kāi)戶(hù)數(shù)1.84億戶(hù)，戶(hù)均3133.47元。2016年開(kāi)戶(hù)數(shù)3億戶(hù)。2016年個(gè)人客戶(hù)數(shù)：工行4.65億戶(hù)；建行1.82億戶(hù)；招行5600萬(wàn)戶(hù)；北京銀行1137萬(wàn)戶(hù)。相當(dāng)于半個(gè)多工行，1.64個(gè)建行，6.4個(gè)招行，27個(gè)北京銀行。           
案例二：阿里村淘戰(zhàn)略。計(jì)劃未來(lái)三至五年將投資100億元，建立1000個(gè)縣級(jí)運(yùn)營(yíng)中心和10萬(wàn)個(gè)村級(jí)服務(wù)站。這意味著給農(nóng)村市場(chǎng)鋪一張大網(wǎng)，鋪一張電商平臺(tái)、物流體系的大網(wǎng)。通過(guò)網(wǎng)商銀行將隨著這張大網(wǎng)下去提供金融服務(wù)解決方案，用互聯(lián)網(wǎng)的方式下到農(nóng)村去。用云計(jì)算的方式通過(guò)平臺(tái)服務(wù)于小微客戶(hù)。農(nóng)村智能手機(jī)普及率已達(dá)84.6%  
小組討論：請(qǐng)小組討論阿里獲客戰(zhàn)略和村淘戰(zhàn)略將給我們金融市場(chǎng)帶來(lái)哪些挑戰(zhàn)？我們應(yīng)該采取哪些應(yīng)對(duì)舉措？
綁定營(yíng)銷(xiāo)的五大絕招
結(jié)盟式營(yíng)銷(xiāo)
五大結(jié)盟
中小企業(yè)新三板金融服務(wù)方案
聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的定義：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是指擁有個(gè)人類(lèi)客戶(hù)的零售業(yè)務(wù)部門(mén)和擁有對(duì)公類(lèi)客戶(hù)的對(duì)公業(yè)務(wù)部門(mén)，基于客戶(hù)資源之間存在密切關(guān)聯(lián)，為擴(kuò)大銀行戰(zhàn)略利益，交換并聯(lián)合彼此資源，合作開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。是現(xiàn)代商業(yè)銀行最主要的營(yíng)銷(xiāo)模式之一。公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不僅包括對(duì)存量對(duì)公客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)的交叉營(yíng)銷(xiāo)、升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)和重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，還包括對(duì)新客戶(hù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)拓展。
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的好處：三贏：客戶(hù)價(jià)值*化，銀行效益*化，員工業(yè)績(jī)*化
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容：客戶(hù)聯(lián)享，產(chǎn)品聯(lián)用，渠道聯(lián)通
《案例討論》
案例：某市衛(wèi)生局準(zhǔn)備聯(lián)手銀行發(fā)行居民健康卡。通過(guò)居民健康查詢(xún)，醫(yī)保政策報(bào)銷(xiāo)、銀行存儲(chǔ)歸集醫(yī)保個(gè)人客戶(hù)資金，通過(guò)醫(yī)院等各端口刷卡繳費(fèi)歸集醫(yī)院等對(duì)公客戶(hù)資金，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間、居民與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)與社會(huì)公共服務(wù)、客戶(hù)與銀行等相關(guān)部門(mén)之間的信息互通。本項(xiàng)目是政府、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、銀行共同協(xié)作服務(wù)居民的重大民生工程。      
小組討論：請(qǐng)小組討論代表銀行制定一個(gè)公私聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，確保該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功。
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方法：上下聯(lián)營(yíng)，部門(mén)聯(lián)手，隊(duì)伍聯(lián)合，活動(dòng)聯(lián)誼，宣傳聯(lián)盟
狼性式營(yíng)銷(xiāo)
狼性嗅覺(jué)基因
情報(bào)收集六大渠道
情報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用
策劃式營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)策劃的定義
營(yíng)銷(xiāo)策劃的意義
營(yíng)銷(xiāo)策劃的流程
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的結(jié)構(gòu)
重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案呈現(xiàn)
賬戶(hù)式營(yíng)銷(xiāo)
好行業(yè)選好客戶(hù)
好客戶(hù)開(kāi)好賬戶(hù)
好賬戶(hù)用好產(chǎn)品
好產(chǎn)品做好服務(wù)
大堂式營(yíng)銷(xiāo)
搞好一個(gè)定位
促進(jìn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變
實(shí)現(xiàn)三個(gè)提升
推進(jìn)四個(gè)轉(zhuǎn)型
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型十查十看
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
品牌體驗(yàn)
產(chǎn)品體驗(yàn)
服務(wù)體驗(yàn)
數(shù)字化體驗(yàn)
交叉式營(yíng)銷(xiāo)
交叉營(yíng)銷(xiāo)的定義
交叉營(yíng)銷(xiāo)的好處
交叉營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)
交叉營(yíng)銷(xiāo)的組織
交叉營(yíng)銷(xiāo)的方式
交叉營(yíng)銷(xiāo)的流程
交叉營(yíng)銷(xiāo)的模型：產(chǎn)品鏈組合模型；產(chǎn)業(yè)鏈組合模型；客戶(hù)鏈組合模型；綜合鏈組合模型
方案式營(yíng)銷(xiāo)
（一）認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案
1.金融服務(wù)方案的定義   
2.金融服務(wù)方案的作用
3．金融服務(wù)方案的對(duì)象
4.金融服務(wù)方案的使用范圍         
（二）制作金融服務(wù)方案
1．金融服務(wù)方案的團(tuán)隊(duì)組建
2．金融服務(wù)方案的構(gòu)思
3．金融服務(wù)方案的編寫(xiě)
4．金融服務(wù)方案的制作
（三）推介金融服務(wù)方案
1．金融服務(wù)方案的遞交
2．金融服務(wù)方案的路演
（四）實(shí)施金融服務(wù)方案
1．嚴(yán)格履行協(xié)議
2．切實(shí)加強(qiáng)維護(hù)
3．科學(xué)進(jìn)行評(píng)價(jià)
（五）提升金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)能力
社區(qū)式營(yíng)銷(xiāo)
社區(qū)金融概述
社區(qū)金融營(yíng)銷(xiāo)流程
第一步 ：網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)市場(chǎng) 分析與排查
第二步 ：繪制網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)圖譜；
第三步 ：制定網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；
第四步： 劃定網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任區(qū)；
第五步 ：開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；
第六步： 做好網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估  
商機(jī)式營(yíng)銷(xiāo)
個(gè)人貴賓客戶(hù)商機(jī)
商機(jī)識(shí)別
商機(jī)初次挖掘
商機(jī)初次把握
商機(jī)二次把握
商機(jī)跟蹤
公司客戶(hù)商機(jī)
當(dāng)客戶(hù)發(fā)生重大體制變革時(shí)
當(dāng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生重大變革時(shí)
當(dāng)客戶(hù)電腦升級(jí)換代時(shí)
當(dāng)客戶(hù)計(jì)劃上新的生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）項(xiàng)目時(shí)
當(dāng)客戶(hù)發(fā)生重大人事變動(dòng)時(shí)
當(dāng)客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生重大矛盾時(shí)
當(dāng)客戶(hù)籌備組建開(kāi)業(yè)時(shí)
當(dāng)客戶(hù)舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí)
當(dāng)下大雨、下大雪時(shí)
當(dāng)客戶(hù)代表遇到喜事吉慶或家庭事務(wù)為難時(shí)
當(dāng)客戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遇到暫時(shí)重大困難時(shí)
電話(huà)式營(yíng)銷(xiāo)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的作用
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的流程
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方法
進(jìn)攻式營(yíng)銷(xiāo)
亮劍精神：坐商變行商
天下是打來(lái)的
市場(chǎng)是搶來(lái)的
客戶(hù)是爭(zhēng)來(lái)的
財(cái)富是掙來(lái)的
公關(guān)式營(yíng)銷(xiāo)
人脈等于錢(qián)脈
人脈關(guān)系拓展圖
200法則
交好五類(lèi)朋友
溝通式營(yíng)銷(xiāo)
第一印象技巧
調(diào)頻技巧
贊美技巧
傾聽(tīng)技巧
詢(xún)問(wèn)技巧
說(shuō)話(huà)技巧
互聯(lián)網(wǎng)式營(yíng)銷(xiāo)
互聯(lián)網(wǎng)金融概述
互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)
互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
創(chuàng)新思維：用戶(hù)思維、簡(jiǎn)約思維、極致思維、迭代思維、流量思維、社會(huì)化思維、大數(shù)據(jù)思維、平臺(tái)思維、跨界思維
搭建平臺(tái)
跟進(jìn)產(chǎn)品
電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
素質(zhì)式營(yíng)銷(xiāo)
現(xiàn)代學(xué)習(xí)能力
高端職商能力
高效溝通能力
自我管理能力

銷(xiāo)售精英業(yè)績(jī)培訓(xùn)