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采購談判學習

課程背景
采購談判，不是競賽，需要分出勝負；不是慈善，彰顯人文關懷；也不僅僅是戰(zhàn)略合作，追求雙贏。采購談判就是一種純商業(yè)行為，目的就是獲得更多。人并非天生就是一個優(yōu)秀的談判者，但我們堅信通過訓練這些技能是可以發(fā)展的。

課程目標：
學員不但能分享講師在跨國企業(yè)十幾年的采購談判經驗和技術，而且在課程中能通過參與情景模擬演練對采購談判的會談前、會談中、會談后三個階段的核心目標有一個完整的把握，從而從整體上提高自己的談判能力進而幫助個人和組織提升談判議價力量從而在談判活動中實現(xiàn)獲得更多的目的。

課程大綱：
1、完整分解采購需求--儲存啟動能量
■ 誰的需求
■ 誰在關注
■ 各自關注利益是什么
■ 需要什么
■ 需要多少
■ 如何交付
■ 特殊要求
■ 明確的需求和潛在的需求
2、供應市場環(huán)境分析--加注備用能量
■ 了解購買約束條件
■ 確認*機會和*風險的細分市場
■ 確認滿足需求的新產品和技術
■ 評價競爭程度
■ 預測市場趨勢
■ 理解市場推動力
■ 價格評估
■ 細分供應市場
■ 篩選細分市場
3、報價分析--準備點火工具
■ 分析供應商基于成本報價和基于價值報價
■ 關注供應商異常報價
■ 從供應商報價分析成本
■ 供應商產品與服務的成本結構模型
■ 獲取成本和價格信息途徑
4、試探你的談判對手談判風格--準備突破工具
■ 五類談判風格主要特征
■ 五類談判風格優(yōu)勢、劣勢
■ 關于立場和利益
■ 相應的應對建議
5、談判變量設定--尋找突破口
■ 目標與關鍵變量的關系
■ 為每個變量設定多種選擇途徑
■ 設定變量的兩級
■ 引入新的變量來擴大談判區(qū)
6、談判說服技巧--開火
■ 利用情感
■ 使用邏輯
■ 討價還價
■ 間接威脅
7、說、問、聽、做的技巧--戰(zhàn)場應變
■ 說的技巧
1、設置障礙
2、沉默
3、重復
4、暫停
5、分類
6、期限
■ 問的技巧
1、開放性、封閉性問題
2、試探性問題
3、復合性問題
4、假設性問題
■  聽的技巧
1、暫停
2、聽與記
3、不打斷不頂嘴
4、不輕易做出結論
■  肢體語言
8、談判過程評價--在總結中成長
■ 評估表
1、你在那些方面做的好
2、他們在那些方面做的好

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