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七大銷售策略課程

企業(yè)痛點
1.對商機最終的結果缺乏有效控制，失敗率居高不下
2.對商機的判斷容易失誤，造成銷售資源的極大浪費
3.對商機中存在的風險識別不足，莫名奇妙的丟單
4.對陷入“泥潭”的商機缺乏應對策略，
5.對競爭對手地攻擊和客戶內(nèi)部反對者地破壞，缺乏應對方法

適用對象
營銷高管、經(jīng)理、 項目經(jīng)理、技術顧問等銷售支持人員

課程工具包
工具示例一：《銷售地圖》
工具示例二：《“與眾不同”價值評估表》
工具示例三：《購買決策地圖》
工具示例四：《行動計劃表》

課程亮點
1.提升商機成功率的“必修課程”：
《銷售地圖》以大客戶銷售的復雜性為課程背景，強調(diào)在采購周期長、涉及客戶人數(shù)多、采購決策流程長等多種復雜因素下，如何有目標地、有步驟地、有針對性地展開銷售工作，并且及時地識別和消除商機中的多種風險因素，從而大幅度提升商機的成功率。
2.提升商機掌控的“實戰(zhàn)課程”：
《銷售地圖》區(qū)別以往銷售課程所注重的開場、提問、成交、談判等銷售技巧，注重提升對復雜銷售項目進行規(guī)劃和統(tǒng)籌的能力，強調(diào)對商機的全面掌控。
3.版權模型+行動指南+實踐工具的“干貨課程”：
《銷售地圖》以IDNC銷售理論模型為核心，涵蓋7大行動指南和16種實踐工具,即循序漸進、又前后邏輯關聯(lián)，從而幫助學員建構系統(tǒng)的、模塊化的、可落地的銷售方法論。
4.采取個人案例診斷的“微咨詢課程”：
《銷售地圖》采取個人案例診斷的教學形式，針對每一位學員的具體案例和實際問題進行具體分析，并提出有針對性地建議，從而保證了課程的實戰(zhàn)性、有效性和針對性

課程收益
1.“機會管控能力”，幫助學員建立從商機到訂單的銷售路徑，強調(diào)對商機的全面掌控，做到每一次銷售拜訪、銷售行動都是有計劃、有目標、有結果，從而保證商機的可控性和成功率
2.“風險防范能力”，幫助學員及時識別并消除銷售進程中處于危機的信號，做到防患于未然，讓停滯不前的銷售實現(xiàn)進一步的突破，并釋放那些被卡住的訂單
3.“策略擬定能力”，幫助學員從全局的角度擬定行之有效的銷售策略和行動方法，做到每一次銷售行動都根據(jù)情況的變換，圍繞實現(xiàn)拿下訂單這個*目標而采取有針對性的行動
4.“客戶管理能力”，幫助學員在客戶內(nèi)部構建“人際關系網(wǎng)絡”，找到真正的決策者，避開那些沒有批準權利的人，并幫助學員及時發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對者，防止銷售被反對者暗中破壞

課程大綱  Outline
認知篇：《銷售地圖》的基本理念
教學目標一：為什么銷售進程會停滯不前？
教學目標二：為什么無法掌控我們的銷售進程？
教學目標三：為什么會某名其妙的丟單
教學內(nèi)容1：什么是銷售規(guī)劃
教學內(nèi)容2：銷售規(guī)劃的目標、任務和方法
教學內(nèi)容3：銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)
【案例工作坊】方啟明的銷售困局
【實踐工具運用】《IDNC銷售理論模型》

行動篇1：覆蓋所有的采購影響者
教學目標四：如何識別有那些人在影響采購結果？
教學目標五：如何避免銷售遭到客戶內(nèi)部人的暗中破壞？
教學目標六：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對者？
教學內(nèi)容4：什么是采購影響者
教學內(nèi)容5：銷售對象的三大誤區(qū)
教學內(nèi)容6：識別隱藏的采購影響者
【案例工作坊】誰是采購影響者？
【個人案例診斷】識別隱藏的采購影響者
【實踐工具運用】《采購影響者記錄圖》

行動篇2：推動采購影響者做出購買決策
教學目標七：為什么客戶認可產(chǎn)品卻拒絕購買
教學目標八：為什么客戶猶豫不決
教學目標九：為什么參與投標卻是“陪太子讀書”
教學內(nèi)容7：購買決策的三個階段
教學內(nèi)容8：銷售流程的三個步驟
教學內(nèi)容9：判斷購買決策階段的標準
【案例工作坊】客戶屬于購買決策的那個階段？
【個人案例診斷】定位客戶的購買決策
【實踐工具運用】《購買決策地圖》

行動篇3：為客戶著想
教學目標十：為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
教學目標十一：為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？
教學目標十二：如何打破銷售的阻力？
教學內(nèi)容10：什么是企業(yè)利益
教學內(nèi)容11：什么是個人利益
教學內(nèi)容12：消除銷售阻力的關鍵方法
【案例工作坊】客戶的隱藏需求是什么？
【個人案例診斷】發(fā)現(xiàn)商機中的阻力與推力
【實踐工具運用】《為客戶著想工作表》

行動篇4：應對競爭對手的挑戰(zhàn).
教學目標十三：如何打敗競爭對手？
教學目標十四：如何在客戶心目中建立一席之地？
教學目標十五：如何在競爭中脫穎而出？
教學內(nèi)容13：四種棘手的競爭狀況
教學內(nèi)容14：三大競爭誤區(qū)
教學內(nèi)容15：什么是與眾不同的實力
【案例工作坊】誰是我的競爭對手
【個人案例診斷】評估自身與眾不同的實力
【實踐工具運用】《與眾不同的實力評估表》

轉化篇1：借助“優(yōu)勢杠桿”消除“風險紅旗”
教學目標十六：如何消除銷售進程中的多種風險？
教學目標十七：如何讓停滯不前的銷售重新啟動？
教學目標十八：學習核心工具《銷售地圖》的使用
教學內(nèi)容16：什么是“優(yōu)勢杠桿”和“風險紅旗”
教學內(nèi)容17：推動銷售進程的核心方法
教學內(nèi)容18：《銷售地圖》的使用
【案例工作坊】如何推動商機向前發(fā)展
【個人案例診斷】識別商機中的風險和優(yōu)勢
【實踐工具運用】《銷售地圖》

轉化篇2：制定行動計劃
教學目標十九： 根據(jù)個人案例，制定行動計劃
教學目標二十： 鞏固課程內(nèi)容，加強記憶
教學內(nèi)容19：根據(jù)個人案例，擬定行動計劃
教學內(nèi)容20：課程知識框架圖
【個人案例診斷】制定你的行動計劃
【實踐工具運用】《行動計劃表》
【課程工具】《課程知識框架圖》

講師介紹
張建偉
B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問
資歷背景
1.清華大學、北京大學、西安交大等營銷總監(jiān)班特聘講師
2.華為大學《解決方案銷售》課程特約專家講師          
3.深圳高新技術協(xié)會特約講師
4.華為大學《解決方案銷售》課程特約專家講師
授課風格
1.授課風格富有激情，語言節(jié)奏明快，不拖沓；
2.控場能力強，善于調(diào)動學習氛圍
3.課程互動性強，教學手段多樣，采取引導式、案例式、體驗式教學
4.課程內(nèi)容落地、實戰(zhàn)性強，注重方法論與工具教學

七大銷售策略課程