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大額保險銷售技巧課程

課程大綱：
理念篇: 新時代的保險“真功能”
模塊一,長期保險對客戶的真正意義
1、新經濟衍生的財富沖擊和人生風險
2、客戶生命周期與相對應財務保障需求分析
3、風險管理*
4、科學保險配置比例 

產品篇: 產品亮點與賣點提煉技巧
模塊一, 大額年金險營銷和重新包裝
1、年金險在資產組合中的角色
2、從保障與夢想角度談賣點
3、從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點
4、年金險對應不同人群的各種功能和用途
5、直擊客戶痛點的銷售話術分享
6、重點產品示范與演練
模塊二, 大額終身壽險營銷和重新包裝
1、終身壽險在資產組合中的角色
2、從高凈值人士的資產配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點
3、從個性化客戶需求角度談賣點
4、終身壽險對應不同人群的各種功能和用途
5、直擊客戶痛點的銷售話術分享
6、重點產品示范與演練

客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 高凈值客戶基本畫像與相關特征
1、從家庭身份分類和分析 
2、從財富來源分類和分析 
3、從生命周期分類和分析 
模塊二, 客戶需求挖掘
1、高凈值客戶需求的精準把握
2、高凈值客戶的需求差異
3、“共同富裕”下衍生的客戶新需求
4、如何利用SPIN挖掘高凈值客戶的隱含需求
5、S: 情景營造的技巧
6、P: 個性化問題診斷的技巧
7、I: 關鍵痛點的挖掘與啟發(fā)引導
8、N: 需求認同與成功解決問題的畫面感
9、不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點
10、SPIN 場景演練
模塊三, 客戶名單排序
1、客戶名單梳理 
2、客戶需求預判和梳理
3、按營銷難度安排邀約順序

銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
1、熟悉和不熟悉客戶邀約
2、邀約話術和演練
模塊二, 新時代客戶獲取和信任建立
1、社群建立與經營
2、微信經營與客戶轉化
3、抖音獲客和引流
模塊三, 獲得承諾
1、量身訂制財富保障方案: FABE產品說明法
2、快速成交和提升成交金額技巧
3、異議處理

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