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客戶經理的銷售技巧課程

課程背景：
埋頭苦干，日日加班，卻依舊不能提升銷售業(yè)績？
明明完美闡述產品優(yōu)勢，客戶卻仍不愿買單？
面對優(yōu)質客群，卻把握不準客戶痛點和需求？
客戶答謝活動投入大量資金精力，卻仍然收效甚微？
新媒體時代面對微信中幾百客戶，不知如何管理和激活？
作為一名優(yōu)質的客戶經理，不僅需要有效的營銷和管理工具，更需要了解銷售背后的底層邏輯，對自我及客戶的準確認知，靈活運用話術及工具，展示合適的金融服務方案，掃清溝通障礙，把控風險防范，不斷提升營銷業(yè)績。

課程收益：
1、將產品利益與顧客需求合并，掌握銷售技巧，提升客戶成交率；
2、走出崗位營銷誤區(qū)，打開多面營銷思路，做好轉介聯動；
3、建立客戶關系，挖掘客戶需求，找準營銷關鍵點
4、提升客戶識別與分析能力，找準營銷優(yōu)質客群
5、優(yōu)解新媒體營銷，盤活存量客戶，突破業(yè)績目標，實現營銷多面開花

話術與工具運用：
1、客戶識別“三步曲”，準確識別客戶，精準匹配產品
2、電話營銷“五步法”，幫你搞定第一通營銷電話
3、客群經營管理四部曲：找客群做畫像、配產品做計劃、找渠道做規(guī)劃、定話術防風險
4、微信營銷備注小技巧，“數字+字母”，讓微信營銷事半功倍
5、SPIN銷售法、FABE法則等突破傳統銷售方法

課程對象：公司業(yè)務客戶經理、個人業(yè)務理財顧問、個人業(yè)務客戶經理、分管營銷管理人員等

課程大綱：
一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1、調整心態(tài)，做好營銷準備
1）學習心態(tài)，不斷學習產品知識與服務技能
2）服務心態(tài)，做好客戶服務為基礎
3）專業(yè)心態(tài)，站在客戶利益出發(fā)實現共贏
2、了解自己，盤點現有資源
1）客戶體量與核心客戶
2）資產規(guī)模與AUM層級占比
3）權益適用客群與客群貢獻度
3、了解外部，盤點周邊環(huán)境
1）網點周邊金融環(huán)境
同業(yè)AUM情況、產品優(yōu)勢、競爭優(yōu)勢等
2）網點周邊居民/客群特點
3）周邊優(yōu)質客群及客群畫像
優(yōu)秀案例：走進社區(qū)，找出最有價值的他們。
小組作業(yè)：手繪周邊1公里范圍經營地圖或者同業(yè)競爭地圖。

二、抽絲剝繭，有效盤戶
1、精準客戶分析
1）貢獻金融資產客戶分析
2）存款客戶分析
3）現有金融資產客戶分析
2、打標簽找出你需要的客群
1）系統標簽、企微標簽
2）漏斗篩選法
3、做出客群營銷方案
流失客群、臨界客群、代發(fā)客群、獲超額收益客群……
客群營銷管理四步曲：找客群做畫像、配產品做計劃、找渠道做規(guī)劃、定話術防風險

三、客群營銷，收割業(yè)績
1、崗位聯動，抓住流量客群
1）統一服務標準，提升客戶好感度
2）統一營銷方向，建立客戶信任度
3）潛力客戶跟進，引導深挖需求
營銷技巧：SPIN技巧分析與運用
2、廳堂微沙，小規(guī)模批量營銷
1）廳堂微沙的開展形式
2）廳堂微沙的流程與話術
3）常見的廳堂微沙主題
分組練習：自定主題，模擬一次廳堂微沙
3、電話營銷，盤活你的存量客戶
1）電話營銷前的準備
2）電話營銷的通用流程
營銷話術：“五步法”搞定第一通營銷電話  
3）電話營銷的小技巧
10個小小關鍵點，大大提升營銷效率
微信營銷技巧：“數字+字母”，微信營銷備注小技巧，讓微信營銷事半功倍
4、線下活動，提升目標客戶粘性
1）客戶回饋活動方案制定
2）客戶生命周期表
5、營銷技巧，產品優(yōu)勢取勝
1）FABE法則
2）找出你的產品亮點與賣點
3）做好深度KYC
分組討論：一句話營銷的關鍵點是什么？

四、綜合服務營銷關鍵點
1、營銷觸達關鍵點
1）進廳前、進廳后、辦理中、辦理后。
2、沒有到廳堂的客戶，如何觸達邀約
3、服務動線升級營銷動線
分組練習：畫出你的服務營銷工作引導圖
4、客情管理，營銷長線關鍵項
客戶服務小工具：客戶生命周期表，恰到好處的聯系，讓客情關系逐步升溫
5、客戶權益過多，篩選有效信息是關鍵
分組討論：針對你的客群，篩出吸睛權益
課程總結分享及問題解答

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