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交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧課程

課程大綱
導(dǎo)言：交叉銷(xiāo)售的概念、意義與做法
一、何謂交叉銷(xiāo)售
二、交叉銷(xiāo)售的意義
三、個(gè)人保險(xiǎn)與法人保險(xiǎn)的異同
四、如何對(duì)個(gè)險(xiǎn)客戶進(jìn)行法人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的交叉銷(xiāo)售

第一章：法人險(xiǎn)客戶研究與需求分析
一、定位客戶
1、從未買(mǎi)過(guò)團(tuán)體險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶
需求點(diǎn)分析
如何切入
2、已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)團(tuán)體險(xiǎn)的客戶
如何找到突破點(diǎn)
二、買(mǎi)方關(guān)鍵人物的“痛點(diǎn)”分析
三、客戶信息收集與目標(biāo)客戶檔案建立
四、采購(gòu)決策鏈的兩種角色：正式角色與非正式角色
五、賣(mài)方的差異化能力分析：F (特性) A（好處）B（利益）
六、客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)建：定位高獨(dú)特性、高買(mǎi)方價(jià)值的能力
七、情景流暢度提示卡：從客戶“痛點(diǎn)”到我方“能力”的鏈接

第二章：客戶需求的創(chuàng)建 
一、買(mǎi)方2.0時(shí)代：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)行為的影響
二、三種全新的銷(xiāo)售角色：微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、愿景構(gòu)建專(zhuān)家、價(jià)值驅(qū)動(dòng)專(zhuān)家
三、制定業(yè)務(wù)拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣 
四、新業(yè)務(wù)拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率
五、成功案例：快速建立信任度與好奇心

第三章：客戶拜訪框架設(shè)計(jì)與執(zhí)行
一、基本原則：權(quán)力向權(quán)力購(gòu)買(mǎi)
二、明確拜訪目的
三、做好拜訪前的準(zhǔn)備工作
四、拜訪策略與七步拜訪框架
五、如何快速自然建立好感
六、精彩亮相與會(huì)談開(kāi)啟
七、引導(dǎo)客戶承認(rèn)“痛”的提問(wèn)設(shè)計(jì)：情境問(wèn)題與痛苦菜單問(wèn)題
八、確認(rèn)與量化客戶的“痛”

第四章：構(gòu)建客戶購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想
一、基本原則：先診斷后開(kāi)方
二、基本原則：解決方案必須等同于購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想
三、六宮格對(duì)話處理模型：構(gòu)建/重塑客戶的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想
四、深挖“痛點(diǎn)”的MOM提問(wèn)模型
五、判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力：評(píng)估流程與決策鏈角色的探詢
六、協(xié)商接觸高層的策略
七、達(dá)成共識(shí)的拜訪成果確認(rèn)：支持者信件

第五章： 控制客戶購(gòu)買(mǎi)周期 
一、讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：聯(lián)合工作計(jì)劃（草案） 
二、基于價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)：價(jià)值分析與驗(yàn)證模型
三、建立成功標(biāo)準(zhǔn)
四、解決方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
五、成功銷(xiāo)售的公式：P（痛苦）P（權(quán)力）V（構(gòu)想）V（價(jià)值）C（控制）
六、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估工作表

第六章：談判與結(jié)案
一、基本原則：結(jié)案是銷(xiāo)售流程進(jìn)展的自然結(jié)果
二、買(mǎi)方的采購(gòu)策略分析
三、買(mǎi)方的談判原則與應(yīng)對(duì)策略 
四、準(zhǔn)備最終談判：談判準(zhǔn)備工作表與“得－給”清單
結(jié)語(yǔ)： 全新的開(kāi)始
一、基于銷(xiāo)售流程的商機(jī)管理：銷(xiāo)售漏斗分析工作表
二、銷(xiāo)售人員的行動(dòng)計(jì)劃

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