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尋找銷售增長(zhǎng)點(diǎn)課程

概述
銷售管理的工作越來(lái)越辛苦，主要的原因有：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品的差異也逐漸減少，全國(guó)統(tǒng)一的策略經(jīng)營(yíng)是無(wú)法符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的期望。
由于人才市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)難以找到優(yōu)秀的銷售人員，而好不容易培養(yǎng)好的銷售人員也容易被別家公司獵走。
在過(guò)去經(jīng)常是銷售主管/經(jīng)理扮演大銷售，而銷售人員扮演銷售支持的角色。由于市場(chǎng)擴(kuò)大的緣故，要接觸的客戶層面不斷拓展，這樣的工作模式已經(jīng)無(wú)法負(fù)荷大量拜訪的需求。
在這樣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，銷售主管/經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變急需改變。必須從過(guò)去沖鋒陷陣的士官長(zhǎng)，改變?yōu)楝F(xiàn)代化的銷售主管/經(jīng)理，能夠
在辦公室與銷售人員共同使用現(xiàn)代化的工具，來(lái)分析業(yè)績(jī)的進(jìn)度
找出業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)，明確發(fā)展的銷售策略和檢討進(jìn)度

學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來(lái)學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
銷售人員的能力管理
尋找銷售增長(zhǎng)點(diǎn)
商機(jī)管理的銷售輔導(dǎo)
業(yè)績(jī)輔導(dǎo)周會(huì)

課程收益
在課程結(jié)束后，您的學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧：
如何選擇適合的能力提升手段幫助銷售人員成長(zhǎng)
掌握從銷售目標(biāo)到制定銷售策略，最后轉(zhuǎn)換到銷售流程的過(guò)程，關(guān)注增長(zhǎng)點(diǎn)的管理
了解輔導(dǎo)的必要性，透過(guò)以身作則進(jìn)行輔導(dǎo)，落地增長(zhǎng)點(diǎn)的管理
學(xué)習(xí)利用SF的工具，與銷售代表進(jìn)行銷售輔導(dǎo)

《尋找銷售增長(zhǎng)點(diǎn)及銷售輔導(dǎo)研討會(huì)》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場(chǎng)（客戶方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論：銷售管理的挑戰(zhàn)
15分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
小組討論

第一單元
銷售人員的能力管理
單元目的：了解銷售人員的能力是如何管理
銷售輔導(dǎo)管理的兩個(gè)范圍
銷售人員的能力分類
能力提升的手段
活動(dòng)：能力的分類及提升手段
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論及報(bào)告

第二單元
尋找銷售增長(zhǎng)點(diǎn)
單元目的：掌握銷售業(yè)績(jī)的架構(gòu)及預(yù)測(cè)
銷售策略的同心圓
三種目標(biāo)的類型
不同的銷售策略
不同的銷售流程
活動(dòng)：尋找銷售增長(zhǎng)點(diǎn)
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
小組討論-便利貼、大白紙

第三單元
商機(jī)管理的銷售輔導(dǎo)
單元目的：掌握銷售輔導(dǎo)的概念及技巧
視覺偏見
有意識(shí)及無(wú)意識(shí)的學(xué)習(xí)
習(xí)慣的影響和作用
輔導(dǎo)的作用
策略輔導(dǎo)的步驟
活動(dòng)：角色扮演
75分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
角色扮演

第四單元
業(yè)績(jī)輔導(dǎo)周會(huì)
單元目的：如何從銷售報(bào)表找出銷售人員成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，并進(jìn)行討論銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃的技巧
討論：與銷售人員個(gè)別業(yè)績(jī)檢討會(huì)議的周期
銷售人員的十大錯(cuò)誤
錯(cuò)誤判斷方式及輔導(dǎo)問(wèn)句
活動(dòng)：兩人角色扮演
150分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
兩人角色扮演
休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng)15分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1個(gè)小時(shí)

尋找銷售增長(zhǎng)點(diǎn)課程