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保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)原則培訓(xùn)

【課程適用對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

【課程特色】
產(chǎn)品化：針對(duì)銀保產(chǎn)品、基于營銷技巧和法商雙重視角進(jìn)行講解；
工具化：結(jié)合營銷中遇到的典型需求、營銷難點(diǎn)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)分析，并給出話術(shù)、表單等營銷工具支持；
實(shí)踐性：課程選取的案例都來自真實(shí)的營銷過程，達(dá)到系統(tǒng)提煉經(jīng)驗(yàn)、同時(shí)高效推動(dòng)實(shí)踐落地的效果。

【課程大綱】
第一講：“保險(xiǎn)都是騙人的”
1. 客戶為什么會(huì)不相信保險(xiǎn)產(chǎn)品
（1）早期代理人的原因
（2）理賠不順利的原因（產(chǎn)品錯(cuò)配、未履行如實(shí)告知義務(wù)、保險(xiǎn)利益）
（3）遠(yuǎn)期收益價(jià)值體現(xiàn)不充分的原因
2. 理清人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)分類和價(jià)值體系
（1）人身保險(xiǎn)
-人壽保險(xiǎn)（壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、兩全險(xiǎn)）
-意外傷害保險(xiǎn)（普通意外、綜合意外、特定意外）
-健康保險(xiǎn)（醫(yī)療保險(xiǎn)、疾病保險(xiǎn)）
（2）人身保險(xiǎn)價(jià)值體系
-治病救人
-養(yǎng)育子女（保險(xiǎn)金測(cè)算）
-養(yǎng)老（中國的養(yǎng)老現(xiàn)狀及未來）
-傳承（保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)）

第二講：保險(xiǎn)的銷售技巧
1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)原則
（1）找問題+解決問題
（2）不要賣，要淡化產(chǎn)品、強(qiáng)化功能
（3）單親媽媽的案例分析
2. 人壽險(xiǎn)：不是人壽險(xiǎn)，是愛的傳遞
（1）人壽保險(xiǎn)的分類（定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、有投資功能的新型人壽保險(xiǎn)）
（2）人壽保險(xiǎn)需求兩條心法
（3）人壽保險(xiǎn)保額與保費(fèi)建議方法
（4）人壽險(xiǎn)適合的人群——有責(zé)任心、有牽掛的人
3. 年金險(xiǎn)：不是年金險(xiǎn)，是”預(yù)見未來的鑰匙“
（1）年金險(xiǎn)的分類方式——返還時(shí)間、保障時(shí)期
（2）年金險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)：受益人
（3）有夢(mèng)想是購買年金險(xiǎn)的重要?jiǎng)恿碓?mdash;—養(yǎng)老、孩子教育、家風(fēng)傳承
（4）銷售金句與溝通套路
（5）年金險(xiǎn)保額確定方法：需求倒推、收入遞延
（6）年金險(xiǎn)適合的人群
4. 從生命周期看保險(xiǎn)需求
（1）萌芽成長期
（2）成家立業(yè)期
（3）安度晚年期
5. 保險(xiǎn)產(chǎn)品電話邀約技巧
（1）闡明目的
（2）表達(dá)利益
（3）確認(rèn)信息
（4）老客戶與陌生客戶邀約關(guān)鍵點(diǎn)
6. 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧提升
（1）FABE法則——沒有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，只有”私人定制“的解決方案
（2）客戶異議的解決技巧
（3）臨門一腳推動(dòng)成交的套路

第三講：法商視角看保險(xiǎn)的作用
1保險(xiǎn)與婚姻
（1）離婚前購買的保險(xiǎn)
（2）私下買的保險(xiǎn)
（3）夫妻共同買的保險(xiǎn)，一方去世了
（4）給孩子買的保險(xiǎn)，會(huì)怎么分割
（5）子女要離婚，保單會(huì)怎么處理
（6）隔代買保險(xiǎn)的問題
2.保險(xiǎn)與傳承
（1）遺產(chǎn)稅與保險(xiǎn)
（2）子女紛爭與保險(xiǎn)
（3）前婚子女與保險(xiǎn)
（4）欠債問題與保險(xiǎn)
3.保險(xiǎn)與稅務(wù)
（1）保險(xiǎn)與避稅
（2）保險(xiǎn)與跨境身份
4.保險(xiǎn)與債務(wù)
（1）保險(xiǎn)在債務(wù)訴訟中的法院判決
（2）以他人名義買保險(xiǎn)能避債嗎
（3）誰可以向保險(xiǎn)公司要求保險(xiǎn)金

保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)原則培訓(xùn)