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工業(yè)企業(yè)市場拓展課程

授課對象
工業(yè)（B2B）企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產品經(jīng)理等中高層管理人員

課程收益
1、引導工業(yè)（B2B）企業(yè)家和中高管了解當前企業(yè)經(jīng)營和營銷常見難點與破解策略，洞察B2B市場發(fā)展趨勢與常見應對方法，重塑工業(yè)品牌營銷認知和思維模式；
2、深刻理解和掌握工業(yè)4.0時代營銷一體化、前后端一體化系統(tǒng)營銷理念和方法體系；
3、現(xiàn)場演練和強化研修學員市場運營和銷售轉化能力，學習優(yōu)秀工業(yè)企業(yè)*營銷實踐和案例，快速提升營銷一體化布局和一線實戰(zhàn)技能；
4、現(xiàn)場演練和應用*原創(chuàng)B2B營銷工具、模板和表格，直擊工業(yè)企業(yè)難點、痛點、熱點問題，取得立竿見影的成效；
5、通過課程研修學習，形成一套適合自己企業(yè)的、沙盤化、可視化、標準化的經(jīng)營和營銷管理系統(tǒng)升級方案，繪制出業(yè)績可持續(xù)增長的路線圖。
備注：歡迎學員帶著企業(yè)實際營銷難題來課堂，老師當面重點解答

主講老師
杜忠老師
工信部工業(yè)品牌培育專家組成員、《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》、《成長型企業(yè)如何打造強勢品牌》作者、國家注冊管理咨詢師、北京師范大學MBA校外導師、天津大學、南開大學、EDP中心講師、國家開放大學鑄造學院簽約專家、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師、天津市市場營銷協(xié)會專家委員會委員、中華講師網(wǎng)2015年度“中國百強講師”、《銷售與市場》撰稿人、第九批全國中小企業(yè)管理咨詢服務專家（中國企聯(lián)管理咨詢委員會）、中國貿促會《工業(yè)企業(yè)品牌建設研究》（課題編號：PPJSKT-1721）課題負責人

課程大綱
模塊一：工業(yè)（B2B）企業(yè)營銷6大痛點與*趨勢
第一單元 B2B營銷6大共性痛點
1.1. 產品同質化嚴重，如何避免價格戰(zhàn)？
1.2. 客戶需求已升級，如何保持忠誠度？
1.3. 存量市場近飽和，增長如何可持續(xù)？
1.4. 銷售人才難培養(yǎng)，如何快速出業(yè)績？
1.5. 交期售后無保障，如何前后一體化？
1.6. 市場銷售不協(xié)調，如何營銷一體化？
【工具】阻礙業(yè)績可持續(xù)增長因素分析表
【工具】產品同質化破解3W工具
【模型】客戶需求升級4階段模型
【模型】B2B客戶需求6要素模型
【模型】前后端一體化的“舞龍”模型
【真案例】深夜12：00的長微信
【真案例】C公司的銷售團隊現(xiàn)狀

第二單元 B2B新營銷的6大趨勢
2.1   方向：服務型制造和工業(yè)服務業(yè)
2.2   趨勢：從賣產品到以客戶為中心
2.3 業(yè)績：從跑馬圈地到種地和挖礦
2.4 關系：從買賣交易到戰(zhàn)略合作伙伴
2.5 聯(lián)結：從蝴蝶形單點到耦合式全系統(tǒng)
2.6 溝通：從鏈式流程化到全面常規(guī)化
【互動演練】銷售新人和資深銷售
【模型】制造業(yè)轉型升級路徑
【模型】解決方案行程路徑模型
【真案例】C公司的銷售團隊現(xiàn)狀
【真案例】C公司營銷模式改造
【模型】耦合式客戶關系結構
【工具】B2B客戶畫像工具表
【真案例】Z客戶說：再不降價就別來了！化解方法揭秘
【工具】客戶滿意的3個層次

模塊二：工業(yè)（B2B）企業(yè)價值*與業(yè)績倍增策略
第三單元 深刻理解B2B新營銷底層邏輯
3.1   現(xiàn)場研討：價值*模型
3.2 價值溝通：B2B營銷新思維
3.3 溝通對象：6種典型客戶類型
3.4 溝通方式：營銷一體化的基礎
3.5 溝通內容：不打無準備之仗
3.6 溝通步驟：B2B新營銷9步策略
【模型】決定企業(yè)生死的價值*模型
【模型】6種典型B2B客戶類型
【工具】客戶需求洞察的點線面體勢工具
【工具】客戶調研的基本要素表
【工具】B2B新營銷的9個步驟
【真案例】客戶抱怨價格高怎么破？7類35招應對方法

第四單元 B2B新營銷業(yè)績倍增邏輯
4.1    模型：B2B銷售業(yè)績倍增公式
4.2 研討：我們的銷售重心在哪里？
4.3 套路：我們的業(yè)績如何實現(xiàn)倍增？
4.4 案例：3家公司的不同業(yè)績增長模式
【模型】B2B新營銷的業(yè)績增長公式
【真案例】C公司的小B營銷模式
【真案例】J公司的大客戶營銷模式
【真案例】B公司的大客戶經(jīng)理

模塊三：工業(yè)（B2B）品牌營銷實戰(zhàn)之營銷一體化策略
第五單元 靠譜的業(yè)績增長從哪里來
5.1    模型：業(yè)績增長輪盤圖
5.2 研討：金牌銷售業(yè)績增長依靠誰？
5.3 套路：如何挖掘老客戶增量？
5.4 套路：如何高效用好客戶線索？
5.5   研討：Q公司采購經(jīng)理說：我最討厭銷售站在我的對立面思考問題……
【模型】B2B業(yè)績增長輪盤圖
【表格】老客戶增量挖潛表
【表格】新客戶線索轉化表
【表格】精準客戶線索獲取
【真案例】跳到河里抓魚的CFS
【真案例】T公司采購總監(jiān)的第三層建議
【真案例】Q公司采購經(jīng)理說：我最討厭銷售站在我的對立面思考問題……

第六單元 工業(yè)（B2B）品牌：造就營銷利器
6.1 品牌定位：經(jīng)營定生死，管理定好壞
6.2 品牌塑造：深度刻畫不可替代的點
6.3 品牌傳播：營銷3.0時代的品牌互動
6.4 品牌評估：簡單易用的B2B品牌評價方法
6.5 品牌邏輯：銷售與市場本是殊途同歸
【模型】B2B公司品牌定位的3C模型
【模型】B2B公司品牌傳播的哈哈鏡模型
【工具】B2B品牌評價的三度模型和公式
【模型】B2B品牌發(fā)展的漏斗模型
【真案例】S公司的品牌塑造案例
【真案例】C公司的技術培訓會

模塊四：工業(yè)（B2B）企業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)之前后端一體化
第七單元 打造真正市場導向的品牌營銷體系
7.1 目標：建立以市場為導向的企業(yè)戰(zhàn)略市場運營體系
7.2 原點：如何真正做到以客戶為中心
7.3 頂天：如何與老板心意相通
7.4 立地：如何讓前后端部門并肩作戰(zhàn)
7.5 價值：如何確保實現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)增長
【模型】市場導向公司運行的“舞龍模型”
【真案例】A公司是真的以客戶為中心嗎？
【真案例】產銷對接會
【真案例】B2B市場部的價值升級3種路徑
【真案例】金太陽公司為什么能做到“淡季不淡”，實現(xiàn)產銷平衡？
【真案例】銷售經(jīng)理為啥只想在家打電話？

第八單元 如何實現(xiàn)有保障的業(yè)績增長？
8.1 協(xié)同：實現(xiàn)營銷一體化作戰(zhàn)
8.2 打通：實現(xiàn)前后端一體化運營
8.3立項：實現(xiàn)公司價值鏈聯(lián)動
8.4評估：B2B客戶體驗評價體系
【真案例】好客戶是最好的老師
【真案例】行政部終于漲工資了！
【模型】B2B客戶體驗評價模型
【工具】B2B公司年度立項表
【工具】B2B公司目標計劃表
【真案例】C公司營銷一體化實踐案例分享

工業(yè)企業(yè)市場拓展課程