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家居建材消費(fèi)心理課程

課程目標(biāo)：
了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征
掌握個(gè)體消費(fèi)者的特征動(dòng)機(jī)
掌握影響消費(fèi)者的外部因素
掌握消費(fèi)者決策購買的過程

培訓(xùn)對(duì)象：
營(yíng)銷人員、銷售人員、市場(chǎng)人員等相關(guān)管理人員

培訓(xùn)方式：
講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。

培訓(xùn)大綱：
第一部分：消費(fèi)心理與消費(fèi)行為概述
一、消費(fèi)者行為導(dǎo)論
什么是消費(fèi)者行為
影響消費(fèi)者行為的因素
消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷策略的影響
營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者購買的影響
市場(chǎng)分析與市場(chǎng)細(xì)分
二、消費(fèi)者心理過程
消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知過程
解析消費(fèi)者行為模型
消費(fèi)者購買的動(dòng)機(jī)理論解析（弗洛伊德、馬斯洛、赫茨伯格）
消費(fèi)者購買心理的意志過程
認(rèn)知過程、情感過程與意志過程的相互關(guān)系
案例：中國(guó)家居建材行業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)的轉(zhuǎn)型特征

第二部分：消費(fèi)者心理的特征與動(dòng)機(jī)
一、消費(fèi)者個(gè)性心理特征
消費(fèi)者的氣質(zhì)與消費(fèi)行為
消費(fèi)者的性格與消費(fèi)行為
消費(fèi)者的能力、興趣與消費(fèi)行為
二、消費(fèi)者購買需求與購買行為
消費(fèi)者的購買需求與動(dòng)機(jī)
消費(fèi)者的購買決策與購買行為
三、影響消費(fèi)者行為的因素
影響消費(fèi)者行為的社會(huì)文化因素
影響消費(fèi)者行為的商品因素
影響消費(fèi)者的內(nèi)外環(huán)境因素
四、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的心理分析
消費(fèi)者市場(chǎng)
消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分
消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分心理
五、門店銷售與服務(wù)心理分析
門店銷售接待心理分析
銷售人員對(duì)購買行為的干預(yù)
消費(fèi)者投訴心理分析
案例：購買決策過程中的影響與決定因素

第三部分：消費(fèi)者決策過程與銷售行為
一、消費(fèi)情境對(duì)購買行為的影響
*的主要性質(zhì)
情境特征與消費(fèi)行為的關(guān)系
禮儀情境
空間情境
二、消費(fèi)者購買決策過程與自我認(rèn)知
消費(fèi)者決策類型
問題認(rèn)知過程
影響問題認(rèn)知的不可控因素
問題認(rèn)知與營(yíng)銷策略
三、消費(fèi)者信息搜集
信息搜集的性質(zhì)
被搜集信息的類型
信息的主要來源
信息搜集對(duì)決策過程的影響
四、購買評(píng)價(jià)與選擇
購買選擇與選擇過程的類型
消費(fèi)者選擇過程類型
個(gè)體判斷與評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)
五、消費(fèi)者門店選擇與購買
新零售業(yè)態(tài)的發(fā)展
影響門店選擇的因素
消費(fèi)者特征與門店選擇
影響品牌選擇的線上和線下因素
六、消費(fèi)者購買黏性的建立
購前、購中、購后、用后的心理特征
購買評(píng)價(jià)與消費(fèi)者滿意度
黏性的建立與設(shè)計(jì)營(yíng)銷
案例：元宇宙技術(shù)對(duì)銷售行為的影響

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