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家居建材消費心理課程

課程目標：
了解消費者的消費心理特征
掌握個體消費者的特征動機
掌握影響消費者的外部因素
掌握消費者決策購買的過程

培訓對象：
營銷人員、銷售人員、市場人員等相關管理人員

培訓方式：
講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動教學模式。

培訓大綱：
第一部分：消費心理與消費行為概述
一、消費者行為導論
什么是消費者行為
影響消費者行為的因素
消費者對營銷策略的影響
營銷對消費者購買的影響
市場分析與市場細分
二、消費者心理過程
消費者對商品的認知過程
解析消費者行為模型
消費者購買的動機理論解析（弗洛伊德、馬斯洛、赫茨伯格）
消費者購買心理的意志過程
認知過程、情感過程與意志過程的相互關系
案例：中國家居建材行業(yè)市場消費的轉型特征

第二部分：消費者心理的特征與動機
一、消費者個性心理特征
消費者的氣質與消費行為
消費者的性格與消費行為
消費者的能力、興趣與消費行為
二、消費者購買需求與購買行為
消費者的購買需求與動機
消費者的購買決策與購買行為
三、影響消費者行為的因素
影響消費者行為的社會文化因素
影響消費者行為的商品因素
影響消費者的內外環(huán)境因素
四、消費者市場細分的心理分析
消費者市場
消費者市場細分
消費者市場細分心理
五、門店銷售與服務心理分析
門店銷售接待心理分析
銷售人員對購買行為的干預
消費者投訴心理分析
案例：購買決策過程中的影響與決定因素

第三部分：消費者決策過程與銷售行為
一、消費情境對購買行為的影響
*的主要性質
情境特征與消費行為的關系
禮儀情境
空間情境
二、消費者購買決策過程與自我認知
消費者決策類型
問題認知過程
影響問題認知的不可控因素
問題認知與營銷策略
三、消費者信息搜集
信息搜集的性質
被搜集信息的類型
信息的主要來源
信息搜集對決策過程的影響
四、購買評價與選擇
購買選擇與選擇過程的類型
消費者選擇過程類型
個體判斷與評價的標準
五、消費者門店選擇與購買
新零售業(yè)態(tài)的發(fā)展
影響門店選擇的因素
消費者特征與門店選擇
影響品牌選擇的線上和線下因素
六、消費者購買黏性的建立
購前、購中、購后、用后的心理特征
購買評價與消費者滿意度
黏性的建立與設計營銷
案例：元宇宙技術對銷售行為的影響

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