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網(wǎng)點(diǎn)全員銷(xiāo)售課程

第一節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員基本功
【頭腦風(fēng)暴】心目中稱(chēng)職營(yíng)銷(xiāo)人員的畫(huà)像
1.零售人員定位的五個(gè)維度
【頭腦風(fēng)暴】何謂專(zhuān)業(yè)?
2.九條營(yíng)銷(xiāo)箴言
3.網(wǎng)點(diǎn)廳堂流量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程
客戶(hù)分流
產(chǎn)品推介
轉(zhuǎn)介客戶(hù)
現(xiàn)場(chǎng)指揮
4.柜面網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)七步曲
迎客
分流
陪同
銷(xiāo)售
緩頰
輔導(dǎo)
送客
5.廳堂直接營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)
網(wǎng)點(diǎn)人多你很忙
網(wǎng)點(diǎn)人多你不忙
網(wǎng)點(diǎn)人少你不忙

第二節(jié)：攻破流量客戶(hù)的心防
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些?
1.流量客戶(hù)的特征
【頭腦風(fēng)暴】一開(kāi)始你有沒(méi)有讓自己看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)?
2.營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因
3.營(yíng)銷(xiāo)效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)

第三節(jié)：銷(xiāo)售的六把金鑰匙
【案例分享】兔子釣魚(yú)
1.標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程

第四節(jié)：陌生客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
2.《頭腦風(fēng)暴》大數(shù)法則下，打幾通陌生電話(huà)才可能成交一位客戶(hù)?
2.《頭腦風(fēng)暴》同一位客戶(hù)，至少要打幾通追蹤電話(huà)才可能成交?
3.《頭腦風(fēng)暴》客戶(hù)為何不愿接你電話(huà)??
4.電話(huà)邀約五個(gè)步驟
i.確認(rèn)是否客戶(hù)本人
ii.介紹自己
iii.詢(xún)問(wèn)是否方便接聽(tīng)電話(huà)
iv.道明見(jiàn)面目的
v.敲定見(jiàn)面時(shí)間
5.電話(huà)邀約七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
i.人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
ii.見(jiàn)面目的是否有吸引力
iii.避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
iv.未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話(huà)時(shí)間
v.電話(huà)前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
vi.電話(huà)前是否有預(yù)熱
vii.陌生客戶(hù)電話(huà)后是否有短信跟進(jìn)
6.常見(jiàn)的五種電話(huà)邀約異議處理
i.好奇型
ii.推托型
iii.報(bào)怨型
iv.無(wú)意向型
v.排斥型
7.《演練》電話(huà)邀約

第五節(jié)客戶(hù)需求挖掘
1.客戶(hù)識(shí)別
三個(gè)識(shí)別的維度
【案例分享】兔子釣魚(yú)
2.KYC技巧
【演練】寒喧的技巧
3.需求挖掘的步驟
4.SPIN技巧
5.傾聽(tīng)的藝術(shù)

第六節(jié)：產(chǎn)品推介
【討論】包裝的差別
1.FABE技巧
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2.產(chǎn)品包裝的要素
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3.講解產(chǎn)品的四種路線(xiàn)
產(chǎn)品路線(xiàn)
理財(cái)路線(xiàn)
情感路線(xiàn)
夢(mèng)想路線(xiàn)
4.產(chǎn)品話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)思路
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【案例研討】信用卡產(chǎn)品制作話(huà)術(shù)
樂(lè)分易產(chǎn)品制作話(huà)術(shù)
5.輔助工具的重要性
6.T型表
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作

第七節(jié)：異議處理
1.異議產(chǎn)生的原因
2.LSCPA技巧
3.6個(gè)異議處理辦法
【演練】常見(jiàn)異議處理

第八節(jié)：促成技巧
1.促成交易的障礙與關(guān)鍵
2.促成交易的方法
3.成交后的常規(guī)動(dòng)作

第九節(jié)：廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及微沙龍
1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：廳堂聯(lián)動(dòng)
案例討論：
員工不敢開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
柜面員工不愿意推薦客戶(hù)
柜內(nèi)外員工缺乏協(xié)作
利用FABE與SCBC技巧來(lái)設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)
A、柜員:一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)
柜員轉(zhuǎn)介”四個(gè)一”
B、大堂經(jīng)理：客戶(hù)關(guān)懷、轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)
大堂三步曲
C、客戶(hù)經(jīng)理:顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售閉環(huán)
實(shí)操練習(xí)：將行里主推產(chǎn)品設(shè)計(jì)出話(huà)術(shù)
2、批量營(yíng)銷(xiāo)：廳堂微沙
A、廳堂微沙組織運(yùn)作好處
B、廳堂微沙組織運(yùn)作流程與要點(diǎn)
實(shí)操練習(xí)：廳堂微沙海報(bào)制作

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