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使用銷(xiāo)售工具課程

【課程背景】
銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)。
尤其在Bank 3.0之下，客戶(hù)的選擇性變的更多、對(duì)行員的服務(wù)要求變多、客戶(hù)專(zhuān)業(yè)能力變高、網(wǎng)點(diǎn)客流量呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢(shì)；如何讓客戶(hù)愿意從網(wǎng)上再次回到網(wǎng)下、策反他行客戶(hù)，是目前各家銀行的主要難題之一。其中，理財(cái)經(jīng)理所承擔(dān)的角色更是重中之重，本次培訓(xùn)重點(diǎn)將著重在以下六個(gè)維度，讓理財(cái)經(jīng)理在專(zhuān)業(yè)、服務(wù) 、營(yíng)銷(xiāo)技巧皆能顯著提升。

【課程收益】
學(xué)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售流程
提高電話(huà)邀約成功率
運(yùn)用spin、fabe、lscpa技巧來(lái)提升銷(xiāo)售成交率及效率
如何編一個(gè)完整的產(chǎn)品話(huà)術(shù)
學(xué)會(huì)使用銷(xiāo)售輔助工具
做好業(yè)績(jī)規(guī)畫(huà)
如何做好售后服務(wù)

【授課形式】
分組討論+案例教學(xué)+行動(dòng)學(xué)習(xí)

【課程大綱】
第一部分 過(guò)去2年外在因素所造成銀行業(yè)的改變
利率市場(chǎng)化
Bank 3.0
銀行不良率

第二部分 如何成為一位優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理
《頭腦風(fēng)暴》優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理畫(huà)像
理財(cái)經(jīng)理的五個(gè)維度
知識(shí)
行為
操守
形象
態(tài)度
時(shí)間管理
九條箴言
業(yè)績(jī)規(guī)劃方式

第三部分 六把“金鑰匙”客戶(hù)發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
尋找客戶(hù)的11條通道
案例分享
客戶(hù)識(shí)別的關(guān)鍵技術(shù)
案例分享
客戶(hù)分類(lèi)的原則與方法
案例分享
客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
演練: 電話(huà)邀約技巧
客戶(hù)面談寒喧技巧
演練: 開(kāi)場(chǎng)白技巧
需求挖掘與創(chuàng)造
冰山理論
基礎(chǔ)KYC技巧
需求挖掘三步曲
視頻案例分享
SPIN技巧
案例分享與演練
傾聽(tīng)的重要性
案例分享與演練
產(chǎn)品展示技巧
FABE技巧
演練: 產(chǎn)品銷(xiāo)售
演練: 行里主推產(chǎn)品亮點(diǎn)拆解
T型表
話(huà)術(shù)制作
為何要使用輔助工具
輔助工具制作法則
異議處理
客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因
客戶(hù)異議處理原則
LSCPA技巧
常見(jiàn)的處理心法
演練: 異議處理
促成交易
促成交易的四個(gè)關(guān)鍵障礙
成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶(hù)心理
常用的促成技巧
演練: 3個(gè)常見(jiàn)的情境處理
客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶(hù)表示要回家考慮，怎么做?
客戶(hù)表示要回家跟家人商量，怎么做?
售后服務(wù)
日常維護(hù)二部曲
客戶(hù)價(jià)值提升與方法
基金、保險(xiǎn)、理財(cái)、貴金屬的售后服務(wù)方式

使用銷(xiāo)售工具課程