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保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)課程

【課程背景】
短期期繳的“理財(cái)型”保險(xiǎn)，而對(duì)于長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的真正意義和功效，并沒(méi)有系統(tǒng)化的理解。與此同時(shí)，銀保渠道給予的培訓(xùn)，大都是以某款產(chǎn)品為中心；其他保險(xiǎn)相關(guān)培訓(xùn)，也多是以營(yíng)銷(xiāo)終點(diǎn)的話(huà)術(shù)為核心，導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理的邏輯思維中，并沒(méi)有形成以各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品為鏈條關(guān)鍵點(diǎn)的完整的“保障需求閉環(huán)”。
從而在長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作中，難以取得突破。所以，如何夯實(shí)期交保險(xiǎn)在理財(cái)中的意義和功用，真正從客戶(hù)需求角度出發(fā)，回歸保險(xiǎn)姓“保”的本源，成為了零售部門(mén)尋求保險(xiǎn)業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵一環(huán)。本課程旨在系統(tǒng)梳理保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，了解保險(xiǎn)配置的底層邏輯，意識(shí)到保險(xiǎn)真正的意義與功用，從而更好的實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售。

【課程收益】
系統(tǒng)掌握保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)；
掌握保險(xiǎn)配置的底層邏輯；
意識(shí)到保險(xiǎn)的意義與功用；
找準(zhǔn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的與客戶(hù)需求的對(duì)應(yīng)點(diǎn)，能夠運(yùn)用資產(chǎn)配置輔助工具，做好大單銷(xiāo)售、轉(zhuǎn)介銷(xiāo)售；

【課程對(duì)象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)崗位

【課程大綱】
一、保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)
1.保險(xiǎn)的起源
保險(xiǎn)原始思想的啟蒙
保險(xiǎn)的起源
現(xiàn)代保險(xiǎn)的形成與發(fā)展
人壽保險(xiǎn)的發(fā)展
保險(xiǎn)產(chǎn)生的兩大基礎(chǔ)
保險(xiǎn)源于風(fēng)險(xiǎn)的存在
2.風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理
基礎(chǔ)概念
風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)
風(fēng)險(xiǎn)管理
3.保險(xiǎn)的概述
保險(xiǎn)的基礎(chǔ)概念
保險(xiǎn)的分類(lèi)
保險(xiǎn)的功能
保險(xiǎn)合同
保險(xiǎn)基本原則
4.保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)原則
5.如何配置保險(xiǎn)
6.保險(xiǎn)的面談邏輯

二、銀行保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)
7.銀行保險(xiǎn)的起源
銀行保險(xiǎn)定義
銀行保險(xiǎn)的起源
我國(guó)銀行保險(xiǎn)起源
8.銀行保險(xiǎn)的發(fā)展階段
9.銀行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售模式

三、一排除疑惑-關(guān)于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的困惑
10.為什么賣(mài)不好保險(xiǎn)
客戶(hù)層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)
自我層面：沒(méi)自信、怕拒絕、無(wú)意愿、壓力大
工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
方法：理財(cái)*理論
思考：資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)系如何？
11.NBS的保險(xiǎn)銷(xiāo)售理念
12.基于心理學(xué)的攻心銷(xiāo)售

四、回歸初心-重新審視保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用
13.三大角度開(kāi)啟保險(xiǎn)產(chǎn)品的邏輯營(yíng)銷(xiāo)
從客戶(hù)投資的“*目標(biāo)”切入保險(xiǎn)理念
從“保本”的三重含義切入保險(xiǎn)理念
家庭理財(cái)規(guī)劃的“三大哲學(xué)問(wèn)題”切入保險(xiǎn)理念
14.期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)思路與實(shí)戰(zhàn)
銀發(fā)危機(jī)——養(yǎng)老規(guī)劃與年金/增額終身壽險(xiǎn)
養(yǎng)老對(duì)你重不重要
分析：闡述現(xiàn)狀激發(fā)痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)引導(dǎo)式問(wèn)題啟發(fā)思考，給出向往場(chǎng)景，產(chǎn)品適配臨門(mén)一腳
養(yǎng)老到底需要多少錢(qián)
對(duì)比：你想象的養(yǎng)老&目前養(yǎng)老現(xiàn)狀
演示：測(cè)算工具
應(yīng)該用哪些金融工具來(lái)規(guī)劃
展示：營(yíng)銷(xiāo)工具+年金/增額終身壽產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)
從什么時(shí)候開(kāi)始規(guī)劃
分析：復(fù)利與時(shí)間價(jià)值，不同時(shí)點(diǎn)的配置對(duì)比
拿出多少錢(qián)做規(guī)劃（關(guān)單的臨門(mén)一腳）
自然會(huì)長(zhǎng)大——教
教育金話(huà)題引入之“問(wèn)題三連”
教育金費(fèi)用保證之“必須三連”
分析：如何從1張教育金，談出全家20張保單
突然會(huì)病——醫(yī)療險(xiǎn)規(guī)劃
重疾險(xiǎn)保額之量化測(cè)算
保費(fèi)與保額之間的失衡化解
買(mǎi)定投余的高階方案規(guī)劃
“我不需要重疾”之全局破解
偶然會(huì)殘——意外險(xiǎn)規(guī)劃
究竟什么是“意外”
如何挑選意外險(xiǎn)——保險(xiǎn)合同中的“一字之差”
必然會(huì)死——壽險(xiǎn)規(guī)劃
哪些客戶(hù)需要制定壽險(xiǎn)規(guī)劃
如何通過(guò)意外+定壽+終身壽，制定壽險(xiǎn)的組合拳
通過(guò)壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承，最關(guān)鍵的“人”是誰(shuí)
15.家庭保單規(guī)劃的四大關(guān)鍵
關(guān)鍵1：為什么買(mǎi)/給誰(shuí)先買(mǎi)
關(guān)鍵2：先買(mǎi)哪些/后買(mǎi)哪些
關(guān)鍵3：買(mǎi)多少算夠
關(guān)鍵4：如何掌握四大險(xiǎn)種之間的內(nèi)在關(guān)系，實(shí)現(xiàn)保單全面突破

保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)課程