小SAO货边洗澡边CAO你动漫,24小时日本在线观看免费高清 ,色欲综合视频天天天综合网站,精品亚洲卡一卡2卡三卡乱码

期房現(xiàn)房銷售公開(kāi)課

思考---為什么來(lái)聽(tīng)課？
當(dāng)下各地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略生命線-亟待破局、快速銷售、快速回款是企業(yè)的生命線；
各案場(chǎng)雖然可能有營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)但是理解準(zhǔn)則和達(dá)到要求不一樣以至于業(yè)績(jī)大相徑庭；
怎樣才能統(tǒng)一案場(chǎng)操作規(guī)范達(dá)成基本一致的業(yè)績(jī)要求?
房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的原因是什么？
現(xiàn)房銷售S期房銷售-關(guān)于模式及邏輯的比較，二者邏輯有什么區(qū)別？
思考幾個(gè)問(wèn)題
1、營(yíng)銷核心策略是啥？
2、策略先行-具體包含什么？
3、案場(chǎng)的陣型與隊(duì)形是什么？現(xiàn)場(chǎng)如何接待異議處理和快速成交？
4、客戶增量的方法是啥？5、如何挖掘客戶需求和逼定技巧，提升案場(chǎng)成交率？
6、如何提升營(yíng)銷人員的精、氣、神和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力？如何掌握客戶開(kāi)發(fā)和邀約，提升自信心？
7、線上獲客與線下獲客的本質(zhì)區(qū)別在哪？如何通過(guò)線上工具拓展新客戶打造私域流量？

【課程簡(jiǎn)介】
營(yíng)銷目前是各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的核心，更是企業(yè)的生命線，只有賣出去、快回款才有后續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)，本課從項(xiàng)目首開(kāi)籌備、持銷攻堅(jiān)、尾盤收尾，同時(shí)涵蓋大多常見(jiàn)商業(yè)車儲(chǔ)等業(yè)態(tài)，將營(yíng)銷十大核心“人財(cái)物貨認(rèn)簽回銷策渠”進(jìn)行歸納總結(jié)，旨在實(shí)現(xiàn)以下目的。
1.全景案場(chǎng)營(yíng)銷閉環(huán)——從整體營(yíng)銷策略、年度指標(biāo)達(dá)成、首開(kāi)業(yè)績(jī)保證、持銷攻堅(jiān)克難等全維度講解，實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷鏈條閉環(huán)
2.達(dá)成認(rèn)知同頻、防止丟項(xiàng)落項(xiàng)——每名營(yíng)銷人員對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷的理解不盡相同，在籌備期間或工作中會(huì)有重點(diǎn)但也會(huì)有遺落的可能，本課旨在集各家營(yíng)銷長(zhǎng)處、歸納總結(jié)，并給出一攬子營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作強(qiáng)條，以防止落項(xiàng)丟項(xiàng)
3.給出系統(tǒng)方法工具——博采各標(biāo)桿企業(yè)方法工具、同時(shí)以實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，再次進(jìn)行系統(tǒng)整理，給到大家極為實(shí)用的營(yíng)銷工具包。舉例：在拓展客戶過(guò)程中，如果沒(méi)有客戶地圖，不知道“客戶是誰(shuí)、客戶在哪、客戶為什么來(lái)、客戶為什么買”就是盲拓就是瞎打。
4.房地產(chǎn)營(yíng)銷兩個(gè)核心之增量與轉(zhuǎn)化——客戶擴(kuò)容與提高轉(zhuǎn)化是每個(gè)案場(chǎng)的核心工作，但兩者工作背后又有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力及邏輯進(jìn)行支撐。舉例：轉(zhuǎn)化率提高是表項(xiàng)，但背后實(shí)則是管理動(dòng)作、說(shuō)辭制定、政策激勵(lì)、房源加推、節(jié)點(diǎn)釋放、日常盤客、案場(chǎng)士氣等眾多因素構(gòu)成。

【課程大綱】
包含五大核心部分：策略管理、案場(chǎng)管理、客戶增量、案場(chǎng)轉(zhuǎn)化、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
前言---關(guān)于營(yíng)銷的核心觀點(diǎn)
1.返璞歸真、大道至簡(jiǎn)、營(yíng)銷沒(méi)有一招鮮、沒(méi)有新花樣、但營(yíng)銷又是一套復(fù)雜的系統(tǒng)——核心策略、人員配置、管理動(dòng)作、一線士氣等等一系列的事項(xiàng)
2.營(yíng)銷既高大上又是反復(fù)重復(fù)的工作
1）高大上-定位產(chǎn)品營(yíng)銷策略
2）反復(fù)重復(fù)-來(lái)來(lái)回回-羅里吧嗦就那點(diǎn)事——客戶增量、案場(chǎng)轉(zhuǎn)化
3.從銷售的賣點(diǎn)邏輯要轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻馁I點(diǎn)邏輯——你有的不是客戶想要的、客戶想要的你沒(méi)有所以沒(méi)買-論客戶研究的重要性
4.客戶的買點(diǎn)邏輯是啥
1）客戶為什么在這區(qū)域買
2）這個(gè)區(qū)域?yàn)槭裁促I這個(gè)項(xiàng)目
3）客戶為什么現(xiàn)在買
4）客戶買完為什么要給朋友說(shuō)
5.銷售說(shuō)辭的一致是導(dǎo)致對(duì)客戶不能對(duì)癥下藥的關(guān)鍵
6.銷售員愛(ài)上了項(xiàng)目、這個(gè)項(xiàng)目才好賣-看看案場(chǎng)銷售和員工有多少人買即可知道喜愛(ài)度
7.關(guān)于一言堂-客戶成交才是核心而并非老板或領(lǐng)導(dǎo)的一廂情愿
8.案場(chǎng)問(wèn)題的直接暴露工具-客戶滿意度神秘客及五一民主生活會(huì)

第一章：三軍未動(dòng)策略先行-核心策略梳理
5個(gè)明白---想明白、寫明白、說(shuō)明白、干明白、復(fù)盤明白
1.核心策略
1）天文——天時(shí)
2）地理——地利
3）陰陽(yáng)——變化
4）奇門遁甲——招數(shù)
5）陣圖——策略打法
6）兵勢(shì)——管理
2.全景營(yíng)銷——項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略指引
3.價(jià)格策略——十大價(jià)格策略
1）價(jià)格確定的內(nèi)外因
2）商業(yè)售價(jià)
3）高層商業(yè)定價(jià)邏輯
4）定價(jià)邏輯
5）單價(jià)決定品質(zhì)，總價(jià)決定購(gòu)買
6）11、18、18以上的價(jià)格邏輯
7）洋房高層（18層）的售價(jià)關(guān)系
8）疊拼售價(jià)
9）公寓與住宅的價(jià)格關(guān)系
10）寫字樓價(jià)格
4.首開(kāi)管理
1）首開(kāi)前工作鋪排周期邏輯
2）9大關(guān)鍵場(chǎng)景、10大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)保障首開(kāi)
3）4217的應(yīng)用
5.商業(yè)策略
6.大宗策略
7.車儲(chǔ)策略
8.方案策略
9.尾盤策略
10.現(xiàn)房策略

第二章——期現(xiàn)房銷售邏輯解析
1、為什么會(huì)出現(xiàn)-現(xiàn)房銷售？?——以前是因?yàn)楫a(chǎn)品或銷售力產(chǎn)生的問(wèn)題，未來(lái)是行業(yè)變化帶來(lái)的
1）行業(yè)變化的思考
2）房地產(chǎn)模式的變化
3）出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的核心原因分析——案例
定位問(wèn)題帶來(lái)的滯銷——盲目自信帶來(lái)的結(jié)果-SJZ某項(xiàng)目
節(jié)點(diǎn)錯(cuò)位帶來(lái)的滯銷——一步趕不上、步步趕不上-QD某項(xiàng)目
前期為了拿地而拿地埋下的隱患-QD某項(xiàng)目
營(yíng)銷管理層出了問(wèn)題——人的問(wèn)題
一招鮮的營(yíng)銷模式——成也是他、敗也是他
2、現(xiàn)房銷售S期房銷售-模式比較
1）現(xiàn)房銷售特點(diǎn)——銷售模式和套路也變得簡(jiǎn)單很多
不擔(dān)心交付
買完及入住辦證
眼見(jiàn)即所得
抗打聽(tīng)-買前禁得住打聽(tīng)
看得見(jiàn)的客群-鄰里關(guān)系
2）期房銷售特點(diǎn)——各種包裝、技巧和后期的貨不對(duì)板
銷售必備三件套——售樓處、樣板間、展示區(qū)
各種說(shuō)辭、道具、展示、包裝、活動(dòng)、示范、圈層等
可以各種造夢(mèng)
全靠銷售員的能力?
客訴糾紛——交付前嚴(yán)防死守，交付后各種扯皮
3）期房銷售能力前置封裝
基于市場(chǎng)核心數(shù)據(jù)的敏感性
定位核心關(guān)鍵因素
產(chǎn)品力塑造手法
案例——某項(xiàng)目基于市場(chǎng)變化下的期房產(chǎn)品調(diào)整策略
3、傾聽(tīng)客戶及一線的聲音——從成交客戶及一線銷售中尋求市場(chǎng)變化內(nèi)在邏輯及客戶和一線銷售需要的核心支援
1）成交客戶調(diào)查100組
您認(rèn)為房地產(chǎn)目前處于何種階段
購(gòu)買房屋最為擔(dān)心的是哪些因素
選擇現(xiàn)房購(gòu)買動(dòng)機(jī)
選擇現(xiàn)房而非期房原因
選擇現(xiàn)房而非二手房原因
選擇這個(gè)項(xiàng)目（現(xiàn)房）核心原因
通過(guò)什么認(rèn)知途徑來(lái)到該項(xiàng)目
看中核心幾點(diǎn)作為決策依據(jù)
希望還要提升哪些管理和加強(qiáng)
會(huì)不會(huì)推介朋友來(lái)看看項(xiàng)目
如果再次購(gòu)房選擇現(xiàn)房還是期房
2）一線銷售調(diào)查100組
以近兩年視角來(lái)看，期房好賣還是現(xiàn)房階段好賣
購(gòu)買客戶現(xiàn)房客戶年齡及居住用途
購(gòu)買客戶現(xiàn)房客戶居住用途
購(gòu)買客戶現(xiàn)房客戶決策人
銷售現(xiàn)房與期房哪個(gè)難度大？
期銷售產(chǎn)品，期房是買規(guī)劃沙盤道具，而現(xiàn)房是賣實(shí)體房及園林，您同意嗎？
銷售陣地，期房是在售樓處及樣板間，現(xiàn)房須帶看整個(gè)園區(qū)，客戶接待時(shí)間長(zhǎng)，客戶問(wèn)題多了，您
同意嗎？
購(gòu)買現(xiàn)房客戶，相比較期房而言，關(guān)注點(diǎn)在哪些不同
成交現(xiàn)房客戶周期
成交現(xiàn)房客戶返場(chǎng)次數(shù)
現(xiàn)房客戶更在意哪些
客戶購(gòu)買現(xiàn)房邏輯發(fā)生了哪些變化
現(xiàn)房階段需要提升哪些會(huì)助力營(yíng)銷
成交現(xiàn)房客戶價(jià)格敏感性與品質(zhì)性敏感性是否對(duì)應(yīng)
3）一線營(yíng)銷負(fù)責(zé)人調(diào)查30組
您認(rèn)為現(xiàn)房銷售未來(lái)會(huì)是常態(tài)化嗎？
您認(rèn)為出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的核心原因是？
以近兩年視角來(lái)看，期房好賣還是現(xiàn)房階段好賣
銷售現(xiàn)房與期房認(rèn)為的*區(qū)別是什么？
購(gòu)買現(xiàn)房客戶，相比較期房而言，關(guān)注點(diǎn)在哪些不同
現(xiàn)房客戶更在意哪些
客戶購(gòu)買現(xiàn)房邏輯發(fā)生了哪些變化
現(xiàn)房銷售*時(shí)機(jī)是什么時(shí)候？
現(xiàn)房階段需要提升哪些會(huì)助力營(yíng)銷
下一步計(jì)劃如何做實(shí)現(xiàn)現(xiàn)房順利銷售
下一步計(jì)劃如何提高營(yíng)銷力
下一步如果有營(yíng)銷方面培訓(xùn)最想學(xué)習(xí)哪些
4、協(xié)同作戰(zhàn)——未來(lái)的現(xiàn)房銷售是集團(tuán)乃至項(xiàng)目公司各個(gè)協(xié)同作戰(zhàn)的過(guò)程，地產(chǎn)從此進(jìn)入長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)階段
1）銷售模式的變化——產(chǎn)品和包裝體系發(fā)生了本質(zhì)變化
2）產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)階段及客戶運(yùn)營(yíng)階段
3）運(yùn)營(yíng)工作的變化——從過(guò)往重開(kāi)發(fā)向長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)階段發(fā)展
4）關(guān)于物業(yè)能力提升的建議
插課——從LH的一個(gè)案例引出一家行業(yè)標(biāo)桿
中國(guó)式地產(chǎn)合作案例
項(xiàng)目在交付后營(yíng)銷操作亮點(diǎn)
地產(chǎn)代建模式解析
優(yōu)秀公司骨子里的基因遺傳——品牌、客戶

第三章——客戶增量-不盲打、走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)
1.知數(shù)量——要知道需要多少客戶數(shù)量
2.知定量——知道客戶定量分析，而非定性分析
3.知在哪——知道去哪拓客——客戶地圖的編制
4.知推廣——要知道推廣什么內(nèi)容
5.常規(guī)拓展客戶強(qiáng)條
6.拆遷拓客戶案例
7.筑巢引鳳-夜市、游樂(lè)設(shè)備
8.大型活動(dòng)策略

第四章——客戶轉(zhuǎn)化-知客戶、嚴(yán)管理、強(qiáng)考核、正激勵(lì)
明確管理對(duì)象，有方法進(jìn)行管理——10大管理體系促進(jìn)轉(zhuǎn)化率提升
1.銷售管理
1）指標(biāo)管理---拓客指標(biāo)、約訪指標(biāo)、認(rèn)籌指標(biāo)、成交指標(biāo)、回款指標(biāo)
2）早晚例會(huì)---早例會(huì)-每人工作指標(biāo)、盤客戶-別聽(tīng)二手傳遞信息直面銷售一線傾聽(tīng)
2.一房一價(jià)
3.數(shù)據(jù)管理
4.說(shuō)辭管理
1）基礎(chǔ)說(shuō)辭管理-客戶36個(gè)觸點(diǎn)管理-從來(lái)到走到追客
2）客戶分類說(shuō)辭+競(jìng)品對(duì)抗說(shuō)辭
5.產(chǎn)品（房源）管理
6.政策（逼定）管理
7.節(jié)點(diǎn)管理
1）全年?duì)I銷日歷
2）沒(méi)有節(jié)點(diǎn)，制造節(jié)點(diǎn)
8.激勵(lì)管理
9.老業(yè)主管理——生活服務(wù)季：確幸有鄰（服務(wù)官見(jiàn)面會(huì)、陪驗(yàn)房、睦鄰集市）、美好守護(hù)（無(wú)憂園區(qū)、美好煥新、確幸空間）
10.盤客管理
1）銷售的一致反饋：
價(jià)格因素
不著急購(gòu)買
交房晚
樓層不好朝向不好
就是過(guò)來(lái)看看
決策人沒(méi)來(lái)做不了主
買競(jìng)品了
11.對(duì)于銷售的管理
跟著客戶節(jié)奏的銷售業(yè)績(jī)都一般
說(shuō)不清楚客戶情況和追客動(dòng)作的銷售業(yè)績(jī)一般
天天腦子沒(méi)有客戶的銷售業(yè)績(jī)一般
只想飛單挑客戶的銷售業(yè)績(jī)一般
12.關(guān)于每天量化工作
去哪拓客單頁(yè)留電加微信指標(biāo)
復(fù)訪指標(biāo)
認(rèn)購(gòu)簽約回款指標(biāo)
老客戶回復(fù)指標(biāo)
線上自媒體指標(biāo)
13.盤客具體動(dòng)作什么時(shí)候
客戶基本情況
客戶關(guān)注點(diǎn)及抗性卡點(diǎn)是什么
客戶為什么現(xiàn)在在這個(gè)區(qū)域此時(shí)此刻買咱們項(xiàng)目
下一步跟進(jìn)客戶策略是什么
什么時(shí)候給客戶回電
什么時(shí)候利用什么口徑邀約客戶返場(chǎng)
預(yù)計(jì)成交時(shí)間
14.很多項(xiàng)目賣不動(dòng)的產(chǎn)品
1)產(chǎn)品硬傷
2）價(jià)格邏輯失衡
3）銷售員不主推
難賣獎(jiǎng)勵(lì)少
沒(méi)有考核體系
不知道怎么賣剛需改善盤中的大戶型產(chǎn)品150以上面積

第五章——實(shí)戰(zhàn)篇—案場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)大概率問(wèn)題案例及解決方案
1.開(kāi)盤不利
1)首開(kāi)定價(jià)
2)團(tuán)隊(duì)管理
3)倉(cāng)促開(kāi)盤
4)裸開(kāi)售樓處
5)界面展示差
6)產(chǎn)品力弱
7)蓄客時(shí)間不足
8)報(bào)價(jià)與成交價(jià)體系
9)臨時(shí)通知客戶
10)賣點(diǎn)什么也不確定
2.后續(xù)乏力
11)市場(chǎng)好or管理好or模式好？
12)供貨問(wèn)題-大運(yùn)營(yíng)體系出了問(wèn)題
13)供銷存-存量辦法不多
14)按天計(jì)算去化能力的考驗(yàn)-考驗(yàn)月度營(yíng)銷總綱的能力
15)日營(yíng)銷工作閉環(huán)系統(tǒng)
3.競(jìng)品搗亂
1）以某二線省會(huì)城市為例-主流地產(chǎn)公司的核心打法
BL——貼近市場(chǎng)、快打快收
WK——榜一大哥、情懷主義
LH——產(chǎn)品主義、靈活多變
LC——最懂客戶、最懂產(chǎn)品
ZS——央企大鱷、穩(wěn)扎穩(wěn)打
ZH——成本為先、發(fā)揮穩(wěn)定
2）競(jìng)品降價(jià)
3）渠道搗亂
4.彈藥不足
1）營(yíng)銷費(fèi)率-實(shí)時(shí)調(diào)整
2）費(fèi)用更多的問(wèn)題
賣一套房花多少錢案場(chǎng)沒(méi)數(shù)
賣一套房花多少份錢
渠道費(fèi)——客戶保護(hù)期-案場(chǎng)是否飛單的關(guān)鍵
代理費(fèi)
推廣費(fèi)
傭金
5.當(dāng)下主流的推廣模式
1)傳統(tǒng)推廣
2)綠城模式-紅線管理

第六章——別人眼里的好孩子—評(píng)判一個(gè)項(xiàng)目的感受
1.體驗(yàn)感——第一感覺(jué)的賣相（四件套——陣地包裝、售樓處、示范區(qū)、樣板間）
2.精氣神——門口保安、保潔阿姨、接待臺(tái)等人員的狀態(tài)
3.銷售力——銷售的信心、說(shuō)辭、政策（圍繞三個(gè)為什么——為什么買這個(gè)區(qū)域、為什么買這個(gè)項(xiàng)目、為什么今天買）
4.品質(zhì)感——六千有六千的配置、十萬(wàn)有十萬(wàn)的配置
5.兌現(xiàn)力——行業(yè)目前*的保障
1)承諾——各個(gè)節(jié)點(diǎn)達(dá)成、交付時(shí)間、配套兌現(xiàn)時(shí)間
2)口碑——復(fù)購(gòu)率、老帶新、圈子的評(píng)價(jià)
【受邀對(duì)象】
1.房地產(chǎn)總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售精英和一線地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。
2.地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司、營(yíng)銷策劃顧問(wèn)(或咨詢)公司總經(jīng)理、銷售策劃、媒介推廣、渠道等一線人員。

【師資介紹】
李老師：現(xiàn)任Top10某地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷總、從事房地產(chǎn)工作二十年，先后操作及管理項(xiàng)目達(dá)百余個(gè)，累計(jì)銷售額突破五百億，涉及物業(yè)類型種類豐富，住宅、綜合體、純商業(yè)、現(xiàn)房銷售等，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富。
1.履歷背書——先后服務(wù)于港房企（任職高級(jí)總監(jiān)）、央房企（大區(qū)營(yíng)銷總）、民房企（營(yíng)銷中心總經(jīng)理）及目前頭部代建企業(yè)（區(qū)域營(yíng)銷中心總經(jīng)理）等多家企業(yè)，積累豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
2.核心優(yōu)勢(shì)——
1)全周期開(kāi)發(fā)視角——拿地小組核心成員，對(duì)各種物業(yè)尤其城市綜合體整體開(kāi)發(fā)決策有獨(dú)特見(jiàn)解，善于產(chǎn)品定位及后期操作落地。
2)代建模式解析——具有全過(guò)程代建營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，熟知其流程體系，深知如何利用代建模式為項(xiàng)目進(jìn)行賦能。
3)多物業(yè)類型同期管理——根據(jù)各物業(yè)特征，善于全過(guò)程大營(yíng)銷體系搭建，從集團(tuán)平臺(tái)搭建到項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建；多物業(yè)類型、跨周期、跨區(qū)域管理，保證公司紅線，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。
4)逆勢(shì)周期下沉管理——秉承“問(wèn)題都在辦公室、答案就在案場(chǎng)一線”、“業(yè)績(jī)都是盯出來(lái)的”的理念，在逆境周期中下沉一線管理，更深知逆勢(shì)案場(chǎng)營(yíng)銷管理的核心打法。

期房現(xiàn)房銷售公開(kāi)課