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互聯(lián)網(wǎng)銷售技能課程

第一部分：大客戶銷售技能
第一章：大客戶銷售心態(tài)（2小時）
1、大客戶銷售心態(tài)評估
——大客戶業(yè)務員心態(tài)測試題填寫與結果計算
問題提示：你喚醒了自我成就心嗎？
2、大客戶銷售心態(tài)關鍵要點
——銷售員的精神特征——銷售員的性格特征
——銷售員應具備的價值觀——銷售員應具備的基本能力
學員自我總結：有哪些心態(tài)是你缺乏的？
3、技能分析與研討
4、心態(tài)訓練技巧
第二講：大客戶溝通技能訓練（1小時）
1、大客戶溝通技能評估
——大客戶業(yè)務員心態(tài)測試題填寫與結果計算
問題提示：列舉出自己三項常見的溝通錯誤
2、大客戶銷售關鍵技能
——電話溝通話術——會談開場的話術
——介紹產(chǎn)品的話術——傾聽的技巧
——處理異議的話術——促進成交的話術
——語言溝通中的禁忌
學員體會：結合自身經(jīng)歷檢討三個語言溝通中的失誤
3、技能分析與研討
4、大客戶溝通能力訓練
第三講：大客戶開發(fā)訓練（1小時）
1、客戶開發(fā)過程中的痛點評估
——找出本企業(yè)客戶開發(fā)中的三大關鍵難點
學員參與：由學員結合實際提出問題
2、關鍵要點技能總結
——尋找客戶增長源——客戶開發(fā)步驟掌控
——接近客戶的的技巧——不同類型客戶應對技巧
——競爭戰(zhàn)術
3、技能分析與研討
4、大客戶開發(fā)課堂演練
第四講：大客戶談判訓練（1小時）
1、大客戶談判能力評估
——尋找業(yè)務談判中的常見誤區(qū)
問題提示：列舉三項自己業(yè)務談判中的成功技巧
2、大客戶銷售關鍵技能
——談判開局的技巧
——談判中場的技巧
——用種有效的談判策略
——談判中的原則
學員體會：結合自身經(jīng)歷檢討三個大客戶談判中的失誤
3、技能分析與研討
4、談判技巧提升方法
第五課：大客戶關系訓練（1小時）
1、銷售員行為素質臺階評估
——銷售人員的行為素質四臺階：初級銷售員、傳統(tǒng)銷售員、有競爭力的銷售員、關系經(jīng)理人
——客戶關系：松散型、熟悉型、緊密型
——三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型
問題提示：學員自己根據(jù)要求判斷自己的等級
2、關鍵要點技能總結
——客戶關系的價值
——客戶資料與分類管理
——客戶關系維護
——客戶滿意度和忠誠度
3、技能分析與研討
4、客戶關系技能提升方法
5、學員研討
——學員總結并根據(jù)本職工作提煉大客戶維護的辦法

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)銷售技能
第六章：互聯(lián)網(wǎng)下營銷的變化（1個時）
1、營銷渠道向扁平化方向轉變
2、垂直營銷向水平營銷的轉變
3、終端攔截向網(wǎng)絡攔截的轉變
4、線下企業(yè)向線上企業(yè)的轉變
5、廣告?zhèn)鞑ハ蝾櫩涂诒霓D變
6、品牌傳播向網(wǎng)狀結構的轉變
7、分銷渠道向價值網(wǎng)伙伴轉變
8、客戶開發(fā)與管理數(shù)字化轉變
第七章：互聯(lián)網(wǎng)客戶開發(fā)技能（1小時）
1、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶特征
——客戶的碎片化
——交易的跨時間性
——交易的跨地域性
——交易的穩(wěn)秘性
2、利用互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶增長源!
——網(wǎng)絡搜索技能（如派生法信息搜索）
——顯性客戶與潛在客戶選擇
——互聯(lián)網(wǎng)跨界營銷
——網(wǎng)絡搜索排名
——客戶價值的評估等
3、微信及社群客戶開發(fā)策略
——“意見領袖型”策略
——“病毒式”策略
——“視頻，圖片”策略
第八章：互聯(lián)網(wǎng)客戶關系維護技能（2小時）
1、互聯(lián)網(wǎng)下客戶關系分類
——客戶關系：松散型、熟悉型、緊密型
——三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型
2、微信朋友圈客戶維護技能
——個人賬號設置基本要求——朋友圈發(fā)信息技能
——朋友圈客戶聯(lián)系技能——朋友圈客戶晉級技能
3、微信群客戶維護技能
——微信群的建群技能——微信群的應用與活躍
——微信群銷售推廣的技巧
4、微信公眾號的運營與推廣技能
——微信公眾賬號的功能——微信訂閱賬號和服務號的區(qū)別
——微信訂閱賬號和服務號的選擇——微信公眾號主題活動
——微信公眾號內(nèi)容發(fā)布技巧——微信公眾號維護客戶技能

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