《*成交—SPIN銷售技巧》
2025-08-01 01:44:59
講師：廖大宇 瀏覽次數(shù)：2966
課程描述INTRODUCTION
· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
培訓講師：廖大宇
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
SPIN銷售技巧課程
【課程背景】
您是否擔心自己不善于表達？是否認為自己是個內(nèi)向的人？
您希望成為一個優(yōu)秀的銷售人員嗎？您希望提升銷售業(yè)績嗎？
與客戶溝通是銷售人員最需要掌握的一門藝術(shù)，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升影響力。
【課程收益】
掌握SPIN銷售的4大技巧
提升銷售人員影響客戶的能力，減少銷售的阻力
最終提升成交率，完成業(yè)績目標
【課程對象】
區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售主管、銷售代表
【課程大綱】
一、理解銷售溝通
1、溝通概述
溝通的定義
銷售溝通的定義和實質(zhì)
2、基本溝通循環(huán)
信息的獲得：收集
信息的驗證：驗證
趣味游戲：撕紙
信息的傳達：傳遞
趣味游戲：畫圖
3、溝通的環(huán)境建立
開放式的溝通環(huán)境
溝通障礙:價值性判斷、不變的立場、時間壓力、不明確的目的
二、基礎(chǔ)溝通技巧
1、提問方法概述
開放式問題
封閉式問題
2、溝通技巧
-一般性引導
-重復
-暫停
-試探
-演繹
三、SPIN銷售模式概述
1、銷售理論：銷售成功的關(guān)鍵是什么
2、什么是SPIN銷售
3、為什么要應(yīng)用SPIN銷售模式
四、售前分析
1、客戶分析
客戶的購買動機和行為分析
客戶人際關(guān)系分析
找準你的目標客戶
五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容
客戶購買的信號
2、競爭態(tài)勢與我們的策略
案例:產(chǎn)品為什么不暢銷？
五、SPIN 銷售流程
1、SPIN銷售流程說明
Situation Questions情況性問題
Problem Questions 難題性問題
Implication Questions 隱喻性問題
Need- Pay off Questions 代價性問題
案例：某公司SPIN話術(shù)
練習：SPIN話術(shù)制定與演練
2、如何有效運用SPIN
情況性問題如何更加有針對性
難題性問題如何挖掘
隱喻性問題如何深入
代價性問題如何展開
3、運用SPIN常見的注意點
練習：運用SPIN高效挖掘客戶需求
六、成交戰(zhàn)術(shù)運用
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
銷售的最后沖刺
如何達到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
有效成交的五項法寶
練習:高效的成交技巧
七、SPIN應(yīng)用誤區(qū)&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：SPIN常見應(yīng)用誤區(qū)
2、難點以及克服的策略
3、工具總結(jié)
八、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定SPIN話術(shù)
SPIN銷售技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/304094.html
