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營銷目標(biāo)管理執(zhí)行課程

【課程背景】
先有目的，然后才會有方向；先有目標(biāo)，然后才能有計(jì)劃。營銷體系，作為公司發(fā)展的驅(qū)動器和龍頭，營銷目標(biāo)的管理，直接關(guān)系到公司業(yè)績的達(dá)成。當(dāng)然，合理的目標(biāo)，會激勵(lì)員工前行；不合理的目標(biāo)，甚至?xí)靷麊T工的積極性。因此，營銷目標(biāo)的制定，不僅是公司或個(gè)人意志的產(chǎn)物，更是市場洞察和分析的結(jié)果?？墒?，市場千變?nèi)f化，客戶需求捉摸不定，那么，如何洞察市場？如何發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會？如何制定合理的營銷目標(biāo)？如何基于營銷目標(biāo)確定營銷策略并制定行動計(jì)劃？如何管理目標(biāo)并確保營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？這其中，有哪些關(guān)鍵措施？如果規(guī)劃關(guān)鍵任務(wù)并制定執(zhí)行計(jì)劃？這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。

【課程收益】
1、提高市場洞察與營銷規(guī)劃能力
2、提高客戶分析與方案規(guī)劃能力
3、提高目標(biāo)分解與任務(wù)規(guī)劃能力
4、提高營銷流程規(guī)劃與管理能力
5、輸出營銷規(guī)劃與目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃

【課程對象】
大客戶營銷骨干

【課程大綱】
一、市場洞察與市場營銷規(guī)劃
1、戰(zhàn)略意圖與目標(biāo)
2、市場洞察與分析
-宏觀分析與PEST工具
-客戶分析
-競爭分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車
研討：戰(zhàn)略洞察與分析
3、安索夫矩陣與營銷規(guī)劃
-安索夫矩陣與營銷規(guī)劃
-STP市場戰(zhàn)略
-市場吸引力評估
-公司競爭力評估
-戰(zhàn)略定位分析框架
-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
研討：基于市場洞察的營銷規(guī)劃
-存量市場經(jīng)營
-增量市場拓展
4、研討：營銷戰(zhàn)略沙盤與必勝之戰(zhàn)

二、目標(biāo)客戶分析與價(jià)值管理
1、客戶采購行為分析
-客戶組織架構(gòu)分析
-客戶采購行為分析
-客戶決策鏈分析
案例：項(xiàng)目是怎么丟的
研討：客戶采購行為分析
2、客戶價(jià)值分析與挖掘
-客戶終身價(jià)值評估
-基于終身價(jià)值的客戶分類
案例：華為樣板點(diǎn)工程
研討：客戶終身價(jià)值挖掘
3、客戶感知價(jià)值與管理
-客戶感知價(jià)值與內(nèi)涵
-客戶價(jià)值創(chuàng)新與產(chǎn)品
-客戶價(jià)值主張分類
-不同營銷層次的價(jià)值
案例：華為營銷三板斧
研討：客戶感知價(jià)值提升

三、客戶需求分析與解決方案
1、客戶需求分析
-客戶需求的本質(zhì)
-大客戶需求分類
-客戶需求深度分析
2、客戶需求挖掘
-客戶潛在需求
-客戶需求挖掘與SPIN
-SPIN溝通注意事項(xiàng)
研討：產(chǎn)品價(jià)值與客戶問題分析
3、解決方案營銷
-解決方案營銷與構(gòu)建
研討：客戶需求與解決方案

四、目標(biāo)差距分析與關(guān)鍵舉措
1、銷售要素與差距分析
2、客戶關(guān)系建設(shè)舉措
-大客戶銷售成交模型
-客戶關(guān)系價(jià)值與分類
-個(gè)人客戶關(guān)系建設(shè)
-組織客戶關(guān)系建設(shè)
-客戶關(guān)系價(jià)值衡量
研討：客戶關(guān)系改進(jìn)措施
3、品牌建設(shè)與宣傳舉措
-目標(biāo)導(dǎo)向的品牌工作
-品牌工作四步曲
-營銷內(nèi)容與品牌活動
-品牌宣傳與推廣
-客戶導(dǎo)向的營銷工作
研討：品牌營銷改進(jìn)措施
4、營銷管理策略
-市場營銷策略組合
案例：華為項(xiàng)目分級管理
-項(xiàng)目分級的維度
研討：營銷項(xiàng)目分解與策略

五、營銷項(xiàng)目流程與項(xiàng)目管理
1、全流程營銷管理
-客戶采購與銷售任務(wù)
-營銷漏斗與任務(wù)
研討：營銷漏斗管理
2、項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理
-線索管理四要素
-機(jī)會點(diǎn)管理與運(yùn)作
-項(xiàng)目SWOT分析與引導(dǎo)
-項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
-項(xiàng)目計(jì)劃的原則
3、研討：營銷管理與改進(jìn)措施

六、營銷任務(wù)規(guī)劃與目標(biāo)管理
1、研討：確定市場目標(biāo)
2、目標(biāo)執(zhí)行與任務(wù)分解
-PDCA的內(nèi)涵
-任務(wù)分解與WBS
-關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃的維度
-任務(wù)設(shè)計(jì)與依賴關(guān)系
-任務(wù)執(zhí)行5W2H
3、任務(wù)規(guī)劃與計(jì)劃安排
研討：關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
-內(nèi)外部互賴關(guān)系檢查
-營銷活動計(jì)劃與執(zhí)行
-執(zhí)行檢查與調(diào)整
-PDCA與執(zhí)行力提升

七、回顧與總結(jié)：營銷目標(biāo)管理與關(guān)鍵執(zhí)行舉措

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