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銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練公開(kāi)課

企業(yè)痛點(diǎn)
1. 市場(chǎng)復(fù)雜多變，無(wú)法及時(shí)掌握市場(chǎng)情況，調(diào)研難以展開(kāi)
2. 客戶(hù)性格多樣，無(wú)法掌握與不同的客戶(hù)溝通方法
3. 產(chǎn)品介紹沒(méi)有條理，無(wú)法精準(zhǔn)獲取客戶(hù)需求
4. 客戶(hù)提出異議的時(shí)候，沒(méi)有正確的處理方式，導(dǎo)致客戶(hù)不滿(mǎn)意
5. 無(wú)法掌握與客戶(hù)溝通正確有效話術(shù)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)一直下滑

適用對(duì)象
銷(xiāo)售精英

課程亮點(diǎn)
1. 了解市場(chǎng)情況，掌握市場(chǎng)調(diào)研的方法及工具；
2. 掌握拜訪客戶(hù)的六步曲及話術(shù)；
3. 掌握產(chǎn)品介紹的四步曲及話術(shù)；
4. 掌握處理客戶(hù)異議的三步曲；
5. 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練讓學(xué)員進(jìn)行體驗(yàn)，*化培訓(xùn)效果
6. 最終能夠形成自己的銷(xiāo)售話術(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增

課程大綱  Outline
一、 銷(xiāo)售切入心法
1．準(zhǔn)備客戶(hù)名單
2．*原則
3．規(guī)劃內(nèi)容設(shè)計(jì)?
4．開(kāi)場(chǎng)訓(xùn)練
5．言簡(jiǎn)意賅的心法話術(shù)
6．直戳馬斯洛原理

二、 客戶(hù)性格心法溝通術(shù)
1. 客戶(hù)性格心法溝通
2. 理智型溝通話術(shù)
3. 頑固型溝通話術(shù)
4. 沖動(dòng)型溝通話術(shù)
5. 傲慢型溝通話術(shù)
6. 沉默寡言型溝通話術(shù)
7. 挑三揀四型溝通話術(shù)

三、 需求挖掘發(fā)問(wèn)心法
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的典型案例
2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN?
3. 關(guān)注銷(xiāo)售中的2、5個(gè)面
4. 需求加工提問(wèn)八法
5. 提問(wèn)的四大類(lèi)型
6. 四大提問(wèn)類(lèi)型的運(yùn)用

四、 銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)的邏輯心法
1．吸引關(guān)注——引發(fā)興趣——全面呈現(xiàn)——異議處理——臨門(mén)一腳
2．銷(xiāo)售話術(shù)呈現(xiàn)中的六大誤區(qū)
3．話術(shù)錯(cuò)誤自查表訓(xùn)練
4．FABE法則
5．上升介紹法
6．引用法
7．視覺(jué)銷(xiāo)售法
8．對(duì)比介紹法
9、更多

五、 銷(xiāo)售攻心訓(xùn)練
1．從眾心理
2．求異心理
3．占便宜心理
4．懶人心理
5．后悔心理
6．炫耀心理
7．稀缺效應(yīng)

六、 消除顧慮八大心法
1. 表演展示法
2. 承諾法
3. 坦誠(chéng)法
4. 增強(qiáng)信心法
5. 建議法
6. 迂回法
7. 博得同情法
8. 轉(zhuǎn)折處理法

七、 *心理博弈談判心法
1. 錨定策略
2. 饞食策略
3. 轉(zhuǎn)移策略
4. 贈(zèng)品策略
5. 權(quán)力分割策略
6. 反問(wèn)策略

八、 從拒絕到成交攻心話術(shù)
1. 多說(shuō)不如多聽(tīng)
1) “不需要”
2) “沒(méi)有錢(qián)”
3) “沒(méi)時(shí)間”
4) “考慮考慮”
5) “太貴了”
2. 從拒絕到成交
1) 直接法
2) 假處理法
3) 代價(jià)法
4) 請(qǐng)教法
3. 博弈臨門(mén)一腳
1) 優(yōu)惠法
2) 活動(dòng)法
3) 開(kāi)票法
4) 欲情故宗法
損失厭惡法
1) 資歷背景

吳柏江
中國(guó)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練導(dǎo)師
*青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
商業(yè)BP聯(lián)合創(chuàng)始人
1. 創(chuàng)客星空全國(guó)項(xiàng)目路演評(píng)審團(tuán)專(zhuān)家評(píng)委
2. 浙江大學(xué)EMBA、內(nèi)蒙古大學(xué)EMBA特約講師
3. 多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師，多家媒體雜志專(zhuān)欄撰稿人
4. 曾任：惠普公司 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理
5. 曾任：ONLEAD（中國(guó)）家具有限公司 總經(jīng)理

銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練公開(kāi)課