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銷售客戶開(kāi)發(fā)課程

課程大綱
第一板塊 電銷精英的銷售心理學(xué)
1.1蒙蔽雙眼的營(yíng)銷思維
銷售玩的是什么？
你眼中的營(yíng)銷態(tài)度與結(jié)果是什么？
客戶心中的營(yíng)銷買(mǎi)的是什么？
常人眼中的強(qiáng)硬與柔和態(tài)度
常人眼中的雙贏與輸贏結(jié)果
客戶買(mǎi)的從來(lái)都不是產(chǎn)品
被誤導(dǎo)的營(yíng)銷思維
1.2消費(fèi)者心理與進(jìn)程
消費(fèi)者的十大心理
消費(fèi)者心理的三大過(guò)程
消費(fèi)者心理的八個(gè)階段
1.3讀懂客戶的營(yíng)銷心理角色 
你以為的營(yíng)銷客戶，其實(shí)是客戶在營(yíng)銷你
客戶明明有需求，卻不見(jiàn)得會(huì)爽快干脆
客戶營(yíng)銷心理的三類角色
付出者
互利者
獲取者
1.4三類營(yíng)銷心理角色的行為模式 
價(jià)值模式
成功模式
依存模式
影響模式
建議模式
潛力模式
1.5針對(duì)客戶心理的心理學(xué)效應(yīng)
銷冠都在用的10種心理學(xué)效應(yīng)
1、門(mén)檻效應(yīng)
2、要和給予
3、大小能量
4、趨利避害
5、曝光效應(yīng)
6、首因效應(yīng)
7、近因效應(yīng)
8、心理賬戶
9、櫻桃效應(yīng)
10、關(guān)窗效應(yīng)

第二板塊 電銷精英的客戶開(kāi)發(fā)
2.1客戶深度開(kāi)發(fā)的門(mén)面動(dòng)作
打電話給客戶的真正目的是什么？
客戶的愉悅與安全成為開(kāi)發(fā)的門(mén)面
如何快速獲取客戶的兩個(gè)門(mén)面動(dòng)作
1、見(jiàn)面就給名
2、見(jiàn)面就給利
電銷變成升級(jí)服務(wù)
案例：你們是詐騙吧？
2.2同質(zhì)化平庸激發(fā)客戶營(yíng)銷
案例：客戶認(rèn)知的同類企業(yè)的同質(zhì)化商品與服務(wù)
案例：客戶經(jīng)常都說(shuō)別的企業(yè)有同類產(chǎn)品，而且息費(fèi)更低
營(yíng)銷員的習(xí)慣-否決同質(zhì)化（凸顯差異）
產(chǎn)品同質(zhì)化的均衡結(jié)果-集體平庸
如何通過(guò)“集體平庸”激發(fā)不同消費(fèi)者類型對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的差異化
2.3客戶營(yíng)銷開(kāi)發(fā)方案行動(dòng)
制定讓客戶感受到“他覺(jué)得”滿足需求的產(chǎn)品方案
產(chǎn)品方案的四大條件
降低潛在風(fēng)險(xiǎn)
尋找共同敵人
為對(duì)方勾畫(huà)藍(lán)圖
施加備選影響

銷售客戶開(kāi)發(fā)課程