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卓越締結(jié)課程

【課程背景】
醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)專業(yè)性要求特別高的行業(yè)，營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在資源有限的情況下，以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)？專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣尤其重要，
現(xiàn)實(shí)中很多一線的醫(yī)藥銷售代表不知道如何做訪前計(jì)劃
很多代表缺乏專業(yè)的提升技巧。不能發(fā)現(xiàn)客戶觀念
很多代表不會(huì)成功締結(jié)，
本課程方法是從影響拜訪質(zhì)量的三個(gè)要素處方，重點(diǎn)教會(huì)代表做好拜訪前的準(zhǔn)備，拜訪中的提問(wèn)的邏輯和話術(shù)，最后教會(huì)一線代表成功締結(jié)的六種方法，進(jìn)而能快速提升醫(yī)藥代表的拜訪質(zhì)量，銷售業(yè)績(jī)大幅提升。該課程時(shí)培訓(xùn)師多年醫(yī)藥管理實(shí)戰(zhàn)和管理咨詢實(shí)踐的總結(jié)出的實(shí)戰(zhàn)性課程，這套銷售致勝的寶典一定會(huì)給學(xué)員帶來(lái)思想上啟迪和銷售技能上的提升。

【課程收益】
掌握成功締結(jié)的三個(gè)關(guān)鍵要素
掌握訪前計(jì)劃的工具
掌握探尋客戶觀點(diǎn)和需求的六種提問(wèn)方法
掌握成功締結(jié)的六種方式。

【課程對(duì)象】
省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等。

【課程大綱】
第一部分：課程導(dǎo)入
什么是締結(jié)？
締結(jié)與學(xué)術(shù)推廣的關(guān)聯(lián)性
增長(zhǎng)機(jī)會(huì)–來(lái)自提高三個(gè)促進(jìn)因素

第二部分：締結(jié)的方式
六種締結(jié)方式
主動(dòng)改變
溫和推薦
維持現(xiàn)狀
影響他人
其他締結(jié)
沒(méi)有締結(jié)
通常締結(jié)存在的問(wèn)題
對(duì)締結(jié)有所擔(dān)心
業(yè)缺乏締結(jié)常識(shí)
沒(méi)有掌握締結(jié)技巧
推動(dòng)成功締結(jié)的三個(gè)促進(jìn)因素
締結(jié)的障礙

第三部分：卓越締結(jié)
1.促進(jìn)因素
1-做好與HCP觀念/主動(dòng)行為改變相關(guān)的SMART拜訪目標(biāo)
了解客戶的價(jià)值階梯
制定SMART拜訪目標(biāo)
小組練習(xí)：制定SMART拜訪目標(biāo)
2.促進(jìn)因素
2-使用”增長(zhǎng)機(jī)會(huì)問(wèn)題”識(shí)別HCP治療重點(diǎn)和患者需求，并對(duì)現(xiàn)狀發(fā)起挑戰(zhàn)
“增長(zhǎng)機(jī)會(huì)問(wèn)題”定義
“卓越締結(jié)”問(wèn)題
a).具體情境
b).增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
第一大類：需求和治療重點(diǎn)問(wèn)題
“改進(jìn)/理想問(wèn)題“，“結(jié)果/行動(dòng)問(wèn)題“，“以往決策問(wèn)題“
第二大類：挑戰(zhàn)性問(wèn)題
“原因/障礙問(wèn)題“，“難點(diǎn)問(wèn)題“，“影響/后果問(wèn)題“
c).說(shuō)明性問(wèn)題
小組練習(xí)：創(chuàng)造增長(zhǎng)機(jī)會(huì)問(wèn)題
3.促進(jìn)因素
3使用學(xué)術(shù)數(shù)據(jù)影響HCP觀念/主動(dòng)行為改變，獲得客戶針對(duì)特定患者群體的承諾
1).何時(shí)締結(jié)
2).締結(jié)的步驟
3).一致性和承諾
4).用于締結(jié)的結(jié)果/行動(dòng)問(wèn)題
5).小組練習(xí)：締結(jié)拜訪
4.角色演練

第四部分：影響力原則
1.一致性和承諾原則
2.稀缺原則
3.權(quán)威原則
4.喜好原則
5.社會(huì)認(rèn)同原則

第五部分：角色演練

卓越締結(jié)課程