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客戶建立關系課程

【課程背景】
隨著市場的競爭加劇，目前全國共13萬座左右的加油站，基本形成國企、民企、外企三足鼎立之勢，競爭愈演愈烈，焦慮、迷茫、未來的趨勢到底是什么，路在何方，怎樣才能在這輪大潮中生存和發(fā)展，而怎樣更好的進行客戶開發(fā)及加油站終端銷量的提升成為大家最為關注也最關鍵的所在，本課程通過怎樣更好的開發(fā)客戶和提升加油站的銷量，從目前存在的主要問題，包括客流少、鎖客難、營銷手段單一、盈利點單一、商業(yè)模式單一等方面從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術、進行全方位的、立體的剖析，有理論、有高度、同時落地、實用、操作性強。

【課程目的】
為加油站管理人員提供如何進行客戶開發(fā)管理及加油站的運營管理的思路和方法，讓學員學習后就可以直接使用，真正學會從本質上解決問題，從而達到真正的管理提升和銷量增加，同時打造一支強大的加油站團隊,從而保證企業(yè)能夠在未來的競爭中具有更大的優(yōu)勢。

【課程主要對象】
加油站站長、加油站管理者、加油員

【授課風格】
專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、情景模擬、小組討論分享相結合

【課程大綱】
第一講：加油站行業(yè)現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢
一、加油站行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢
1、加油站行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
加油站行業(yè)的分布
加油站行業(yè)的格局及競爭態(tài)勢
2、加油站行業(yè)未來的發(fā)展趨勢
宏觀環(huán)境對加油站行業(yè)未來的影響
微觀環(huán)境對加油站行業(yè)的影響
新能源及新科技對加油站的影響
加油站未來的發(fā)展形態(tài)與趨勢
3、中國第四次紅利“一帶一路”帶給我們的機遇與挑戰(zhàn)
中國的四次紅利給中國及世界帶來了什么
世界經濟周期與第四次紅利
第四次紅利“一帶一路”對我們意味什么
如何應對及把握“一帶一路”的機遇與挑戰(zhàn)

第二講：營銷的本質及加油站銷量提升
二、營銷的本質
1、營銷的本質
1）營銷與銷售的區(qū)別
2）營銷的整體概念
3）什么是市場營銷戰(zhàn)略
案例分析：某加油站為什么深受顧客青睞
案例分析：某能源公司怎樣在短短3年時間實現(xiàn)從零個加油站到近四十個加油站的傳奇
三、加油站怎樣更好的進行運營管理與模式創(chuàng)新
1、加油站行業(yè)目前的運營現(xiàn)狀
2、互聯(lián)網時代加油站品牌運營的新思維
3、常見讓加油站銷量翻10倍的15種品牌運營方法
4、未來加油站的盈利模式及運營模式
四、加油站如何進行客戶精準營銷
1、精準營銷的概念
2、精準營銷的主要方法有哪些
3、精準營銷的流程及主要內容有哪些
4、精準營銷應怎樣實施
5、精準營銷的效果及后續(xù)服務

第三講：加油站的客戶分析開發(fā)與管理
五、加油站如何進行客戶分析
1、加油站客戶分析
怎樣進行客戶分析
到底分析客戶的什么
客戶類型分析
客戶四種性格類型分析
A、孫悟空型
B、豬八戒型
C、唐僧型
D、沙僧型
四種性格的客戶特點分析
2、客戶銷售目標到底是什么？
互動研討：銷售目標如何制定
3、影響銷售目標的主要指標有哪些
1）銷售金額
2）參與人員
3）主要決策人員
4）采購流程
5）競爭對手
6）擁有資源
互動研討：怎樣調整要素改變銷售目標
4、影響客戶購買的六大因素
1）價格
2)質量
3)人員
4)服務
5)品牌
6)關系
六、如何進行客戶的開發(fā)
1、發(fā)現(xiàn)目標客戶--客戶資料的收集
2、發(fā)現(xiàn)目標客戶--客戶的篩選（是否有增長潛力）
案例分析：某公司怎樣進行目標客戶篩選剖析
3、了解客戶的基本需求
4、客戶研究
1）客戶的種類
2）客戶的類型
七、客戶的管理
1、客戶關系發(fā)展的五個階段
1）、認識
2）、約會
3）、了解
4）、信任
5）、同盟
互動討論：目標客戶銷售遇到的問題分析
2、客戶關系的三個方面
1）利益
A、與客戶建立的最初關系--利益關系
B、怎樣更好的維系
2）、情感
A、企業(yè)與客戶建立的相對穩(wěn)定的關系
B、情感建立的三個階段
3）、理念

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