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銀行理財經理課程

課程大綱：
第一單元：顧問式銷售的關鍵因素
1、銷售流程的問題點
2、客戶的隱形和顯性需求挖掘
3、如何創(chuàng)造客戶購買循環(huán)的流程
4、客戶需求優(yōu)先順序劃分

第二單元：顧問式銷售面臨的難點
1、顧問式營銷的產品配置引導方向
2、客戶在目前銷售狀況下面臨的風險
3、目前營銷溝通的難點
4、案例演示與演練

第三單元：發(fā)掘客戶需求的技巧
1、重新定位理財顧問角色
2、發(fā)掘客戶需求的SPIN技巧
3、發(fā)展及滿足客戶需求技巧SPIN法則
4、建議式銷售流程技巧
5、化解客戶拒絕有效話術設計方法與個案
6、理財銷售工具制作與運用

第四單元 : 資產配置
1、經濟指標的基本定義與領先、同時、落后指標的分類
2、如何從經濟指標判讀行業(yè)景氣的興盛與衰落
3、學會快速收集有用市場訊息與分類技巧
4、如何解讀財經數據和信息，判斷市場景氣
5、投資基本觀念和投資的宏觀思考
6、解讀訊息與達成投資行為的有效性
7、當前資產配置報表使用
8、財富管理銷售工具的運用
9、如何從理財經理的角度做資產配置
10、資產配置理念的傳達
11、客戶風險屬性判別
12、為客戶做理財健診，創(chuàng)造銷售機會
13、利用簡易理財術做產品建議
14、檢視和調整投資組合
15、資產配置理念對客戶財富增長的作用

第五單元:客群定位與數據庫營銷推動
1、數據庫營銷策略
2、有效的快速篩選目標客戶
3、客群分類與定位
4、識別客戶SOP
5、如何推動數據庫產品營銷
6、課后筆試：10題筆試題目

第六單元:客群提升快捷提升四部曲
1、一分鐘客戶名單管理技巧
2、喚醒舊客戶，開發(fā)新客戶
3、客戶轉介紹的藝術
4、打包銷售快！狠！準！"

第七單元:喚醒沉睡的客戶-客戶開發(fā)維護管理
1、客戶分級定義與分析
2、睡眠客戶在銷售循環(huán)中的位置
3、睡眠客戶的日常維護與感情建立
4、客戶提升的臨門一腳：需求挖掘與銷售
5、Q&A
6、睡眠客戶表格管理運用

第八單元:流失客戶挽回與關系維護
1、客戶流失的原因
2、如何看待客戶流失
3、流失挽回措施
4、客戶關系管理的目標
5、客戶關系管理歷程
6、客戶關系管理的策略

第九單元:以中高端客戶為中心的網點績效管理
1、新的市場環(huán)境與高端客戶銷售
2、高端客戶銷售的核心流程與類型
3、高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
4、高端客戶需求開發(fā)技巧
5、現場實戰(zhàn)演練
6、Q&A

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