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促銷(xiāo)員銷(xiāo)售課程

【課程背景】
作為促銷(xiāo)員，您是否因?yàn)殇N(xiāo)售話(huà)術(shù)不精準(zhǔn)而煩惱？
您是否因?yàn)闆](méi)有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧導(dǎo)致信心不足？
您是否對(duì)客戶(hù)異議處理感到緊張，回答不滿(mǎn)意，導(dǎo)致喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？
你是否因?yàn)槿狈?zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程而導(dǎo)致喪失很多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？
您希望成為一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員嗎？您希望提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嗎？
您是否為您的客戶(hù)不買(mǎi)您的帳而苦惱？
與客戶(hù)溝通是促銷(xiāo)最需要掌握的一門(mén)藝術(shù)，只有掌握恰如其分的技巧和話(huà)術(shù)，可以提升成交率
此課程將對(duì)所有參與培訓(xùn)的促銷(xiāo)員澄清理念、灌輸正確的客戶(hù)服務(wù)心態(tài)以外，還將**講授、案例分析、游戲等手段，逐步解析建立標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)的方法以及實(shí)戰(zhàn)工具，從而在銷(xiāo)售終端為顧客提供超越期望的銷(xiāo)售服務(wù)，建立顧客的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售終端銷(xiāo)售價(jià)值的**大化。

【課程收益】
明確促銷(xiāo)員角色，重視銷(xiāo)售服務(wù)和客情維護(hù)
分析顧客心理，設(shè)計(jì)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售流程和話(huà)術(shù)
了解顧客性格，對(duì)癥下藥投其所好巧成交
掌握銷(xiāo)售流程，提升門(mén)店成交率和連帶率
產(chǎn)出《公司產(chǎn)品FABE話(huà)術(shù)》
產(chǎn)出《公司常見(jiàn)客戶(hù)異議梳理》
產(chǎn)出《公司產(chǎn)品銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售技巧》

【課程方式】
形式：工作坊
內(nèi)容占比： 理論講授(30%) 案例分析(20%) 現(xiàn)場(chǎng)技巧演練（50%）

【課程對(duì)象】
店長(zhǎng)、促銷(xiāo)員

【課程大綱】
第一講：什么是合格的促銷(xiāo)員
一、從同伴的角度來(lái)看
二、從顧客的角度來(lái)看
三、如何尋找合格的促銷(xiāo)員
1. 自我介紹
2. 職業(yè)生涯規(guī)劃
3. 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售展示
4. 提問(wèn)
5. 審美意識(shí)現(xiàn)場(chǎng)示范
四、如何訓(xùn)練合格的促銷(xiāo)員
1. 店鋪基金
2. 責(zé)任制
3. 分享制
4. 明星制
5. 勝者為王制
五、如何做到“快樂(lè) 專(zhuān)業(yè)”
案例分析：促銷(xiāo)員快樂(lè)專(zhuān)業(yè)的一天

第二講：如何高效迎接顧客?
一、不同人群的購(gòu)物風(fēng)格
1. 四種顧客的購(gòu)物風(fēng)格及對(duì)應(yīng)
二、你知道如何發(fā)現(xiàn)顧客秘密嗎?
三、如何推斷顧客的喜好和需求
1. 視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)的重要性
四、如何判斷顧客行為的紅綠燈
1. 紅燈觀(guān)察內(nèi)容
2. 綠燈通燈細(xì)則
五、用顧客喜歡的方式接近顧客
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：迎接顧客

第三講：如何與顧客展開(kāi)對(duì)話(huà)
一、你知道顧客在想什么嗎?
討論：當(dāng)顧客出現(xiàn)這三種行為時(shí)，她們?cè)谙胧裁?
二、何時(shí)探尋顧客需求?
三、如何接近顧客?
1. 關(guān)心接近法
2. 幫助接近法
3. 自我介紹接近法
4. 贊美接近法
5. 其它方式接近法
四、讓顧客開(kāi)口的三妙法
五、誘導(dǎo)顧客說(shuō)話(huà)的方式
六、客戶(hù)心理和行為應(yīng)知
1. 顧客的懷疑之心
2. 顧客的驗(yàn)證之心
3. 顧客的反抗行為
七、誘導(dǎo)顧客的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
1. 重復(fù)顧客認(rèn)同的事物和話(huà)術(shù)
2. 擴(kuò)大顧客的痛苦或幸福
八、比問(wèn)更重要—聆聽(tīng)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：顧客溝通

第四講：如何有效介紹產(chǎn)品
一、你懂的介紹產(chǎn)品嗎?
1. 用催眠法則
2. 話(huà)術(shù)介紹產(chǎn)品
二、FABE產(chǎn)品介紹法的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用和演練
1. 顧客只關(guān)心是否適合而非暢銷(xiāo)!
三、獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)的應(yīng)用
1. 找出顧客對(duì)應(yīng)的癥狀，把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)變成對(duì)癥的藥
四、如何提高自己的演出力
1. 相信自我之心
2. 相信產(chǎn)品之心
3. 相信顧客相信之心
五、如何營(yíng)造熱烈的銷(xiāo)售氛圍
1. 奇貨可居法
2. 吸引力法則應(yīng)用法
3. 其它方法
六、團(tuán)隊(duì)*的小技巧
1. 踩己捧人法
2. 花蝴蝶穿梭法
3. 其它方法
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用FABE進(jìn)行產(chǎn)品介紹

第五講：如何說(shuō)服顧客
一、說(shuō)服顧客的時(shí)機(jī)和方法
二、消除顧客異議的方法
三、引導(dǎo)顧客做決定的八種說(shuō)服法術(shù)
四、導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言技術(shù)
1. 先跟后帶法運(yùn)用技巧：
2. 先感謝?
3. 先認(rèn)同?
4. 先贊美?
5. 先復(fù)述?
五、顧客常見(jiàn)異議現(xiàn)場(chǎng)處理
1. 顧客說(shuō)：我覺(jué)得X品牌的產(chǎn)品比你們的好!
2. 顧客說(shuō)：現(xiàn)在折扣太高了，等活動(dòng)時(shí)再來(lái)買(mǎi)!
3. 顧客說(shuō)：我買(mǎi)這么多，再打個(gè)折吧，不打我就都不要了!
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：說(shuō)服顧客
六、課程總結(jié)
1、常見(jiàn)促銷(xiāo)員銷(xiāo)售技巧錯(cuò)誤分析
2、工作任務(wù)布置

促銷(xiāo)員銷(xiāo)售課程