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投資項(xiàng)目開(kāi)發(fā)課程

課程目標(biāo)/收益
1、洞察市場(chǎng)掌握新形勢(shì)下工程市場(chǎng)信息收集、線(xiàn)索挖掘與潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)把控的方法
2、理解工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)關(guān)系的共性問(wèn)題，并據(jù)此有針對(duì)性提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的能力
3、掌握量化潛在客戶(hù)與客戶(hù)需求的工具及其應(yīng)用方法，深挖客戶(hù)及其項(xiàng)目需求的價(jià)值，有效把控客戶(hù)機(jī)會(huì)
4、提升客戶(hù)分級(jí)與維護(hù)客戶(hù)的技能，掌握成功留住老客戶(hù)的訣竅
5、熟悉客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的路線(xiàn)圖，掌握客戶(hù)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)技巧
6、鎖定目標(biāo)區(qū)域，掌握深耕區(qū)域市場(chǎng)的流程與工具，提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的效益與效率。

課程大綱：
一、建筑企業(yè)卓越客戶(hù)關(guān)系管理
1、挖掘政企客戶(hù)信息
1.1挖掘客戶(hù)信息的方法
1.1.1、Internet搜索法
1.1.2、電話(huà)聯(lián)系與展會(huì)尋找
1.1.3、企業(yè)活動(dòng)尋找與客戶(hù)資料整理法
1.1.4、渠道尋找與供應(yīng)鏈尋找法
1.3研究客戶(hù)
1.4工程業(yè)務(wù)與客戶(hù)的關(guān)系視圖
1.5市場(chǎng)信息匯總分析應(yīng)對(duì)與方案實(shí)施
2、挖掘政企客戶(hù)的需求
2.1、客戶(hù)的項(xiàng)目需求分析
2.2、挖掘政企客戶(hù)的需求
2.2.1挖掘方法
2.2.2多問(wèn)痛點(diǎn)問(wèn)題
2.2.3、跟蹤不跟蹤（GO、*、GO）分析
2.2.4、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估與結(jié)果的使用
2.2.5、賦能銷(xiāo)售，從高端到底層打通客戶(hù)關(guān)系管理全流程
2.3、營(yíng)銷(xiāo)要素開(kāi)發(fā)-多喇叭口挖掘項(xiàng)目線(xiàn)索
2.4、“營(yíng)銷(xiāo)”并重?cái)[脫低層次的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
2.5、研討：如何結(jié)合市場(chǎng)，有效挖掘工程項(xiàng)目客戶(hù)
3、挖掘潛在客戶(hù)
3.1、工程企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系存在九大共性問(wèn)題
3.2、潛在客戶(hù)及其具備的兩個(gè)要素
3.3、成為潛在客戶(hù)的三個(gè)條件
3.4、潛在客戶(hù)的具體狀況及對(duì)策
3.5、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力
3.6、挖掘潛在客戶(hù)的有效方法
3.7、促進(jìn)潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)
4、分級(jí)管理客戶(hù)
4.1、細(xì)分客戶(hù)的步驟與標(biāo)準(zhǔn)
4.2、客戶(hù)順序模型
4.3、客戶(hù)定位
4.4、客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型與建立客戶(hù)關(guān)系四步曲
4.5、大客戶(hù)的六大標(biāo)準(zhǔn)
4.6、三種類(lèi)型的大客戶(hù)
4.7、客戶(hù)的分級(jí)管理
4.8、大客戶(hù)采購(gòu)的特點(diǎn)與組織結(jié)構(gòu)圖
4.9、大客戶(hù)銷(xiāo)售的難點(diǎn)與核心理念
4.10、大客戶(hù)、普通客戶(hù)與小客戶(hù)的管理
5、維護(hù)客戶(hù)建立卓越客戶(hù)關(guān)系
5.1維護(hù)客戶(hù)的策略
5.2關(guān)注客戶(hù)的反饋，動(dòng)態(tài)調(diào)整維護(hù)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)措施
5.3客情維護(hù)的基本原則
5.4常規(guī)性周期性客情維護(hù)
5.5、重大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)期客情維護(hù)
5.6、客戶(hù)個(gè)人情景客情維護(hù)
5.6.1、感動(dòng)客戶(hù)
5.6.2、“多管閑事”客情維護(hù)
5.6.3、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
5.6.4、個(gè)性客情維護(hù)
5.7、客情關(guān)系是一把雙刃劍
5.8、提高營(yíng)銷(xiāo)影響力的六原則
5.9、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展四個(gè)階段
5.10、獲得客戶(hù)好感的方法
5.11、建立信任10大招與催化劑
5.12、關(guān)鍵人策略成功的6步法
5.13、建立與發(fā)展內(nèi)線(xiàn)
5.14、客戶(hù)接待
5.15、高效拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧
5.15.1、準(zhǔn)備工作
5.15.2、七個(gè)關(guān)鍵步驟
5.16、研討：誰(shuí)最適合發(fā)展為內(nèi)線(xiàn)
6、成功留住老客戶(hù)
6.1老客戶(hù)是企業(yè)生存和發(fā)展的源泉
6.2老客戶(hù)對(duì)新客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生巨大的影響
6.3細(xì)分客戶(hù)群留住老客戶(hù)
6.4提高客戶(hù)滿(mǎn)意度留住老客戶(hù)
6.5、提高忠誠(chéng)度留住老客戶(hù)
6.5.1了解客戶(hù)心理與真正需求
6.5.2建立伙伴關(guān)系
6.5.3建立社交關(guān)系
6.5.4建立情感聯(lián)系
6.5.5提供超值服務(wù)
6.5.6提供售后服務(wù)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
6.6、正確處理客戶(hù)抱怨留住老客戶(hù)
7、深挖客戶(hù)的價(jià)值管理客戶(hù)關(guān)系
7.1、客戶(hù)價(jià)值及其作用
7.2、營(yíng)銷(xiāo)的哲學(xué)思維
7.3、搞定客戶(hù)方關(guān)鍵角色
7.3.1、確定公關(guān)路線(xiàn)圖
7.3.2、培養(yǎng)客戶(hù)的信任與好感
7.3.3、跟蹤客戶(hù)的策略
7.3.4、高效約見(jiàn)技巧
7.3.5、搞定“決策人物”的策略
7.4、量化潛在客戶(hù)-項(xiàng)目線(xiàn)索價(jià)值
7.5、客戶(hù)關(guān)系管理
8、研討
8.1、高效挖掘政企大客戶(hù)價(jià)值應(yīng)聚焦的關(guān)鍵點(diǎn)何在？、
8.2、在拜訪(fǎng)客戶(hù)中應(yīng)優(yōu)先提問(wèn)的五個(gè)典型問(wèn)題
9、案例分享與問(wèn)題研討
9.1、案例：失之交臂的訂單
9.2、案例分析------廖總失敗的原因是什么？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？
二、投資項(xiàng)目前期開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管控
1、項(xiàng)目前期策劃與承包商融資渠道
1.1、項(xiàng)目前期策劃的內(nèi)容
1.2、工程項(xiàng)目策劃與可行性研究的區(qū)別
1.3、項(xiàng)目前期策劃的主要工作
1.4、項(xiàng)目前期策劃的組織
1.5、項(xiàng)目前期策劃的方法
1.6、項(xiàng)目前期策劃的流程
1.6.1、項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)策劃
1.6.2、項(xiàng)目功能策劃
1.6.3、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)策劃
1.7、工程項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)計(jì)以及項(xiàng)目方案策劃流程
1.8、項(xiàng)目實(shí)施策劃

投資項(xiàng)目開(kāi)發(fā)課程