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電話營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課程

一、電話營(yíng)銷的背景及現(xiàn)狀分析
1、背景分析
（1）激烈殘酷的金融競(jìng)爭(zhēng)互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起
（2）客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的改變
（3）銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷的必然要求
2、現(xiàn)狀分析
（1）員工不愛打電話（恐懼，厭惡，低效）
（2）客戶不愛接電話（懷疑，反感，應(yīng)付）
（3）打通電話也沒有效果
3、案例分析及思考
王經(jīng)理給系統(tǒng)里一位有閑散資金20萬(wàn)的阿姨電話營(yíng)銷及后續(xù)跟進(jìn)。

二、電話營(yíng)銷的底層邏輯和基本原則
1、是銀行推銷員還是金融顧問
2、是在向客戶給予還是向客戶索取
3、是在賣金融產(chǎn)品還是賣金融專業(yè)
4、是在靠套路取勝還是靠真誠(chéng)取勝
5、專業(yè)和真誠(chéng)是電話營(yíng)銷之本
6、先澆水施肥再收獲果實(shí)

三、電話營(yíng)銷的體系流程
1、客戶領(lǐng)養(yǎng)
（1）客戶領(lǐng)養(yǎng)的涵義
（2）客戶領(lǐng)養(yǎng)的步驟
a領(lǐng)導(dǎo)背書：話術(shù)示范
b職業(yè)說明:話術(shù)示范
c自我介紹：話術(shù)示范
2、客戶預(yù)熱
（1）客戶預(yù)熱的涵義
（2）客戶預(yù)熱的兩大要素
a專業(yè)要素：知識(shí)營(yíng)銷
b真誠(chéng)要素：情感營(yíng)銷
（3）知識(shí)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷的分析運(yùn)用
a有趣：接地氣的語(yǔ)言
b有料：對(duì)客戶痛點(diǎn)的具體描述
（4）知識(shí)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷的話術(shù)示范
a怎么談到銀行產(chǎn)品（理財(cái)，保險(xiǎn)，存款等）
b怎么在節(jié)假日維護(hù)客戶（中秋，元旦等）
3、客戶首電
（1）客戶首電的涵義
（2）首電前的禮儀預(yù)約
（3）電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白怎么設(shè)計(jì)
a自嗨型電話分析
b關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展
c開場(chǎng)決定氣場(chǎng)
（4）電話營(yíng)銷的步驟分析
a建立議程：打算和客戶聊什么
b明確價(jià)值：客戶可以得到什么
c給予承諾：未來(lái)可以為客戶做什么
d處理異議：消極型異議和積極型異議
（5）電話營(yíng)銷的閉環(huán)
a應(yīng)激性閉環(huán)
b補(bǔ)漏型閉環(huán)
c筆記型閉環(huán)
4、電話營(yíng)銷的聲態(tài)
（1）什么樣的聲音客戶不反感
（2）什么樣的態(tài)度客戶會(huì)喜歡
5、電話營(yíng)銷中的工具
a自檢清單
b過程規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管控

四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的電話營(yíng)銷新嘗試
（1）一對(duì)多的批量營(yíng)銷
（2）一對(duì)一的個(gè)性營(yíng)銷
（3）微信，簡(jiǎn)書，印象筆記等在電話營(yíng)銷中的作用

五、電話營(yíng)銷的刻意練習(xí)
1、話術(shù)背誦通關(guān)
2、場(chǎng)景模擬演練
說明：刻意練習(xí)部分，也可以專門安排條塊時(shí)間對(duì)我行存量客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)電話營(yíng)銷，以實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的項(xiàng)目形式來(lái)進(jìn)行。

電話營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課程