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大客戶分析培訓

課程目的：
本課的目的是幫助銷售人員在每次銷售拜訪中——做好建立客戶關系準備。具體來說，此課旨在幫助他們：
研究大客戶采購流程，建立與之匹配的供應流程系統(tǒng)
徹底分析大客戶組織與決策依據(jù)，設計針對性的大客戶銷售方案

課程流程大綱：
在課程期間，銷售人員將參加各種各樣的個人活動和小組活動、視頻觀看、技巧練習以及大組討論，以幫助他們應用以下概念和技巧：
第一單元：工業(yè)品大客戶采購與銷售模式研究  
1. 工業(yè)品大客戶采購特點和要求
2. 工業(yè)品大客戶銷售模式特點分析
3. 工業(yè)品大客戶之附加價值來源發(fā)掘
討論：我們的大客戶采購特點和要求？公司能給予大客戶的價值發(fā)掘。

第二單元：工業(yè)品大客戶采購流程分析與配合
1. 公司業(yè)務現(xiàn)在的銷售流程分析
2. 工業(yè)品大客戶購買流程分析
3. 研究客戶采購流程與公司銷售流程差異
討論：公司的銷售與大客戶采購差異分析及客戶關注點，設計匹配客戶的銷售流程。

第三單元:  客戶需求深度分析發(fā)掘----SPIN的探問技術
1. 大客戶銷售
2. 利益銷售法則
3. SPIN技術的使用
4. SPIN的運用關鍵
5. 顧問式銷售對話策略
實戰(zhàn)模擬：現(xiàn)場結合真實案例進行撰寫SPIN話術，并角色扮演進行模擬演練

第四單元： 大客戶的組織分析   
1. 客戶從此變成了一個組織
2. 對客戶組織中某一個人的需求界定
3. 應對變化的適應能力-技術應用周期
4. 采購決策關注點
5. 組織結構分析參與
6. 案例分析，現(xiàn)場制作“客戶組織結構及個人需求剖析圖”
實戰(zhàn)模擬：現(xiàn)實案例進行組織架構分析，并制作出組織架構及個人多維分析圖

第五單元：采購決策的分析     
1. 進入決策的總結
2. 關于標準的討論
3. 標準的沖突
4. 引起疑慮的原因
5. 實施的三個階段
實戰(zhàn)模擬：現(xiàn)場制作大客戶的采購決策依據(jù)與公司優(yōu)勢及競爭對手分析圖 

第六單元：項目銷售漏斗模型
1. 定位項目目標客戶群體
2. 發(fā)掘客戶潛在商機
3. 確定客戶潛在意向
4. 引導客戶立項
5. 贏得客戶認可
6. 進行商務談判
7. 完成銷售成交

大客戶分析培訓