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大客戶(hù)分析培訓(xùn)

課程目的：
本課的目的是幫助銷(xiāo)售人員在每次銷(xiāo)售拜訪中——做好建立客戶(hù)關(guān)系準(zhǔn)備。具體來(lái)說(shuō)，此課旨在幫助他們：
研究大客戶(hù)采購(gòu)流程，建立與之匹配的供應(yīng)流程系統(tǒng)
徹底分析大客戶(hù)組織與決策依據(jù)，設(shè)計(jì)針對(duì)性的大客戶(hù)銷(xiāo)售方案

課程流程大綱：
在課程期間，銷(xiāo)售人員將參加各種各樣的個(gè)人活動(dòng)和小組活動(dòng)、視頻觀看、技巧練習(xí)以及大組討論，以幫助他們應(yīng)用以下概念和技巧：
第一單元：工業(yè)品大客戶(hù)采購(gòu)與銷(xiāo)售模式研究  
1. 工業(yè)品大客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)和要求
2. 工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售模式特點(diǎn)分析
3. 工業(yè)品大客戶(hù)之附加價(jià)值來(lái)源發(fā)掘
討論：我們的大客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)和要求？公司能給予大客戶(hù)的價(jià)值發(fā)掘。

第二單元：工業(yè)品大客戶(hù)采購(gòu)流程分析與配合
1. 公司業(yè)務(wù)現(xiàn)在的銷(xiāo)售流程分析
2. 工業(yè)品大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程分析
3. 研究客戶(hù)采購(gòu)流程與公司銷(xiāo)售流程差異
討論：公司的銷(xiāo)售與大客戶(hù)采購(gòu)差異分析及客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，設(shè)計(jì)匹配客戶(hù)的銷(xiāo)售流程。

第三單元:  客戶(hù)需求深度分析發(fā)掘----SPIN的探問(wèn)技術(shù)
1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售
2. 利益銷(xiāo)售法則
3. SPIN技術(shù)的使用
4. SPIN的運(yùn)用關(guān)鍵
5. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)話策略
實(shí)戰(zhàn)模擬：現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合真實(shí)案例進(jìn)行撰寫(xiě)SPIN話術(shù)，并角色扮演進(jìn)行模擬演練

第四單元： 大客戶(hù)的組織分析   
1. 客戶(hù)從此變成了一個(gè)組織
2. 對(duì)客戶(hù)組織中某一個(gè)人的需求界定
3. 應(yīng)對(duì)變化的適應(yīng)能力-技術(shù)應(yīng)用周期
4. 采購(gòu)決策關(guān)注點(diǎn)
5. 組織結(jié)構(gòu)分析參與
6. 案例分析，現(xiàn)場(chǎng)制作“客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)及個(gè)人需求剖析圖”
實(shí)戰(zhàn)模擬：現(xiàn)實(shí)案例進(jìn)行組織架構(gòu)分析，并制作出組織架構(gòu)及個(gè)人多維分析圖

第五單元：采購(gòu)決策的分析     
1. 進(jìn)入決策的總結(jié)
2. 關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)的討論
3. 標(biāo)準(zhǔn)的沖突
4. 引起疑慮的原因
5. 實(shí)施的三個(gè)階段
實(shí)戰(zhàn)模擬：現(xiàn)場(chǎng)制作大客戶(hù)的采購(gòu)決策依據(jù)與公司優(yōu)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析圖 

第六單元：項(xiàng)目銷(xiāo)售漏斗模型
1. 定位項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)群體
2. 發(fā)掘客戶(hù)潛在商機(jī)
3. 確定客戶(hù)潛在意向
4. 引導(dǎo)客戶(hù)立項(xiàng)
5. 贏得客戶(hù)認(rèn)可
6. 進(jìn)行商務(wù)談判
7. 完成銷(xiāo)售成交

大客戶(hù)分析培訓(xùn)